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About Alain Vaillancourt

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L’effet de la mobilisation sur la performance de vente

Dans un de mes précédents articles, j’abordais l’évaluation des ressources de vente à travers un processus qui met la table sur les attentes vs les résultats. Quand les attentes sont énoncées et découpées en indicateurs de performance (KPI), le processus d’évaluation est facile, particulièrement si les indicateurs sont chiffrés. L’augmentation du chiffre d’affaires, du % de la marge brute, des unités vendues n’est pas discutable, mais peut être négociable… Êtes-vous le type de gestionnaire qui distribue des objectifs non discutables? Comment votre force de vente reçoit-elle ceux-ci? Il est rare que tous les objectifs distribués passent comme « une lettre à la poste » une fois qu'ils sont distribués, s’ils n’ont jamais fait partie de discussions préalables sur les objectifs d’entreprise. Il est plus facile de vendre les indicateurs de performance s’ils sont appuyés sur des faits comme un historique de vente. Bien que le passé ne soit pas toujours garant de l’avenir, ceux-ci sont au moins appuyés sur des bases compréhensibles. Les objectifs en lien avec les bons comportements qui permettent d’atteindre les résultats peuvent aussi être chiffrés. Le nombre d’appels et de visites en fait partie. Par contre, les techniques de vente utilisées ne le sont pas. Les directeurs constateront le développement de leurs ressources uniquement par l’écoute et l’observation en coaching sur le terrain. Comme gestionnaire, nous souhaitons que les objectifs ne soient pas démotivants n’est-ce pas? Idéalement, ceux-ci doivent être « SMART » : Spécifique/Mesurable/Ambitieux/Réaliste/Temporel. Comment faire pour s’assurer

Par |2019-04-03T08:41:32-04:00jeudi 18 janvier 2018|0 commentaires

La vente complexe démystifiée !

En vente-conseil B2B, il arrive que les bénéfices de nos solutions ne soient pas partagés de la même façon par toutes les parties prenantes dans la chaîne de décision. J’entends par chaîne de décision, tous les employés qui seront affectés par la décision dans une grande entreprise. Parmi ceux-ci, il y a des influenceurs et des décideurs. Des employés influenceront le décideur ou les décideurs en comité de sélection et auront leur opinion sur leurs motivations à accepter le changement. Dans ce contexte, le vendeur devra tenir compte des impacts de la solution sur ceux-ci. Ce type de vente est appelé « vente complexe ». La prise de décision est partagée par plusieurs parties prenantes dont leur département sera affecté par cette décision. Il peut y avoir consensus et collaboration ou de la confrontation. La compréhension de l'échiquier politique de l'organisation est souvent nécessaire. Qui "tire les ficelles" ? Qui a le plus d'influence? Qui sont nos alliés et les non alliés? On doit se poser ces questions... La vente est plus complexe aussi quand le risque associé à une mauvaise décision peut devenir coûteux pour l’organisation en cas d’erreur. Plus on doit investir, plus le risque associé à l’échec est grand. Le vendeur devra dans ce contexte, s’assurer que les bénéfices seront plus grands que de demeurer dans le statu quo, tout en minimisant ou éliminant les risques de l’échec pour l’acheteur. Le vendeur a aussi à faire face à

Par |2019-04-09T15:43:34-04:00jeudi 30 novembre 2017|2 commentaires

Atteindre ses limites d’entrepreneur…

L’accompagnement en coaching fait réaliser aux entrepreneurs qu’ils ne peuvent pas exceller en tout. On dit qu’ils ont atteint la limite de leurs compétences quand des décisions prises ou actions posées ne donnent aucun résultat ou même empirent la situation. Vous l’avez certainement déjà entendu ou vécu. Ça arrive particulièrement quand un entrepreneur-propriétaire porte plusieurs chapeaux. Par souci d’économies en économisant sur le salaire d’un nouvel employé, dans l’embauche d’une ressource externe ou par excès de confiance, celui-ci « se plante » dans des champs de compétences qui lui sont pratiquement inconnus. Passer d’artisan expert dans son domaine à gestionnaire n’est pas un chemin facile! Qu'en est-il au niveau du département des ventes? Dans ce milieu dans lequel j’évolue comme expert, le propriétaire s’improvise souvent vendeur et éventuellement gestionnaire des ventes sans aucune expérience. Les conséquences de ses erreurs sont énormes. On  retarde ainsi le développement des affaires de l’entreprise à perdre plusieurs opportunités. Sans ventes pas d’entreprise! Malheureusement, l’appel à une ressource externe arrive souvent après les dommages ou quand l’entrepreneur arrive à un mur. Il n’est heureusement jamais trop tard pour se reprendre, mais à quel prix? Apprendre de ses erreurs est une formule qui est populaire, car ça fait des histoires à raconter et ceux qui se sont relevés peuvent en parler. Certains gagnent même leur vie à les raconter. On célèbre l’échec! Vous avez le choix de les accepter, de continuer, de foncer et de recommencer

Par |2019-04-08T12:34:16-04:00vendredi 3 novembre 2017|2 commentaires

Évaluer son personnel de vente sans improviser… comment s’y préparer?

Dans l’univers de la PME, il y a encore des entrepreneurs ou des gestionnaires qui improvisent et qui n’ont toujours pas de processus d’évaluation de leur force de vente. C’est du travail de gestion effectivement! Ce qui est souvent constaté: le vendeur fait ses chiffres en atteignant ses objectifs et il reçoit un bravo pour de bons chiffres et un zéro pour le contraire…Ou bien, il n'y a aucune évaluation en entreprise!  Quel impact est-ce que ce type d’évaluation simple, basé sur un seul critère aura sur la motivation, la mobilisation et la compréhension de l’atteinte ou non des objectifs? Il vous dira : « les objectifs étaient irréalistes cher patron, ou le marché est au ralenti ». En d’autres mots, je n’y suis pour rien boss! Vous voilà dans une situation où les raisons évoquées ne vous permettent pas d’avoir un portrait complet de la situation. Comment évaluer ce qu'on ne peut observer ou mesurer?  Sur quels critères appelés indicateurs de performance (KPI) est-ce qu’on peut apprécier tout le travail de la force de vente? La performance du personnel de vente est certainement reliée à l’atteinte des objectifs qui est reliée aux objectifs de la compagnie. Si ce n’était que sur cette variable, on voit par le questionnement, que l’appréciation est incomplète! Qu'est-ce qui a permis à votre force de vente d'y arriver ou non? La réponse se trouve dans la possibilité de mesurer la quantité et la qualité des

Par |2019-03-12T10:55:11-04:00mercredi 20 septembre 2017|0 commentaires

La rémunération gagnante en vente

Quelle est la rémunération idéale pour des conseillers en vente? Cette question revient souvent dans mes mandats. Cette question fait appel à l’examen de ce qu’on recherche comme résultats. Quel est l’objectif associé à la forme de rémunération gagnante pour l’employeur et l’employé? L’employeur recherche des résultats profitables et les vendeurs des conditions salariales qui rejoindront leurs ambitions. L’employeur souhaite être compétitif dans son marché et veut encourager les bons comportements des vendeurs. Conserver et attirer les meilleurs est aussi un vœu. À quelle hauteur doit être le salaire de base vs commissions? Le marché dictera les échelles de salaire de base versé, mais plus le cycle de vente est long, plus le salaire de base devrait assurer un revenu minimum garanti. L’offre et la demande dans un contexte de rareté de main-d’œuvre viendront aussi influencer la rémunération. Les vendeurs avec une bonne feuille de route vont demander des salaires de base plus élevés. Ils coûteront moins en temps de formation et coaching. Les « hunters » sont généralement très à l’aise avec une formule ou les commissions sont supérieures au salaire de base. Ils se voient dépasser leurs objectifs, car ils ont une forte confiance en leur capacité. Quel est l’impact désiré d’une rémunération incitative? Qu’est-ce qui serait la formule gagnante pour l’employeur et le vendeur? Si le candidat représente un bon potentiel de vente, quelles sont ses attentes salariales? Vous devriez avoir la réponse à cette question avant l’embauche.

Par |2019-03-12T11:23:30-04:00lundi 14 août 2017|0 commentaires

Les « maux de vente » ça se soigne!

C’est prouvé, peu d’investissement est consacré en formation et coaching de vente de façon générale. On investit plus dans les usines, en amélioration continue, là où il est possible de comptabiliser les gains de productivité. Il est pourtant possible de calculer le ROI d’une formation en vente et d’un accompagnement, à condition de pouvoir quantifier l’amélioration du taux de succès par vendeur avant et après la formation. La plupart du temps, l’analyse de la performance de vente individuelle n’est basée que sur le savoir-faire et l’atteinte de l’objectif de vente qui sont l’objectif ultime à atteindre alors que l’analyse d’indicateurs clefs de performance ( KPI) permet d’évaluer l’ensemble des efforts faits pour l’atteindre. On peut mesurer le nombre d’appels à de nouveaux prospects, le taux de closing de ces appels, le nombre de rendez-vous effectué hebdomadairement, la progression du « funnel de vente », le nombre d’opportunités à différentes étapes, la qualité de présentation, etc. Comment évaluer ce que vous ne pouvez mesurer? Il y a un autre secteur non négligeable à évaluer et les meilleurs directeurs des ventes y toucheront : C'est le niveau de confiance. La non-atteinte d’un objectif cache des inconforts dans 2 aspects : 1- L’application de techniques de vente plus facilement mesurables en coaching 2- Le niveau de confort et de confiance en soi qui est rarement mesuré qui est souvent la cause de l’échec Nous savons tous qu’une des qualités essentielles à la réussite d’une transaction

Par |2019-03-12T12:02:19-04:00lundi 19 juin 2017|3 commentaires

Le secret de la réussite en vente B2B

J’entends souvent ceci : "je ne suis pas capable de vendre", "la vente n’est pas ma tasse de thé". Derrière ces affirmations se cachent des personnalités qui manquent souvent de confiance en eux ou qui n’ont pas de plaisir à aller vers l’autre. Il y a souvent des peurs associées à prendre le risque de se faire dire non, ça fait mal à l’égo et c’est difficile à accepter ce type de rejet. La faible estime de soi est parfois en cause. Vendre, c’est séduire pour entrer en relation avec un autre individu, afin de comprendre ses motivations, ce qui le préoccupe dans ses défis quotidiens, quels sont ses enjeux et ce qu’il souhaite changer ou améliorer. Avant de vendre quoi que ce soit, vous devez connaître ce qui  motive l’autre dans son rôle et comprendre comment vous pourriez l’aider à accomplir sa mission. La valeur de votre solution doit surpasser le coût d’acquisition, car s’en passer représentera finalement un plus grand coût! Êtes-vous du genre replié sur vous, ou tourné vers l’autre?  Les vendeurs tournés vers eux ne se préoccupent pas des motivations de l’autre. Ils sont faciles à détecter dans des rencontres sociales et devant des clients. Ils parlent plus d’eux-mêmes, de leurs solutions et de leur entreprise. Ils veulent faire une transaction! Ils ont le « pitch de vente » facile et peu d'écoute!  C’est à cause d’eux que la profession a été malmenée avec le temps. Maudit

Par |2019-03-12T12:16:12-04:00dimanche 28 mai 2017|0 commentaires

Faire une différence dans la vie des autres…

 J’ai déjà exprimé dans un article précédent que d’être reconnaissant est un facteur clef de mobilisation. Tout le monde recherche la reconnaissance, lorsque méritée. Il est souvent plus facile de critiquer que de féliciter. Comme gestionnaire, vous pouvez avoir un impact considérable sur la carrière de vos employés. Dernièrement j’ai pris le temps de réfléchir sur l’impact de mes interventions en entreprise. Recevoir des feedbacks positifs est ce que tout professionnel souhaite, car la longévité de leur pratique en dépend. Nous n’avons pas le droit à l’erreur en quelque sorte et si ça arrive, on doit le reconnaitre et ajuster la facturation des services rendus. Travailler à mon compte m’apporte une grande satisfaction. Mes clients payent pour des résultats, donc ils investissent dans une expertise qu’il leur manque. Aucun gestionnaire ou entrepreneur ne peut se targuer d’exceller à tous les niveaux de gestion. Les meilleurs gestionnaires le reconnaissent et s’entourent de meilleurs qu’eux ou demande de l’aide de façon ponctuelle. Le secteur du recrutement et de chasse de tête aura permis à plusieurs candidats de se faire valoir auprès de mes clients et de décrocher l’emploi tant convoité. Bien que je n'ais plus d'influence à la suite d'un placement d'un candidat dans une entreprise, quand je vois que ceux-ci demeurent en poste plus de 3 ans, j’éprouve une grande satisfaction du devoir accompli. Je revois de temps à autres ces gens et certains sont encore reconnaissants et me

Par |2019-04-09T15:48:27-04:00jeudi 20 avril 2017|0 commentaires

Motiver ses vendeurs, c’est plus que des « PEP talks meetings » !

Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui vient de l’environnement externe, comme des promotions ou une bonification spécifique sur un produit particulier sur un court laps de temps. Par contre, on peut influencer la motivation intrinsèque en permettant aux individus à réaliser ce qui les motive. Ainsi dans le secteur des ventes, accroître les connaissances et les compétences par l’enseignement et le coaching permettra aux vendeurs de s’améliorer et incidemment être plus confiants et plus professionnels dans leur approche ce qui aura comme conséquence la croissance de leurs ventes. Donc, si les individus qui composent votre force de vente ont le désir de réussir et qu’ils se sentent appuyés par leur organisation, ils seront nécessairement plus motivés. Le directeur a le devoir d’influencer la motivation de son équipe en réunissant toutes les conditions gagnantes en les outillant de la bonne façon. Le directeur qui utilise les « pep talks meetings" aura un impact sur sa force de vente dans l’immédiat. Par contre, le momentum qu’il souhaite créer ne durera pas. Il devra répéter ces réunions, car l’effet s’essoufflera assez rapidement, tout comme l’effet d’assister à une conférence de motivation. Alors quelles sont les actions durables à adopter à long terme sur l’augmentation du chiffre

Par |2019-03-12T12:34:43-04:00mercredi 15 mars 2017|0 commentaires

L’échec qui fait grandir…

Devant l’inconnu que représentent de nouveaux défis, ça peut être grisant de prendre des risques! Tous les entrepreneurs en prennent. Qui ne risque rien n’arrive à rien n’est-ce pas? Mieux vaut essayer de réaliser son rêve que de rêver sa vie…comment minimiser le risque de prendre une mauvaise décision dans tout projet, du démarrage à la passation des pouvoirs? Quel est le chemin le plus court vers la réussite? Louanger ceux qui tombent, qui se relèvent et qui finalement réussissent m’interpelle. Ils deviennent des héros! Ça fait de belles histoires à raconter. La question que je me pose est : qu’est-ce que ces entrepreneurs auraient pu faire différemment pour ne pas se « planter »? J’aimerais que ces entrepreneurs nous racontent pourquoi ils ont échoué, afin d’aider ceux qui démarrent une nouvelle entreprise pour la première fois ne fassent pas les mêmes erreurs. Certains le font et deviennent des conférenciers. Merci à ceux-ci d’ailleurs et aux organisateurs de l’événement Failcamp   https://www.facebook.com/FailCamp/   qui permettent à ceux qui ont échoué et qui rebondissent, de parler de leur expérience lors de leurs événements où on célèbre l’échec. Apprendre de ses erreurs a un prix! Certains ne s’en relèvent pas. On entend les histoires de ceux qui ont rebondi, mais on n’entend pas celles de ceux qui n’ont pas réussi et qui ne se sont pas relevés, avec les conséquences négatives sur leur vie personnelle. On en connaît tous! Des drames d’entrepreneurs peuvent être évités

Par |2019-03-12T12:46:58-04:00lundi 13 février 2017|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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