Dans une de mes formations en sollicitation, « LE WARM CALL », je mentionne qu’être référé est certainement la façon la plus rapide de capter l’attention de votre prospect pour ensuite lui parler des bénéfices de faire affaire avec votre organisation. Dans quel contexte est-ce que vous devriez exploiter au maximum cette avenue?
Évidemment tous les clients satisfaits de vos services sont la source première de référencement. Une autre façon est d’entrer en relation avec des gens, ce qui vous amènera certainement plus de références dans plusieurs contextes. Attention! Les gens que vous connaissez doivent être à l’aise de vous référer. Ils doivent être persuadés que vous livrerez la marchandise.
Dans ces deux cas, demander la permission de nommer votre référenceur va de soi.
Quand les demander?
Idéalement « à chaud », tout de suite après la livraison de vos services. Ce client satisfait pourrait vouloir que des gens de ses relations puissent aussi vous connaître pour bénéficier de vos services maintenant! Avez-vous développé ce réflexe? Vous devriez…quelle belle source de prospects!! Aussi, plus tard, quand vous savez qu’un prospect connaît un de vos clients.
Comment entrer en relation avec le plus de référenceurs potentiels?
L’implication citoyenne bénévole
Durant toute ma vie professionnelle, j’ai participé comme bénévole, mentor du réseau M, membre de comités et conseils d’administration dans différents regroupements, tels que des Fondations, Chambres de Commerce ou autres organisations réunissant des gens d’affaires, tels que des clubs d’affaires ou sportifs. Mon meilleur conseil dans ces contextes est de s’impliquer sur des comités quand c’est possible et pas uniquement faire acte de présence.
Les vraies relations se bâtissent à long terme
Rencontrer des gens lors de 5 à 7 ou lunchs peuvent permettre d’entrer en relation à condition de faire les suivis appropriés avec les individus qui vous semblent les plus intéressants. Certains disent : « Ce n’est pas ce que tu fais, mais qui tu connais qui est important », mettant l’emphase sur les relations avant la profession. C’est un peu tirer par les cheveux, mais il y a une bonne part de vérité dans cette expression connue!
Un grand réseau vous servira, mais ça ne se bâtit pas en quelques semaines
Établir la relation et votre crédibilité dans un contexte de vente est essentiel! Plus la vente est complexe et plus c’est important. Achèteriez-vous de quelqu’un dont vous n’avez pas confiance? Les références vont vous rassurer, diminuant les incertitudes sur vos compétences.
Le Cercle des Directeurs des Ventes
En 1996, j’ai cofondé « Le Cercle des Directeurs des ventes » qui existe encore aujourd’hui. Plusieurs cercles d’affaires dans d’autres spécialités ont émergé suite au succès de participation du CDV. La Chambre de Commerce et d’Industrie de Québec en fait la promotion depuis une dizaine d’années.
Aujourd’hui, l’activité de codéveloppement destiné exclusivement aux gestionnaires de vente existe virtuellement dans un groupe LinkedIn que j’ai démarré au nom de » Cercle des Directeurs des ventes ». Toutes ces activités bénévoles m’ont permis d’entrer en relation avec plusieurs personnes dans différents contextes, sans savoir à l’origine que ces connaissances me serviraient éventuellement à faire des affaires.
L’intention n’était pas de faire des affaires et de les solliciter, mais de participer au développement de la collectivité ou de fondations.
La motivation de vouloir faire une différence en donnant de mon temps est une source de satisfaction incroyable quand je me rends compte du bienfait ou des résultats obtenus. C’est dans ma nature et je m’implique encore aujourd’hui.
L’implication bénévole demande du temps et la reconnaissance est parfois inexistante ou n’est souvent pas immédiate. Sans attente, le retour d’ascenseur revient naturellement une fois que votre expertise est reconnue et valorisée par vos clients.
Le réseautage en personne dans la participation à des événements de toutes sortes et le réseautage virtuel avec les réseaux sociaux apportent une autre dimension au développement des relations qui amène éventuellement des références. Il y a des stratégies à mettre en place qui fonctionnent, car l’improvisation ne mène nulle part. J’aurai l’occasion d’aborder ces sujets lors d’un prochain article.
Vous avez besoin d’un coach dans vos défis de développement des affaires?
Alain Vaillancourt PCC
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders
