Coaching

Vendre de l’intangible…Est-ce plus difficile?

Est-ce que la vente de service-conseil est une mission faite pour tous les conseillers? Pour avoir passé de la vente de produits à la vente de services dans ma carrière, je serais tenté de dire oui, mais à condition de maîtriser les techniques de vente. Je veux tout de suite préciser que la vente de façon générale doit s’exercer selon les règles de l’art. La vente consultative comme plusieurs l’appellent, fait appel au savoir-faire dans les meilleures pratiques et au savoir-être du conseiller. On ne vend rien sans explorer les besoins potentiels conscients ou inconscients que vous allez faire prendre conscience et révéler. Il y a tout de même une bonne différence, car dans la vente de service, les points de vente sont différents. Seul le résultat compte et l’expertise est mise en avant-plan en vente-conseil. Le client achète toujours les résultats positifs dans les 2 cas. Alors comment faire? Afin de répondre à cette question, on doit étudier son contexte. La vente de service d’une entreprise reconnue, ayant une bonne réputation et des clients pour en témoigner sera beaucoup plus facile qu’une autre essayant de faire sa place dans le marché. Cette dernière part de plus loin. C’est dans ce contexte que la différentiation de votre offre prendra tout son sens en commercialisation de services. J’ai côtoyé et aussi travaillé avec plusieurs entreprises de service et le succès de la vente de l’intangible repose toujours sur la

Par |2019-03-14T11:02:52-04:00vendredi 16 septembre 2016|0 commentaires

La vente directe B2B en sursis??

Je viens de lire un article qui parle de l’évolution de la vente directe. L’avenir de la vente B2B serait en train de passer en phase de transformation. La cause? Google et tous les moteurs de recherche! On dit que les conseillers externes ne pourront plus travailler comme avant, étant donné que les acheteurs vont tout connaître de leurs produits avant de les appeler ou de passer leur commande. Une grande majorité de prospects d’affaires magasinent sur le Web, afin de se faire une idée des fournisseurs et de ce qu’ils recherchent. Rien de neuf à ce sujet et la tendance n’ira pas à la baisse avec les nouvelles générations qui nous remplaceront. Est-ce que la vente B2B sera différente? Est-ce que vous ne serez plus obligé de solliciter, car on va vous trouver? Est-ce que le rôle du vendeur externe va changer au point où nous aurons besoin que de conseillers internes pour prendre les rendez-vous et les commandes? Si c’est ce que cet article décrit comme une tendance lourde, on vient de mettre une grande responsabilité sur les épaules des gestionnaires en s‘assurant d’avoir la meilleure stratégie Web et de référencement parmi TOUS leurs compétiteurs… Avec ce constat, il y a beaucoup d’avenir dans le marketing Web assurément! Sortir en première page lors d’une recherche est devenue vitale!! Être en première page ou mourir! Alors quel est l’avenir de la vente-conseil dans ce contexte? Voici ce

Par |2019-03-14T11:12:27-04:00mercredi 17 août 2016|0 commentaires

Le cold call est mort? Vive le warm call !!

Vous souffrez à l’idée d’utiliser le téléphone pour solliciter des prospects? Vous ne savez plus comment développer vos affaires et vous êtes ravi d’entendre que le "cold call" est dépassé? Je ne parle pas du porte à porte ici…bien que dans certaines industries, ça fonctionne toujours bien, mais va souvent allonger le cycle de vente. Je parle de sollicitation à froid au téléphone. Quelques théoriciens et formateurs en vente vont tenter de vous vendre leur recette de sollicitation… Vendre de ne plus faire d'appel à froid est vendeur, car personne n’aime faire du "cold call"! Eh bien si vous n’êtes pas pressé de faire de nouvelles conquêtes et de nouvelles ventes, arrêter d’aller à la chasse!! Envoyez quelqu’un à votre place! Fuyez cette responsabilité qui vous pèse! Faire autrement est possible, mais apprivoiser les techniques de sollicitation à froid est aussi possible! Oui c’est possible, si vous êtes bien préparé avec les bonnes techniques d’approche et de ciblage en utilisant les différentes plateformes sur internet pour trouver les décideurs! Un chasseur ira à la chasse dans la forêt et il mettra en action une stratégie pour trouver le gibier qu’il convoite en allant sur son terrain…Un pêcheur aura plus de prises s’il tire sa ligne à l’eau souvent. Quelle est la meilleure stratégie dans toutes les stratégies de sollicitation et d’attraction de futurs clients? Arrêter de faire du "cold call"? Laisser vos prospects vous acheter?  Il faudrait d’abord les

Par |2019-03-14T11:21:23-04:00mercredi 6 juillet 2016|0 commentaires

Quand le doute s’installe…

Il vous arrive de vous remettre en question? Le chemin que vous avez choisi ne correspond plus à vos aspirations? L’insécurité en lien avec vos aspirations s’installe… le doute surgit… la confiance en soi en prend un coup… suis-je à la place que je veux être dans ma vie ou dans ma carrière? Cette petite voix intérieure vous parle dans les moments où des événements ont fait monter en vous votre vulnérabilité en lien avec des insuccès, à une réponse négative à une offre de service que vous attendiez, à l’appréciation d’un patron qui ne se manifeste pas, etc. Le syndrome de l’imposteur, vous connaissez? Sentir qu’on n’est pas sur son « X » et se poser comme question : qui suis-je pour affirmer que je peux réaliser ce que mon client demande? À l’origine de votre projet ou de votre nouveau poste, la décision que vous avez prise comme entrepreneur ou gestionnaire a été prise avec assurance pourtant! La confiance s’effrite… la peur de l’échec arrive… le doute s’installe. Est-ce normal que ces sentiments vous envahissent? Est-ce normal de se remettre en question? Comment passer à travers ces périodes déplaisantes et inconfortables qui, à la limite foutront votre rêve en l’air si vous perdez la foi en la réalisation de celui-ci! Sachez qu’il est sain de se remettre en question. Faire cette réflexion et ne pas en parler est rempli de contradictions. Des gens dépendent de vous et comptent sur

Par |2019-03-14T11:34:50-04:00lundi 9 mai 2016|0 commentaires

Être authentique c’est payant!

La détermination du profil recherché en recrutement est un prérequis. Une fois que vous avez identifié le bon profil, il est important, voire primordial, de connaître les motivations intrinsèques personnelles des candidats recherchés. On ne peut pas changer la motivation intrinsèque des candidats, on peut uniquement l’influencer!  J’entends par motivation intrinsèque, ce qui motive le candidat dans la vie.  Est-ce qu’il a des objectifs de réalisation à échéance par exemple? Comment est-ce qu’il entrevoit les réaliser? Comment l’emploi visé lui permettra de les atteindre?   On recherche des vendeurs authentiques qui ont cette flamme de gagnants!   Une question que je pose souvent en entrevue : "Si tu te projetais dans un an, alors que tu auras réalisé tes objectifs, explique-moi ce que tu auras fait pour y arriver?" La réponse attendue décrira les étapes de sa réflexion sur sa réussite et vous permettra de juger à quoi il attribue son succès en rétrospective. Savoir-être vendeur est un état d’esprit où convaincre et vaincre est extrêmement gratifiant pour les meilleurs. Ces personnes sont comme ça dans la vie. Ils aiment influencer. Ils aiment gagner! Il est prouvé que les meilleurs vendeurs aiment "challenger" le statu quo. Vendre c'est comprendre et pour comprendre il faut d'abord plus écouter que parler. Vous recherchez des gagnants, des gens qui aiment la compétition et les défis n’est-ce pas?  Les techniques de vente nourriront le savoir-faire par l’apprentissage de bonnes pratiques permettant de comprendre pourquoi un prospect

Par |2019-03-14T15:40:20-04:00jeudi 21 avril 2016|0 commentaires

J’ai peur… tant pis je saute !!

J’ai intitulé cet article « J’ai peur...tant pis je saute...» afin d'illustrer et de nommer le sentiment qui habite souvent certains clients coachés alors que ceux-ci ressentent la peur dans différentes situations où ils sont inconfortables devant l’inconnu. Pourquoi certains démarrent leur entreprise et d'autres ne le font pas? Être en affaires et responsable d'une équipe amène son lot de peurs. En développement des affaires, il y a une grande part d’inconnu et d’incertitudes devant la sollicitation de personnes qu’on ne connaît pas. Il y a aussi de la peur dans le fait de ne pas maîtriser le flux d’activités nécessaire à la viabilité ou la croissance financière de son entreprise ou de sa destinée. Comment faire pour vaincre ses peurs? D’abord, reconnaître qu’elles existent pour pouvoir nommer dans quelles circonstances vous les ressentez. Ensuite vous posez la question : pourquoi est-ce que je ressens cette peur dans un des cycles du développement de mes affaires ? D'autres vous diront que "foncer" les yeux fermés est l'antidote de la peur! Sauter dans le vide en quelque sorte... Liste des peurs entendues : La peur de l’échec La peur du rejet La peur de ne pas être à la hauteur La peur du jugement de l’autre La peur de l’isolement et de perdre la motivation (travailleurs autonomes) La peur de perdre le focus sur mon plan de match (hyperactifs) La peur de l’insécurité financière et de la non atteinte du budget La peur de

Par |2019-03-14T15:46:07-04:00vendredi 8 avril 2016|0 commentaires

Comment évaluer ce qu’on ne peut mesurer?

C’est une phrase que je répète souvent quand vient le temps d’analyser le fonctionnement des départements de vente… enfin quand il y en a un, car il arrive particulièrement en PME que les ventes soient l’apanage d’une à trois personnes dont fait partie le propriétaire de l’entreprise. Ce département souvent mal compris est plus complexe qu’on le pense, car les ventes arrivent grâce aux actions de développement posées et la croissance fait en sorte que les dirigeants échappent des opportunités parfois simplement par manque de suivi.   Plusieurs organisations qui pourraient croître plus rapidement si ce département était mieux structuré. La fonction « vente » ne se limite pas uniquement à embaucher les bonnes personnes, ce qui n’est pas une tâche facile, les former, les diriger et les coacher sont aussi d’autres défis importants. Par-dessus tout, il faut établir une structure d’accompagnement avec des processus qui permettront d'analyser « les efforts de vente ». Efforts de vente...mais qu’est-ce que c’est au juste? L’effort de vente se calcule en additionnant toutes les actions prises et le temps passé pour transformer un prospect en client. Avec ses informations on peut calculer le rendement des vendeurs, le fameux taux de « closing », le niveau de productivité et le coût d’acquisition d’un nouveau client. Calculer les efforts de vente est donc nécessaire afin de prendre les bonnes décisions sur la structure qu’on veut se donner. Combien de représentants devons-nous embaucher, comment allons-nous gérer leur rendement? Combien pouvons-nous

Par |2019-03-14T15:55:42-04:00lundi 7 mars 2016|0 commentaires

Quand l’intuition prend toute la place…

Cet article s’adresse aux gestionnaires qui sont souvent guidés par leurs intuitions. Avoir un bon ou un mauvais feeling sur une situation ou une personne, ça vous est arrivé? Ce feeling est souvent exprimé et partagé avec nos collaborateurs ou nos proches. Ça nous rassure d’ailleurs de le partager, car on désire le valider. Ça relève d’un ressenti personnel ou d’une lecture de ce qui va se passer. Avez-vous déjà pris une une décision sur un bon feeling? Qu’est-ce qui influence chaque personne à éprouver un sentiment positif ou négatif? L’expérience est certainement la maîtresse des jugements précoces, car la somme de celles-ci nous permet d’établir des statistiques non scientifiques de succès ou d’échecs. J’entends souvent, « J’ai vécu une situation semblable dans le passé et plus d’une fois c’est ce qui est arrivé ». Mon parcours de mentor me permet de partager mes expériences justement pour éviter à mes clients de faire des erreurs. Et quand je me rends compte qu’ils leur manquent un outil essentiel à l’atteinte de leurs objectifs, je les dirige vers des ressources spécialisées! Nos croyances influencent aussi notre jugement. On juge rapidement! Il existe même des formations afin d’aider des candidats à faire une bonne impression en peu de temps en entrevue! Les 4 premières minutes d’une première rencontre sont capitales au succès de la suite de la discussion. L’expression « j’ai un bon fit » relève de l’intuition que la relation va fonctionner. Mais est-ce

Par |2019-03-06T14:20:02-04:00mercredi 17 février 2016|0 commentaires

Les 13 comportements clés des patrons leaders

 Voici l'extrait d'un article de Jean-Pierre Fortin MCC, ex-PDG de Coaching de gestion inc, l'école où j'ai terminé ma formation de coach professionnel, qui a eu l'occasion de coacher plusieurs gestionnaires de haut niveau. Cet article qui a été diffusé en 2013 et que je partage avec vous chers(ères) lecteurs (trices) et leaders, vous permettra de faire une introspection des comportements que vous exercés dans votre organisation comme patron.     Voici les 13 comportements clés des patrons leaders : 1- Ils ont une ambition clairement exprimée de ce qu’ils veulent accomplir, c’est leur passion. 2- Ils ont donc défini explicitement leurs objectifs ce qui explique leur métier. 3- Ils ont précisé leurs valeurs et leurs convictions, ils sont conscients de ce fait des conditions dans lesquelles ils vont accomplir leur mission. Leurs valeurs et leur passion ne sont pas négociables. 4- Ils s’entourent des meilleurs employés, c’est à dire de ceux qui possèdent l’expertise, qui partagent leurs valeurs et leur passion et qui disposent des compétences intrinsèques pour s’investir de façon autonome et responsable dans la réalisation des objectifs. 5- Ils délèguent le travail tout en inspirant leurs équipes, ils accordent le droit à l’erreur, ils reconnaissent la valeur des personnes, ils encouragent la prise de risques, ils sont justes dans leurs sanctions. 6- Ils confrontent leurs employés, brassent les idées, permettent à chacun de s’exprimer pour sans cesse développer les meilleures idées et les meilleures solutions.

Par |2019-03-14T15:58:50-04:00vendredi 29 janvier 2016|0 commentaires

Quand vos prospects ne répondent pas….

Comme coach et formateur, je suis témoin de plusieurs discussions entourant le fait qu’un prospect, même bien ciblé, ne daigne souvent pas vous rappeler ou répondre à un message ou courriel. L’expérience m’a enseigné qu’une bonne préparation mènera à un meilleur ratio de rencontres. Les prospects appelés ont pour la plupart la même posture mentale : "Encore un vendeur ou pourquoi devrais-je répondre alors que je ne vois pas l’importance de le faire?" "Une autre perte de temps", donc ça n’en vaut pas la peine. "Je n’ai besoin de rien et si j’ai besoin, je saurai trouver!" Il faut parfois 5 tentatives plus originales l’une que l’autre pour attirer l’attention sur vous ou votre entreprise et sur l’importance d’obtenir cette conversation ou ce rendez-vous espéré. La stratégie la plus porteuse est d’être référé par un contact commun. Souvent, pour ne pas déplaire au contact en question, la conversation aura lieu et au minimum vous devriez avoir une réponse. Sinon, c’est clairement un manque de savoir-vivre! Je m’adresse aux gestionnaires sollicités et qui ne répondent jamais: Comment se sent le personnel de vente de votre propre entreprise devant l’indifférence de leurs prospects? On a tous quelque chose à vendre n'est-ce pas? Ne pas avoir la décence de répondre ne serait-ce que pour démontrer du savoir-vivre vous rattrapera un jour dans l’opinion des gens d’affaires en relation avec celui qui vous sollicite. « Je l’appelle et il ou elle ne répond ou ne

Par |2019-03-06T14:25:50-04:00mardi 10 novembre 2015|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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