Formation de vente

Avez-vous une culture de vente en entreprise?

Qu’est-ce qu’une culture de vente? On peut tous avoir sa propre définition et la mienne se définit par "comment elle se vit dans l’entreprise". Quand chaque employé apporte sa valeur ajoutée dans l’esprit de mieux servir à contribuer à l’atteinte des objectifs, on peut dire qu’ils sont imprégnés d’une culture de vente. Tous les employés sans exception devraient être animés de cette culture dans la chaîne de valeur ajoutée de leur contribution. Le problème provient souvent du manque de partage et de communication qui alimente ce désir de servir pour la cause. Sans mission et vision partagée par le président, il sera difficile pour les employés d’embarquer. L’adhésion au projet de développement présent et futur est un état d’esprit qui fait que tu es partie prenante et responsable aussi du succès. Sentez-vous que votre rôle est essentiel dans votre organisation à l’atteinte des objectifs de réaliser la mission de l’entreprise? Réalisez-vous que de travailler en silo dans l’atteinte de vos objectifs individuels plutôt que d’entreprise peut vous permettre de réaliser une carrière florissante? Qu’est-ce qui vous motive à donner 100 % de vous-mêmes au travail? Qu’est-ce qui vous anime? Vous sentez-vous mobilisé ou démobilisé? Instaurer une culture de vente est une décision qui part d’un désir de mobilisation des ressources afin de donner un sens dont l’objectif ultime est d’être les meilleurs pour ses employés et sa clientèle. Le résultat est le profit qui contribuera à la continuité des

Par |2019-03-15T11:22:11-04:00jeudi 16 juillet 2015|0 commentaires

La vente réinventée…vraiment?

Depuis plus de 30 ans, j’ai exercé ce beau métier de vendeur ou de gestionnaire de vente et je l'exerce toujours à mon compte, maintenant que je l'enseigne. Au fil des années, je suis passé de « pas d’internet à l’internet », à la pagette qui « buzz » au téléphone cellulaire portatif. J’ai œuvré pendant plus de 20 ans dans les technologies mobiles. J’ai donc vu et travaillé à l’évolution du monde techno de près. Il y a un courant créatif de plusieurs formateurs sur le marché qui fait que chacun à sa façon, se démarque par l’originalité de leurs offres de service. Tant mieux! Nous faisons du "sur mesure", pour que nos élèves vendeurs et gestionnaires puissent parler et répliquer ce qu'ils vivent dans leur marché. Chaque client trouvera son compte et fera affaire avec l’entreprise ou le formateur qui saura le mieux se vendre… Nous sommes tous des vendeurs à la base, on devrait savoir se vendre, n'est-ce pas! L’école d’où je viens, celle de Xerox, a permis de former plusieurs vendeurs qui ont su faire leur marque au fil du temps et qui sont maintenant les messagers ou les porteurs de la philosophie de vente qui pour moi restera la seule plausible…celle où un client achètera uniquement si ces besoins sont "conscients". En fait, rien n’a changé depuis le début de ma carrière et probablement depuis plus longtemps, le client achète toujours si le produit ou service remplit

Par |2019-03-15T11:37:38-04:00mercredi 3 juin 2015|0 commentaires

Des réunions de vente inspirantes!

J’ai eu l’occasion de tenir plusieurs réunions de vente dans ma carrière de gestionnaire et ce sujet est toujours d’actualité dans mes rencontres du Cercle des Directeurs des ventes de la Chambre de Commerce et d'industrie de Québec.  Il n’y a rien de plus frustrant et de plus démotivant pour un vendeur, qu’une réunion de vente mal préparée, animée sans enthousiasme, sans direction claire et surtout, sans un apport de motivation du directeur. Parce que les réunions de vente sont indispensables en raison même des particularités du travail d’un vendeur. Il est souvent seul sur son territoire, séparé de l’entreprise et de ses collègues, il a besoin de ressentir, la fierté de faire partie de l’entreprise, même s’il n’y met pas souvent les pieds. Au surplus, à cause de son rôle dans l’organisation, voué essentiellement au développement de nouveaux marchés et à l’expansion des affaires, il doit constamment affronter les refus, le rejet, les volte-face, les déceptions, les plaintes des clients. Comment s’étonner alors qu’un vendeur ait constamment besoin d’être rassuré, stimulé et motivé ? N’est-il pas normal qu’on l’aide à surmonter ses inquiétudes et le découragement qui lui viennent parfois lorsque ses efforts n’apportent pas les résultats escomptés ? La réunion de vente est l’outil idéal dont vous disposez pour permettre à chacun de vos vendeurs de retrouver, au contact des autres membres de l’équipe, son enthousiasme, son engagement et sa passion. À quelle fréquence ? Évidemment,

Par |2019-03-15T12:01:11-04:00lundi 20 avril 2015|0 commentaires

Êtes-vous un directeur des ventes performant?

Il est normal de se remettre en question, de s'auto-évaluer et de faire appel à un coach de gestion au besoin quand on désire réaligner nos actions et nos équipes à se dépasser. Vous êtes un directeur des ventes parfois bousculé et stressé par vos obligations de performance? Des mises à niveau s'imposent, des temps de relaxation, d'entraînement physique et de repos mental sont tous des éléments qui mis en pratique de façon régulière vous feront un grand bien. Voici quelques habitudes tirées d'un livre de Stephen Covey que je partage avec vous afin d'établir de bonnes bases de gestion d'équipes de vente:   Être proactif :Qu’est-ce que vos représentants font pour générer de nouvelles affaires? Est-ce qu’ils prennent la responsabilité pour leur succès? Est-ce que vous vous assurez que vos vendeurs ne se trouvent pas d’excuses? Commencer avec la ligne d'arrivée en tête :Est-ce que votre équipe a des buts personnels et des rêves? Est-ce que vous connaissez ces objectifs? Est-ce qu’ils s’alignent avec les objectifs, les valeurs et la mission de l’entreprise? Commencer par le début :Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent – en vente, générer des revenus est à la fois important et urgent. Quel degré d’urgence votre équipe a à générer de nouveaux revenus? Est-ce qu’ils se concentrent sur les bonnes activités? Est-ce que vous vous concentrez sur les bons indicateurs et les bons comportements? Est-ce que cela vous permet

Par |2019-03-15T12:29:35-04:00lundi 30 mars 2015|0 commentaires

Une formation sans coaching est une dépense!

Développer de nouvelles habiletés demande de la pratique. Dans ma carrière de gestionnaire, j’ai réalisé que si des plages de coaching en action en classe ou « live » n’étaient pas planifiées, faire l’effort de modifier les habitudes ancrées depuis longtemps ne pouvait s’accomplir en pratique. Vous êtes un dirigeant, directeur des ventes et vous souhaitez de meilleures performances de vente? Il y a des conditions de succès à l’amélioration des compétences : Réaliser ce qui manque à chacun de vos conseillers pour atteindre leurs objectifs par l’accompagnement terrain S’assurer de la réceptivité du conseiller à vouloir s’améliorer Explorer les possibilités offertes à l’interne ou dans le marché au niveau des formations possibles et du coaching individuel Établir un plan d’action S’assurer de gérer le plan d’action au niveau des accomplissements en lien avec les objectifs établis. La plupart de mes mandats débutent par le coaching permettant de réaliser parfois que des « outils » manquent à mon coaché. Dans ce contexte, donner de la formation devient un incontournable dans la plupart des cas. En tant que gestionnaire, vous pouvez vous rendre compte que certains conseillers sont habiles dans leurs techniques de vente permettant d’en faire des « parrains » qui sauront accompagner les conseillers plus juniors. C’est une excellente façon de les intégrer par l’exemple. Il arrive aussi que le gestionnaire manque de connaissances en gestion d’équipes, ce qui est très critique et important d’adresser. Le taux de roulement, des insatisfactions énoncées ou non

Par |2019-03-15T12:38:35-04:00lundi 23 mars 2015|0 commentaires

Mesurer la performance de vente… c’est essentiel!

Chaque gestionnaire souhaite pouvoir mesurer l’efficacité du personnel de vente. Comment faire pour tout mesurer du premier call au closing? Êtes-vous partisan du micromanagement? Le gestionnaire de vente doit avoir accès aux activités de ses représentants pour comprendre ce qui va ou ne va pas.  Tout est dans la manière de se servir des données et de communiquer. Les vendeurs détestent que leur directeur interagisse en policier à surveiller leurs actions hebdomadaires!! Il ne s’agit pas d’être coercitif et intrusif, mais plutôt collaborateur de l’avancement et de l’amélioration continue. La mauvaise communication des attentes et un certain laisser-aller dans les suivis et rencontres individuelles place les directeurs en mode panique quand les résultats ne sont pas au rendez-vous! Qu’est-ce qui ne va pas avec ce vendeur? Comment savoir si on ne peut mesurer son travail qui consiste à rencontrer des prospects, des clients et de leur vendre… Les directeurs sont aussi responsables des bons et des mauvais résultats de leur force de vente... Ce n’est pas tout de diriger, il y a lieu de prévoir et d’enligner les efforts de vente par le coaching individuel et d’équipe. Les changements de comportements et l’intégration de nouvelles techniques s’apprennent dans la pratique. Vous observerez des améliorations continues et DURABLES au fil du temps si vous maîtrisez vous-mêmes les meilleures pratiques en gestion des ventes et que vous savez écouter et communiquer. Si vous croyez qu’envoyer un représentant en formation de

Par |2019-03-25T09:22:20-04:00lundi 17 novembre 2014|0 commentaires

La fonction « vente » en démarrage d’entreprises

En octobre 2014, sur l’invitation de mon ami Davender Gupta, coach dans le marché des entreprises en démarrage et de Sébastien Tanguay du programme KauffmanFastTrac® TechVentureTM de Québec International, j’ai eu l’occasion de présenter à un groupe d’une dizaine d’entrepreneurs qui ont tous l’intention de mettre en marché un produit « Les éléments essentiels du succès en vente ». Cette occasion permettait de partager ma conception des défis qui se présenteront à eux et quelques techniques de vente. En 2 heures, cette présentation devait être générale, couvrant les aspects de ce à quoi s’attendre lors de la mise en marché d’un nouveau produit. Je mettais donc la table au « comment faire » pour plusieurs entrepreneurs qui n’avaient aucune idée de la recette, ou qui avaient une perception erronée de « la vente ». On aimerait que tous les produits se vendent grâce à un site Web et l’internet... On le souhaite tous, mais ce n’est pas tout! Non, il n’y en aura pas de facile!!! Il est fréquent en coaching que des entrepreneurs en mode « start-up » qui pensent avoir un produit extraordinaire ne connaissent pas les défis qu’ils devront relever pour mettre cette idée en marché. L’accompagnement par un coach permet d’éviter les écueils de l’inexpérience et d’aider à établir le développement des objectifs de mise en marché. Je suis moi-même un entrepreneur passionné par le développement des entreprises à tous les stades de leur cheminement et j’admire le courage de ces éventuels

Par |2019-03-25T09:40:11-04:00jeudi 6 novembre 2014|0 commentaires

Les médias sociaux et le développement des affaires

Les médias sociaux et le développement des affaires sont aujourd'hui un duo incontournable pour affiner le développement des affaires. C'est un sujet que j'aborde à chaque année lors des petits-déjeuners du Cercle des directeurs des ventes de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Québec que j’ai toujours le plaisir d’animer depuis plus de 20 ans. Au fil du temps, une évolution des TI a amené le phénomène du P2P (People to people) et cette tendance va continuer à s’accroître. Un constat clair pour moi. Je me souviens de la fin des années 80 lors de mon passage chez Cantel, maintenant appelé Rogers, que nous annoncions à cette époque, alors que le téléphone cellulaire portable ( de poche) n’existait pas encore, qu’un jour, tout le monde aurait son téléphone portatif et que nous aurions tous des numéros personnels. Il y avait des sceptiques…On deviendrait des nomades électroniques, le sujet d’une conférence que je prononçais où j’affirmais ce que je viens d’écrire…Aujourd’hui personne ne peut se passer de son foutu téléphone à en devenir accroc!! Ce même phénomène prend vie avec les réseaux sociaux, car un jour où l’autre, tout le monde aura son compte Facebook, Twitter ou LinkedIn. C’est donc un incontournable! Une de mes collègues et amies, Sonia Bouchard, consultante et formatrice en réseaux sociaux, dont vous trouverez les coordonnées plus bas, fut invitée à se joindre au groupe du CDV pour échanger à ce sujet. Elle a su par

Par |2019-03-25T09:57:37-04:00vendredi 10 octobre 2014|0 commentaires

« Vivre c’est vendre ». Hommage à M. Jean-Marc Chaput

Je cite cette phrase célèbre de M. Jean-Marc Chaput, une référence pour tous les consultants, formateurs et conférenciers qui ont grandi en l’écoutant performer, car j’ai une grande admiration pour son œuvre et sa carrière. Vivre c’est vendre, car à partir du moment où vous devez convaincre quelqu’un, vous devez vendre avec de bons arguments. On est tous des vendeurs un jour ou l’autre dans notre vie. Je l’ai d’ailleurs embauché afin de venir animer mon groupe de vendeurs un samedi, il y a une quinzaine d'années. Ce qu’on remarque de cet homme, un entrepreneur né, c’est sa passion de communicateur et son entrain encore aujourd’hui à presque 84 ans à nous animer et même à nous convaincre que le café de McDonald est son préféré…"Prends ton café en main". Pourquoi Cossette et Mc Donald l’ont choisi pensez-vous? Pour son charisme, son talent de communicateur et sa crédibilité auprès de plusieurs générations! Son message véhiculé dans ces conférences et transposé à travers cette campagne selon Cossette: Pire que de ne pas réussir est de ne pas essayer! Une analogie à l'essayer maintenant comme prendre sa vie en main. Les offres de formation en vente sur le marché sont des déclinaisons de plusieurs modèles d’études de comportement de consommateurs et d'acheteurs, d’analyse du pourquoi un client achèterait votre produit vs un autre, ainsi que la façon de les convaincre. Jean-Marc Chaput a su vendre à sa façon qu’il était le

Par |2019-03-25T10:19:18-04:00jeudi 2 octobre 2014|0 commentaires

L’importance de la fixation des objectifs

Sans objectifs ou cibles à atteindre, il sera difficile, voire impossible, de tracer la route et de prendre les moyens qu’il faut pour réussir au travail comme dans la vie. Énoncer qu’on va faire notre possible et qu’on mettra tous les efforts pour accomplir notre travail est insuffisant sans objectifs à atteindre. Qu’est-ce qui indiquera que vous avez réussi? Mettre sur papier ses objectifs comme premier item d’un plan d’action met la table sur les moyens à prendre pour les réaliser. Que voulez-vous accomplir clairement? Quel objectif de vente devez-vous réaliser cette année? Un budget en affaires permet de comprendre quels efforts il faut déployer pour l’atteindre. Les objectifs sont nécessaires à l’élaboration d’un plan d’action. Voici les caractéristiques d’un objectif : Un objectif doit être RAMPS : Réaliste (pas trop facile ou difficile à atteindre, mais qui représente un défi) À terme (il comporte une échéance ou un calendrier) Mesurable (il comporte des indicateurs de mesure) Pertinent (en lien avec l’environnement de l’employé et son rôle) Spécifique (relié à quelque chose de concret pour faire une différence) Les objectifs que vous vous fixerez comme individu ou équipe deviendront le dénominateur personnel ou commun de motivation. Les objectifs vous permettront de produire votre plan d’action et de le partager quand vous avez à le faire avec votre supérieur immédiat ou votre banquier… Faites-le pour vous-mêmes! Lancez-vous des défis pour sortir de votre zone de confort! Que voulez-vous accomplir

Par |2019-03-25T10:43:13-04:00mardi 19 août 2014|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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