Vendre de l’intangible…Est-ce plus difficile?
Est-ce que la vente de service-conseil est une mission faite pour tous les conseillers? Pour avoir passé de la vente de produits à la vente de services dans ma carrière, je serais tenté de dire oui, mais à condition de maîtriser les techniques de vente. Je veux tout de suite préciser que la vente de façon générale doit s’exercer selon les règles de l’art. La vente consultative comme plusieurs l’appellent, fait appel au savoir-faire dans les meilleures pratiques et au savoir-être du conseiller. On ne vend rien sans explorer les besoins potentiels conscients ou inconscients que vous allez faire prendre conscience et révéler. Il y a tout de même une bonne différence, car dans la vente de service, les points de vente sont différents. Seul le résultat compte et l’expertise est mise en avant-plan en vente-conseil. Le client achète toujours les résultats positifs dans les 2 cas. Un client prendra une décision favorable à votre offre de service s’il prend conscience des risques et du coût qu’il subit à ne pas prendre de décision... Alors comment faire pour faire émerger tous les besoins et les rendre évidents? Afin de répondre à cette question, on doit étudier son contexte. La vente de service d’une entreprise reconnue, ayant une bonne réputation et des clients pour en témoigner sera beaucoup plus facile qu’une autre essayant de faire sa place dans le marché. Cette dernière part de plus loin. C’est dans ce