Formation de vente

Les bonnes questions en vente et en coaching

Ayant suivi la formation SPIN chez Xerox au début des années 1980 et pratiqué depuis les techniques apprises, je suis à même de constater que cette technique de questionnement efficace et d'écoute empathique est encore d'actualité. La technique de vente SPIN dont l’acronyme veut dire : Situation- Problème-Importance-Nécessité, a amené son lot de formations dérivées de cette excellente technique qui révolutionnait à cette époque la vente B2B. La compréhension des besoins explicites et non explicites par de bonnes questions, n'est pas évidente étant donné l'empressement naturel des vendeurs à vouloir conclure la vente trop rapidement; un besoin exprimé= une solution!?!? En coaching, les questions ouvertes amènent à la découverte afin de comprendre par une bonne écoute les « S » situations vécues. Les questions relatives à comment les situations affectent l’environnement du coaché rappellent le « I » de Impact, car ce sont des questions extrêmement puissantes qui vont élever la conscience du coaché ou du client sur les conséquences de la situation sur tout son environnement. Dans le SPIN, les meilleurs vendeurs savent que ces questions permettent de faire voir le ou les problèmes latents et de faire ressortir l’impact de la situation devenue problématique « P ». Il y a toujours un coût associé à ne rien faire… Les questions de nécessité " N" amenent le client à voir qu’il ne pourrait pas se passer d’une nouvelle solution grâce aux preuves de gains comprises par le client et amenées par le vendeur. Quand je lis

Par |2019-03-25T11:40:14-04:00mardi 3 juin 2014|0 commentaires

Une formation de vente sans coaching est une dépense!

Je reviens sur mon entête de section sur le coaching d’affaires, afin de partager avec vous mon expérience de plus de 30 ans de gestion des ventes. J’ai eu l’occasion de discuter avec plusieurs collègues dans ma carrière sur la pertinence d’envoyer des employés à des formations de groupe en vente et de constater que mis à part le coût évidemment plus bas de ses formations, ce coût étant partagé par plusieurs entreprises, que leur efficacité sur le terrain est minime, voire même inexistante! Ces formations souvent motivantes à court terme permettent de recevoir plusieurs bonnes théories qui ont fait leurs preuves. Les vendeurs ou recrues reçoivent une bonne dose de « pep talk » et de techniques qui s’estompent et tombent dans l’oubli à l’intérieur d’une semaine. Les manuels didactiques se retrouvent sur une tablette et les habitudes et comportements acquis sans accompagnement à l’interne dans l’application des techniques, ne lèveront pas sur le terrain. Mais qu’est-ce que nos gestionnaires de vente recherchent? La question se pose dans l’optique où chaque dollar INVESTI en formation puisse profiter à l’organisation! Le mot "investi" prend tout son sens dans ce contexte! Le constat: On comprend que pour changer de vieilles habitudes et en assimiler de nouvelles , il faut pratiquer et encore pratiquer, afin de réaliser que le changement s’opèrera à long terme. Seule la pratique soit en simulation en classe et ensuite sur le terrain permettra de pratiquer

Par |2019-03-25T12:32:51-04:00mardi 13 mai 2014|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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