Formation de vente

Il est normal de se remettre en question, de s'auto-évaluer et de faire appel à un coach de gestion au besoin quand on désire réaligner nos actions et nos équipes à se dépasser. Vous êtes un directeur des ventes parfois bousculé et stressé par vos obligations de performance? Des mises à niveau s'imposent, des temps de relaxation, d'entraînement physique et de repos mental sont tous des éléments qui mis en pratique de façon régulière vous feront un grand bien. Voici quelques habitudes tirées d'un livre de Stephen Covey que je partage avec vous afin d'établir de bonnes bases de gestion d'équipes de vente:   Être proactif :Qu’est-ce que vos représentants font pour générer de nouvelles affaires? Est-ce qu’ils prennent la responsabilité pour leur succès? Est-ce que vous vous assurez que vos vendeurs ne se trouvent pas d’excuses? Commencer avec la ligne d'arrivée en tête :Est-ce que votre équipe a des buts personnels et des rêves? Est-ce que vous connaissez leurs objectifs? Est-ce qu’ils s’alignent avec les objectifs, les valeurs et la mission de l’entreprise? Commencer par le début :Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent – en vente, générer des revenus est à la fois important et urgent. Quel degré d’urgence votre équipe a à générer de nouveaux revenus? Est-ce qu’ils se concentrent sur les bonnes activités? Est-ce que vous vous concentrez sur les bons indicateurs et les bons comportements? Est-ce que cela vous permet

Développer de nouvelles habiletés demande de la pratique. Dans ma carrière de gestionnaire, j’ai réalisé que si des plages de coaching en action en classe ou « live » n’étaient pas planifiées, faire l’effort de modifier les habitudes ancrées depuis longtemps ne pouvait s’accomplir en pratique. Vous êtes un dirigeant, directeur des ventes et vous souhaitez de meilleures performances de vente? Il y a des conditions de succès à l’amélioration des compétences : Réaliser ce qui manque à chacun de vos conseillers pour atteindre leurs objectifs par l’accompagnement terrain S’assurer de la réceptivité du conseiller à vouloir s’améliorer Explorer les possibilités offertes à l’interne ou dans le marché au niveau des formations possibles et du coaching individuel Établir un plan d’action S’assurer de gérer le plan d’action au niveau des accomplissements en lien avec les objectifs établis. La plupart de mes mandats débutent par le coaching permettant de réaliser parfois que des « outils » manquent à mon coaché. Dans ce contexte, donner de la formation devient un incontournable dans la plupart des cas. En tant que gestionnaire, vous pouvez vous rendre compte que certains conseillers sont habiles dans leurs techniques de vente permettant d’en faire des « parrains » qui sauront accompagner les conseillers plus juniors. C’est une excellente façon de les intégrer par l’exemple. Il arrive aussi que le gestionnaire manque de connaissances en gestion d’équipes, ce qui est très critique et important d’adresser. Le taux de roulement, des insatisfactions énoncées ou non

En octobre 2014, sur l’invitation de mon ami Davender Gupta, coach dans le marché des entreprises en démarrage et de Sébastien Tanguay du programme KauffmanFastTrac® TechVentureTM de Québec International, j’ai eu l’occasion de présenter à un groupe d’une dizaine d’entrepreneurs qui ont tous l’intention de mettre en marché un produit « Les éléments essentiels du succès en vente ». Cette occasion permettait de partager ma conception des défis qui se présenteront à eux et quelques techniques de vente. En 2 heures, cette présentation devait être générale, couvrant les aspects de ce à quoi s’attendre lors de la mise en marché d’un nouveau produit. Je mettais donc la table au « comment faire » pour plusieurs entrepreneurs qui n’avaient aucune idée de la recette, ou qui avaient une perception erronée de « la vente ». On aimerait que tous les produits se vendent grâce à un site Web et l’internet... On le souhaite tous, mais ce n’est pas tout! Non, il n’y en aura pas de facile!!! Il est fréquent en coaching que des entrepreneurs en mode « start-up » qui pensent avoir un produit extraordinaire ne connaissent pas les défis qu’ils devront relever pour mettre cette idée en marché. L’accompagnement par un coach permet d’éviter les écueils de l’inexpérience et d’aider à établir le développement des objectifs de mise en marché. Je suis moi-même un entrepreneur passionné par le développement des entreprises à tous les stades de leur cheminement et j’admire le courage de ces éventuels

Les médias sociaux et le développement des affaires sont aujourd'hui un duo incontournable pour affiner le développement des affaires. C'est un sujet que j'aborde à chaque année lors des petits-déjeuners du Cercle des directeurs des ventes de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Québec que j’ai toujours le plaisir d’animer. Au fil du temps, une évolution des TI a amené le phénomène du P2P (People to people) et cette tendance va continuer à s’accroître. Un constat clair pour moi. Je me souviens de la fin des années 80 lors de mon passage chez Cantel, maintenant appelé Rogers, que nous annoncions à cette époque, alors que le téléphone cellulaire portable ( de poche) n’existait pas encore, qu’un jour, tout le monde aurait son téléphone portatif et que nous aurions tous des numéros personnels. Il y avait des sceptiques…On deviendrait des nomades électroniques, le sujet d’une conférence que je prononçais où j’affirmais ce que je viens d’écrire…Aujourd’hui personne ne peut se passer de son foutu téléphone à en devenir accroc!! Ce même phénomène prend vie avec les réseaux sociaux, car un jour où l’autre, tout le monde aura son compte Facebook, Twitter ou LinkedIn. C’est donc un incontournable! Une de mes collègues et amies, Sonia Bouchard, consultante et formatrice en réseaux sociaux, dont vous trouverez les coordonnées plus bas, fut invitée à se joindre au groupe du CDV pour échanger à ce sujet. Elle a su par ses interventions enrichir les échanges

Je cite cette phrase célèbre de M. Jean-Marc Chaput, une référence pour tous les consultants, formateurs et conférenciers qui ont grandi en l’écoutant performer, car j’ai une grande admiration pour son œuvre et sa carrière. Vivre c’est vendre, car à partir du moment où vous devez convaincre quelqu’un, vous devez vendre avec de bons arguments. On est tous des vendeurs un jour ou l’autre dans notre vie. Je l’ai d’ailleurs embauché afin de venir animer mon groupe de vendeurs un samedi, il y a une quinzaine d'années. Ce qu’on remarque de cet homme, un entrepreneur né, c’est sa passion de communicateur et son entrain encore aujourd’hui en 2014 à presque 84 ans à nous animer et même à nous convaincre que le café de McDonald est son préféré…"Prends ton café en main". Pourquoi Cossette et Mc Donald l’ont choisi pensez-vous? Pour son charisme, son talent de communicateur et sa crédibilité auprès de plusieurs générations! Son message véhiculé dans ces conférences et transposé à travers cette campagne selon Cossette: Pire que de ne pas réussir est de ne pas essayer! Une analogie à l'essayer maintenant comme prendre sa vie en main. Les offres de formation en vente sur le marché sont des déclinaisons de plusieurs modèles d’études de comportement de consommateurs et d'acheteurs, d’analyse du pourquoi un client achèterait votre produit vs un autre, ainsi que la façon de les convaincre. Jean-Marc Chaput a su vendre à sa façon qu’il

Il existe 2 types de motivation : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. La motivation intrinsèque, qui est la plus importante, vient de la personne elle-même qui trouve sa source de motivation par le plaisir qu’elle a à accomplir son travail. Cette personne a une ou des raisons fondamentales de se lever tous les matins pour aller travailler, gagner sa vie, s’accomplir comme personne à la réussite professionnelle qui la rapprochera de son rêve dans la vie ou tout autre raison valable propre à chaque individu. La motivation extrinsèque est celle qui est alimentée par des facteurs extérieurs comme la bonification et des récompenses reliées à l’accomplissement des objectifs. La rémunération variable incitative est un bel exemple d'outil de motivation extrinsèque. On incite les employés à faire des actions particulières qui seront payantes pour l'entreprise et pour lui. Peut-on motiver un employé à accomplir son travail? La réponse est non! Chaque employé à sa source de motivation personnelle, ses raisons de faire son travail tous les jours. Qu’est-ce qui a motivé votre employé à accepter un poste? Où en est-il dans sa carrière? Est-ce que la motivation première s’est transformée au fil du temps? Qu’en est-il aujourd’hui? Ce sont des questions importantes afin de bien accompagner l’employé dans son développement ou sa carrière. Peut-on influencer positivement la motivation intrinsèque pour que l'employé puisse mieux réussir? Eh bien oui! L’expérience vécue avec plusieurs employés que j’ai embauchés et dirigés m’a fait

Sans objectifs ou cibles à atteindre, il sera difficile, voire impossible, de tracer la route et de prendre les moyens qu’il faut pour réussir au travail comme dans la vie. Énoncer qu’on va faire notre possible et qu’on mettra tous les efforts pour accomplir notre travail est insuffisant sans objectifs à atteindre. Qu’est-ce qui indiquera que vous avez réussi? Mettre sur papier ses objectifs comme premier item d’un plan d’action met la table sur les moyens à prendre pour les réaliser. Que voulez-vous accomplir clairement? Quel objectif de vente devez-vous réaliser cette année? Un budget en affaires permet de comprendre quels efforts il faut déployer pour l’atteindre. Les objectifs sont nécessaires à l’élaboration d’un plan d’action. Voici les caractéristiques d’un objectif : Un objectif doit être RAMPS : Réaliste (pas trop facile ou difficile à atteindre, mais qui représente un défi) À terme (il comporte une échéance ou un calendrier) Mesurable (il comporte des indicateurs de mesure) Pertinent (en lien avec l’environnement de l’employé et son rôle) Spécifique (relié à quelque chose de concret pour faire une différence) Les objectifs que vous vous fixerez comme individu ou équipe deviendront le dénominateur personnel ou commun de motivation. Les objectifs vous permettront de produire votre plan d’action et de le partager quand vous avez à le faire avec votre supérieur immédiat ou votre banquier… Faites-le pour vous-mêmes! Lancez-vous des défis pour sortir de votre zone de confort! Que voulez-vous accomplir

Ayant suivi la formation SPIN chez Xerox au début des années 1980 et pratiqué depuis les techniques apprises, je suis à même de constater que cette technique de questionnement efficace et d'écoute empathique est encore d'actualité. La technique de vente SPIN dont l’acronyme veut dire : Situation- Problème-Importance-Nécessité, a amené son lot de formations dérivées de cette excellente technique qui révolutionnait à cette époque la vente B2B. La compréhension des besoins explicites et non explicites par de bonnes questions, n'est pas évidente étant donné l'empressement naturel des vendeurs à vouloir conclure la vente trop rapidement; un besoin exprimé= une solution!?!? En coaching, les questions ouvertes amènent à la découverte afin de comprendre par une bonne écoute les « S » situations vécues. Les questions relatives à comment les situations affectent l’environnement du coaché rappellent le « I » de Impact, car ce sont des questions extrêmement puissantes qui vont élever la conscience du coaché ou du client sur les conséquences de la situation sur tout son environnement. Dans le SPIN, les meilleurs vendeurs savent que ces questions permettent de faire voir le ou les problèmes latents et de faire ressortir l’impact de la situation devenue problématique « P ». Il y a toujours un coût associé à ne rien faire… Les questions de nécessité " N" amenent le client à voir qu’il ne pourrait pas se passer d’une nouvelle solution grâce aux preuves de gains comprises par le client et amenées par le vendeur. Quand je lis

Je reviens sur mon entête de section sur le coaching d’affaires, afin de partager avec vous mon expérience de plus de 30 ans de gestion des ventes. J’ai eu l’occasion de discuter avec plusieurs collègues dans ma carrière sur la pertinence d’envoyer des employés à des formations de groupe en vente et de constater que mis à part le coût évidemment plus bas de ses formations, ce coût étant partagé par plusieurs entreprises, que leur efficacité sur le terrain est minime, voire même inexistante! Ces formations souvent motivantes à court terme permettent de recevoir plusieurs bonnes théories qui ont fait leurs preuves. Les vendeurs ou recrues reçoivent une bonne dose de « pep talk » et de techniques qui s’estompent et tombent dans l’oubli à l’intérieur d’une semaine. Les manuels didactiques se retrouvent sur une tablette et les habitudes et comportements acquis sans accompagnement à l’interne dans l’application des techniques, ne lèveront pas sur le terrain. Mais qu’est-ce que nos gestionnaires de vente recherchent? La question se pose dans l’optique où chaque dollar INVESTI en formation puisse profiter à l’organisation! Le mot "investi" prend tout son sens dans ce contexte! Le constat: On comprend que pour changer de vieilles habitudes et en assimiler de nouvelles , il faut pratiquer et encore pratiquer, afin de réaliser que le changement s’opèrera à long terme. Seule la pratique soit en simulation en classe et ensuite sur le terrain permettra de pratiquer