Nous assistons présentement à une phase de relance graduelle suite aux assouplissements du gouvernement. Comment faire pour retrouver votre rythme de croisière? Vous sentez-vous en contrôle actuellement?
Qu’est-ce qui fonctionnait bien et qui peut être consolidé et même amélioré à court terme?
Comment le contexte actuel peut-il vous servir pour continuer de vendre vos biens et services?
Est-ce que vos employés et collègues ont toujours leurs repères? Comment se sentent-ils?
Si vous n’avez pas pris le temps de faire cette réflexion et de poser ces questions, je vous invite à le faire. Ne pas se sentir en contrôle est probablement l’élément le plus stressant. L’inconnu fait peur et c’est normal.
Nous voici de retour, on va se le dire, dans des conditions non optimales. La productivité du personnel et de vos clients est affectée avec toutes les restrictions actuelles, mais est-ce que des gains sont possibles ?
La vidéoconférence est devenue le moyen de prédilection pour des « rapprochements »…
Qu’est-ce que cet arrêt involontaire vous a appris? Comment est-ce que ça peut vous servir pour rebondir?
- Au cours de la semaine dernière, j’ai entendu des vendeurs et des directeurs des ventes qui ont recommencé à rencontrer leurs clients en mode virtuel, à créer de nouvelles opportunités et à gagner de nouvelles affaires. Ces entreprises sont prêtes à reprendre leurs activités. Elles sont également présentes dans le monde entier pour aider leurs clients à reprendre leurs activités.
- Votre équipe a-t-elle une stratégie pour la reprise de votre entreprise au cours du second semestre 2020 ?
- Dispose-t-elle d’un plan d’action pour fonctionner dans un environnement qui comprend une pandémie mondiale et une récession ?
- Avez-vous fourni à votre équipe des attentes claires sur ce qu’elle devra faire pour relancer votre entreprise aussi vite qu’il est humainement possible de le faire ?
Je vous encourage à revoir votre plan de vente ou plan d’action en tenant compte des restrictions dues à la pandémie qui je l’espère n’aura pas trop d’effet sur vos revenus.
Il faudra certainement revoir vos attentes comme dirigeant et avoir une bonne oreille envers votre personnel.
La bienveillance dans la performance sera de mise.
Qu’est-ce que ça signifie?
Il vous faudra être attentif à ce qui se passe dans la tête de vos employés. Chacun vivra le « pendant la pandémie » différemment au niveau de leur famille.
Je suis membre du CA de la Fondation CERVO et nous avons invité des gens du milieu des affaires à participer à une « jasette en santé mentale ». Les entrepreneurs présents se préoccupaient de la santé mentale de leurs employés. La distanciation physique a pour conséquence de ne pas bien sentir les signaux de détresse psychologique.
Le coaching n’aura jamais été aussi important que maintenant.
Vous devrez soutenir votre force de vente et vos employés qui, avant le confinement, étaient performants.
La baisse de l’énergie, l’humeur ou l’attitude pourront en dire long sur les difficultés rencontrées.
Attention aux excuses faciles et vous devrez les voir venir…
Les activités de vente devront être déployées différemment. Les rencontres face à face se transformeront en rencontre virtuelle en mode vidéoconférence. Votre personnel sauvera beaucoup de temps dans ce contexte, ils seront plus productifs. Par contre, les profils plus extravertis et plusieurs le sont en vente, ont besoin d’avoir des contacts humains et ont plus de difficultés à travailler seul. Même constat pour votre client qui s’est certainement familiarisé avec la vidéoconférence. C’est une bonne nouvelle, mais entrer en relation avec des prospects sera plus difficile.
Comment établir une nouvelle relation d’affaires de proximité nécessaire à la conclusion de vos ventes?
Il faut relativiser ceci, car vos compétiteurs vivent aussi la distanciation physique et d’affaires… vous êtes tous dans le même bateau !!
Il est urgent de revoir votre plan d’action.
Voici quelques suggestions :
- Savez-vous qui sont vos clients qui génèrent 80% de votre chiffre d’affaire? Je vous encourage à faire une analyse de votre portefeuille clients afin de mettre votre énergie sur les clients à fort potentiel de vente. Maximiser leur potentiel de vente devrait être une priorité. Les clients à faible potentiel de vente mérite beaucoup moins d’attention n’est-ce pas? Je vous invite à les catégoriser dans votre CRM pour mieux les gérer dans la continuité.
- Vous avez des relations d’affaires déjà établies avec vos clients. Vous devriez être créatif et revoir comment vous ferez des affaires avec eux qui sont possiblement aussi affectés dans ce nouveau contexte. Appelez-les tous! Prenez de leur nouvelle! Ils apprécieront le temps que vous leur accorderez à les écouter avec empathie.
- Comment est-ce que vos clients existants peuvent vous aider à établir de nouvelles relations avec de nouveaux prospects? En vous référant évidemment! Exploiter cette avenue vous permettra de faire ce que j’appelle des « WARM CALL ». Vos clients sont certainement vos meilleurs ambassadeurs!
- Le lancement de nouveaux services ou produits doit certainement être à l’ordre du jour. L’innovation sera une planche de salut pour plusieurs. Il faut s’adapter au contexte. Tout le monde doit s’adapter!
En conclusion, n’attendez pas pour relancer vos activités, vos concurrents vous devanceront si vous est en mode réactif. Soyez créatif, proactif et particulièrement le meilleur coach pour votre personnel si vous êtes dirigeant.
Comme vendeur, ayez une plus grande écoute pour vos clients qui vivent aussi plus de difficultés dans ce contexte.
Les perdants ont des excuses et les gagnants des solutions ! Vous êtes dans quelle catégorie?
Vous avez besoin d’un coach dans la relance de vos activités ou pour vous aider à passer à travers la crise? D’un animateur pour « brainstormer » sur un « SWOT » avec votre équipe? D’un consultant en vente ou d’un formateur? Communiquez avec moi !
On se voit sur ZOOM Vidéoconférence ou en personne en respectant les consignes de la santé publique.
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Bonnes ventes et merci de vos commentaires !
Alain Vaillancourt PCC
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders