Coaching

La bienveillance dans la performance

Nous assistons présentement à une phase de relance graduelle suite aux assouplissements du gouvernement. Comment faire pour retrouver votre rythme de croisière? Vous sentez-vous en contrôle actuellement? Qu’est-ce qui fonctionnait bien et qui peut être consolidé et même amélioré à court terme? Comment le contexte actuel peut-il vous servir pour continuer de vendre vos biens et services? Est-ce que vos employés et collègues ont toujours leurs repères? Comment se sentent-ils? Si vous n’avez pas pris le temps de faire cette réflexion et de poser ces questions, je vous invite à le faire. Ne pas se sentir en contrôle est probablement l’élément le plus stressant. L’inconnu fait peur et c’est normal. Nous voici de retour, on va se le dire, dans des conditions non optimales. La productivité du personnel et de vos clients est affectée avec toutes les restrictions actuelles, mais est-ce que des gains sont possibles ? La vidéoconférence est devenue le moyen de prédilection pour des "rapprochements"… Qu’est-ce que cet arrêt involontaire vous a appris? Comment est-ce que ça peut vous servir pour rebondir? Au cours de la semaine dernière, j'ai entendu des vendeurs et des directeurs des ventes qui ont recommencé à rencontrer leurs clients en mode virtuel, à créer de nouvelles opportunités et à gagner de nouvelles affaires. Ces entreprises sont prêtes à reprendre leurs activités. Elles sont également présentes dans le monde entier pour aider leurs clients à reprendre leurs activités. Votre équipe a-t-elle

Par |2020-06-08T10:18:35-04:00lundi 8 juin 2020|0 commentaire

Piloter dans la tempête…

C’est dans les temps difficiles qu’on reconnaît les meilleurs pilotes… La tempête que nous traversons présentement en lien avec la maladie à coronavirus Covid -19 est du jamais vu à notre époque. Dans ce contexte, toutes les industries sont touchées. Les seules qui en profitent sont les entreprises de biens et de services essentiels. Comment atténuer la baisse de revenus causée par les interdictions de voyagement, de rassemblement et de rencontres? Gardez le cap! Gardez contact! Est-ce que l’écosystème économique actuel peut continuer de fonctionner ? Qu’est-ce qui nous empêche de transiger afin d’assurer la continuité de nos affaires? Continuer de produire les biens et services et de les vendre, si le consommateur n’est pas au rendez-vous, va demander une adaptation exceptionnelle de la part des fournisseurs. On a beau vendre en ligne, les consommateurs vont faire des choix et les biens non jugés essentiels seront touchés. La transformation numérique des entreprises deviendra plus urgente que jamais, elle va s’accélérer. En vente aux entreprises, comment vendre à notre clientèle cible, alors que celle-ci ne peut pas nous rencontrer en personne? Il existe déjà des solutions de communication où nous pouvons communiquer et transiger. Nous devons nous retrousser les manches et user de créativité afin de remplacer nos rencontres, les réunions de vente ou de clients, les formations et toutes les activités que nous avions l’habitude de réaliser en personne. Ai-je besoin de vous parler des moyens de communication

Par |2020-06-01T08:30:54-04:00jeudi 26 mars 2020|0 commentaire

Les montagnes russes en vente…

Est-ce que vous vivez des situations professionnelles difficiles ? Est-ce que les efforts déployés à gérer vos ressources ne donnent pas les résultats escomptés? Est-ce que parfois vous sentez que vous êtes allé au bout de vos ressources ? Votre patience a atteint ses limites? Qu’en est-il de votre motivation dans ce contexte? La question du coach : Comment vous sentez-vous? Quel que soit votre domaine, vous vivrez des hauts et des bas. Vous vous sentirez comme en montagnes russes. Que vous soyez propriétaire d’entreprise ou gestionnaire de ventes, vous n’y échapperez pas, car il y a des facteurs que vous contrôlez bien et d’autres pas. En voici quelques exemples : La perte d’employés-clés, le changement de politiques salariales, des problèmes de communication avec de nouveaux collègues ou patrons, des changements organisationnels provoquant la démotivation du personnel, des restructurations, des mises à pied, des pertes de revenus, etc., sont des exemples d’événements qui arrivent et que vous subissez. Dans le secteur des ventes, la baisse des revenus n’est jamais une bonne nouvelle. Ne pas atteindre ses objectifs est fréquent et les causes ne sont pas toujours claires. En fait, plusieurs causes peuvent être mises en lumière. Plusieurs facteurs feront en sorte que vous vivrez des bas. Quand on sait pourquoi, on peut y remédier. Il arrive que, malgré les réflexions et des actions posées pour y remédier, la situation ne s’améliore pas. Après avoir vécu des émotions négatives en lien avec

Par |2020-06-01T08:33:32-04:00lundi 9 mars 2020|0 commentaire

Vendre est un art qui ne s’improvise pas ! 

J’aimerais obtenir de la rétroaction à cet article, afin de connaître parmi vous qui faites de la vente aux entreprises (B2B) combien n’ont pas encore de CRM dans leur organisation. Vendre est un processus qui permettra à l’acheteur de vous choisir plutôt que votre compétiteur. Sans CRM et processus de suivi, vous tournerez en rond… La réussite chez les meilleurs vendeurs réside dans un suivi planifié. Le CRM est aujourd’hui un incontournable ! L’enjeu se situe dans la rigueur des entrées de données, car plusieurs vendeurs ne sont pas très structurés. J’entends encore aujourd’hui que vendre = convaincre sous pression, ce qui confine la vente à de beaux parleurs sans écoute qui veulent vendre à tout prix. S’il reste encore des individus de ce calibre dans votre équipe, ils ont besoin d'une formation et de coaching. Ils feront du tort à votre organisation en perdant des opportunités.  On marche encore dans de vieux sentiers où les gestionnaires de vente n’investissent pas en formation, ni mettent le temps en coaching. Il y a encore très peu d’investissement en développement des compétences de vente. Pourtant, l’improvisation n’a pas sa place. Sans investissement qui permet de transformer les comportements, on risque de perpétuer les perceptions sur la profession. Quand on est obligé de détourner le langage pour éviter de prononcer le mot vente, j’ai un malaise. Le problème est qu’il y a encore trop d’improvisation en vente. Énoncer de laisser vos

Par |2020-07-02T10:42:18-04:00vendredi 31 janvier 2020|0 commentaire

Un atelier qui pourrait changer votre parcours d’entrepreneur…

J’ai eu l’opportunité  de côtoyer quelques entrepreneurs lors d’un mandat à l’École d’Entrepreneurship de Beauce. Un de ceux-ci m’a interpellé sur un livre qui avait changé sa vie d’entrepreneur et pour le mieux. Ce livre intitulé  “Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want” d’Alexander Osterwalder , permet de définir son modèle d’affaires lorsqu’on désire se lancer en affaires ou redéfinir son modèle quand on se questionne sur la pertinence de celui-ci. Je me suis intéressé à ce livre vu son enthousiasme à m’en parler. Il souhaitait que l’EEB intègre l’enseignement de cette méthode au programme d’enseignement. Plusieurs écoles l’ont intégré dans leur programme dont l’École d’Entrepreneuriat de Québec. Des incubateurs d’entreprises utilisent aussi le napperon de 9 cases à remplir qu’est le visuel de la méthode qui a connu quelques variantes depuis 2010. Ash Mauria, entrepreneur et auteur des livres "Running lean" et "Scaling Lean" l’a adapté et appelé Lean Canvas. Ce modèle s’adresse aux entreprises en démarrage qui veulent développer un produit qui DOIT régler un ou des problèmes dans le marché. Être unique dans sa proposition de valeur prend son sens à court terme et à long terme si ce produit demeure unique. Alors que plusieurs voient cette méthode de réflexion que pour les entreprises en démarrage, j’ai compris que les entreprises qui ont « du millage » peuvent y trouver leur bénéfice à se remettre en question. C’est ce que l’entrepreneur de l’école

Par |2020-04-28T16:44:01-04:00mardi 26 novembre 2019|0 commentaire

Promouvoir son meilleur vendeur au poste de directeur des ventes…un choix déchirant ?

Je constate parfois que des décisions de promotion sont prises sans réfléchir aux impacts de celles-ci. Elles sont prises souvent avec une émotion positive, les parties en cause, le patron et l'employé évaluent mal les efforts de transition et le niveau de connaissance requis pour accomplir le nouveau rôle. Imaginez si cette personne est mal accompagnée. Qu'arrive-t-il selon vous? Le manque de temps est souvent l’excuse entendue dans le manque d’accompagnement ou de coaching.     Tout va vite et on travaille dans la réalisation d’objectifs à court terme au détriment du développement des compétences à long terme De façon générale, il est préférable de se maintenir à un poste auquel on est compétent, non seulement dans l'intérêt de l'organisation où l'on travaille, mais aussi parce qu'être compétent à son poste est un facteur de bonheur personnel. Or, Laurence J. Peter constate que le refus d'une promotion est mal vu par l'entourage des personnes. Le premier constat à faire dans le cas d'une promotion du meilleur vendeur au poste de directeur des ventes est la perte du meilleur élément qui était occupé à vendre dans son territoire à 100% et qui devra être remplacé. Une transition sera nécessaire dans le remplacement du vendeur qui accède au poste de direction et dans le remplacement ou l'intégration du vendeur dans son nouveau rôle de gestionnaire. La perte de revenus est possible dans ce contexte ou la perte de l'individu qui souhaite vraiment

Par |2020-02-07T14:43:17-05:00vendredi 7 juin 2019|1 Comment

Le secret de la transformation des comportements en vente

J’ai évolué comme gestionnaire en entreprise, comme entrepreneur et maintenant en cabinet de consultation au fil de l’évolution des technologies numériques et des études sur la compréhension du comportement des acheteurs. Après 35 ans de métier, je suis toujours surpris de constater l’émergence de nouvelles approches de formation de vente, ou une recette miracle qui fera de vous un vendeur transformé. La neuroscience, thème à la mode en ce moment, est associée à plusieurs pratiques. Elle permet de comprendre les circuits neurologiques du cerveau et par où l’information circule qui est captée par nos cinq sens. Nos valeurs, notre éducation, nos expériences et nos croyances amènent un jugement ou une interprétation des situations. L’information est filtrée par le côté émotif en premier et ensuite par le côté rationnel du cerveau. On doit en tenir compte en coaching de gestion afin de comprendre l’humain. Les formations annoncées qui m’interpellent particulièrement sont des approches de courte durée qui présentent pourquoi un prospect achète par exemple. Percez ce secret et vous deviendrez un bon vendeur… Une décision peut être rationnelle, mais si on ne tient pas compte des émotions que procure la décision, il se peut qu’elle ne soit pas prise. Tout va bien jusque-là… La « formation » de courte durée animée avec enthousiasme vous soulèvera ou vous inspirera. Quand vous retournerez au bureau, les effets de la stimulation de l’événement s’estomperont en quelques jours. Si vous ne faites rien avec les

Par |2019-10-31T11:29:51-04:00mardi 23 avril 2019|3 Commentaires

Êtes-vous en contrôle de votre agenda de prospection?

  Combien d’heures par semaine consacrez-vous à la sollicitation? Combien de prospects devez-vous rencontrer pour atteindre vos objectifs? Quels sont les clients cibles à prioriser? Nous sommes à une époque où il est plus difficile de décrocher un rendez-vous. L’internet et les réseaux sociaux ont changé la donne permettant de couper court aux relations interpersonnelles lorsque vient le temps de combler un besoin. Les prospects sont aussi plus pressés. Ils ne veulent pas perdre de temps ou être dérangés dans leur quotidien. Les vendeurs dérangent à moins de tomber dans un bon timing ou d’user de bonnes stratégies de prospection.   Ce que vous offrez est essentiel à vos yeux pour votre prospect?    Dans cette jungle d’entreprises et de fournisseurs sur la toile, jumelée aux réseaux sociaux, le premier réflexe d’un acheteur est de « googler » ce qu’il recherche et/ou de demander des références sur les réseaux sociaux. La vitesse avec laquelle l’information circule se calcule en secondes! Sauver du temps et profiter de son réseau pour se rassurer est le leitmotiv à la base de cette recherche. Que dire des références via les réseaux sociaux? Vous en aurez beaucoup et souvent trop! Qui choisir parmi toutes ces recommandations? Comme fournisseur de services, qu’est-ce qui se passe lorsqu’on ne vous trouve pas dans les minutes qui suivent? Vous risquez de perdre une occasion de vente n’est-ce pas? Vous avez donc intérêt à ce qu’on vous trouve et

Par |2019-11-28T09:04:50-05:00mardi 29 janvier 2019|0 commentaire

Comment se porte votre réseau d’influenceurs et de référenceurs?

Dans une de mes formations en sollicitation, « LE WARM CALL », je mentionne qu’être référé est certainement la façon la plus rapide de capter l’attention de votre prospect pour ensuite lui parler des bénéfices de faire affaire avec votre organisation. Dans quel contexte est-ce que vous devriez exploiter au maximum cette avenue? Évidemment tous les clients satisfaits de vos services sont la source première de référencement. Une autre façon est d’entrer en relation avec des gens, ce qui vous amènera certainement plus de références dans plusieurs contextes. Attention! Les gens que vous connaissez doivent être à l’aise de vous référer. Ils doivent être persuadés que vous livrerez la marchandise. Dans ces deux cas, demander la permission de nommer votre référenceur va de soi. Quand les demander? Idéalement "à chaud", tout de suite après la livraison de vos services. Ce client satisfait pourrait vouloir que des gens de ses relations puissent aussi vous connaître pour bénéficier de vos services maintenant! Avez-vous développé ce réflexe? Vous devriez...quelle belle source de prospects!! Aussi, plus tard, quand vous savez qu’un prospect connaît un de vos clients. Comment entrer en relation avec le plus de référenceurs potentiels? L’implication citoyenne bénévole Durant toute ma vie professionnelle, j’ai participé comme bénévole, mentor du réseau M, membre de comités et conseils d’administration dans différents regroupements, tels que des Fondations, Chambres de Commerce ou autres organisations réunissant des gens d’affaires, tels que des clubs d’affaires ou sportifs.

Par |2019-11-14T08:51:38-05:00mercredi 5 décembre 2018|0 commentaire

Connaissez-vous votre proposition de valeur?

J’ai eu l’occasion d’enseigner à L’École d’Entrepreneuriat de Québec (EEQ) « The Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder à des groupes d’entrepreneurs en démarrage ou prédémarrage et "La proposition de valeur", une formation que j'ai écrite dans ce contexte. La méthode permet de réfléchir sur son modèle d’affaires, afin de comprendre si notre entreprise peut être viable sur le marché. Un formulaire de 9 cases à remplir va permettre de définir la place de l’entreprise dans un environnement concurrentiel et mènera à la conclusion si cette entreprise peut être viable ou non. Une fois la viabilité établie, on pourra passer au plan d’affaires et à la planification stratégique. Se questionner sur la place que peuvent occuper vos produits et services sur le marché est un incontournable. La case la plus importante à remplir est à mon avis la proposition de valeur de l’entreprise. Pourquoi devrait-on faire affaire avec vous plutôt qu’une autre entreprise? Qu’est-ce qui vous rend unique ou vous différencie? On doit aussi se questionner sur les partenaires potentiels, les fournisseurs et le mode de mise en marché, afin d’établir l’écosystème de l’entreprise. Je vous épargne le contenu des autres cases que vous retrouverez dans ce lien : https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas Si vous n’avez jamais travaillé à définir votre modèle d’affaires, je vous suggère fortement de prendre le temps de le faire. Cet exercice peut se faire aussi lorsque l’entreprise est mature, alors qu’on souhaite redéfinir son modèle! Se remettre en

Par |2019-11-22T08:02:20-05:00lundi 22 octobre 2018|0 commentaire

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

Articles récents