L’entrepreneur, cet athlète d’élite

Oui l’entrepreneur est comme un athlète de haut niveau qui s’investit dans son rêve ! Être un entrepreneur, c’est travailler dans l’atteinte d’un but, d’un rêve, afin de vivre selon ses aspirations personnelles et en quelque sorte bâtir ce à quoi on aspire et gagner les batailles de la commercialisation tout en demeurant en santé financière, physique et mentale. C’est être stratégique, collaborateur, positif et inspirant afin de maintenir sa motivation personnelle et celle de ses employés. L’entrepreneur, seul, ne peut y arriver. Il doit savoir s’entourer d’individus compétents et complémentaires. L’entrepreneur est un fonceur. Il est passionné. Il est déterminé à réussir ses objectifs. Comment être stratégique, positif et inspirant afin de réunir et maintenir sa motivation personnelle et celle de ses employés ? Ça peut devenir essoufflant, stressant et l’entrepreneur peut vivre des angoisses qui nuiront à sa santé mentale et par le fait même à son entreprise. Les athlètes de haut niveau ont tous des coachs Sans coach, la victoire n’est pas possible, car en plus de « challenger » les entraînements physiques, le coach doit aussi intervenir sur « le mental ». La plupart du temps, plus d’un coach est nécessaire pour intervenir sur la santé physique et la santé psychologique. On a tous des exemples d’athlètes qui ont performé une année et qui vivent des revers l’année suivante. « La dureté du mental » ; cette expression vous rappelle quelque chose ? La « game » est d’abord psychologique. Bâtir ou rebâtir la confiance en

Par |2023-09-08T08:47:16-04:00mercredi 6 septembre 2023|0 commentaire

Le plan de vente, point de départ du succès

Durant mes interventions, certains clients me demandent un modèle de plan de vente. Ne pas avoir ce plan en main, c’est comme voyager sans itinéraire afin d’arriver à destination. Quel chemin dois-je prendre pour y arriver? Qu’est-ce qu’un plan de vente? Un plan de vente détermine ce que vous ferez pour atteindre votre objectif dans une année donnée. Je préconise par expérience d’en faire un par année. Celui-ci permet d’avoir une vision à plus long terme des opportunités de son territoire. Le plan d’action Il découle du plan de vente et est donc présenté sur un horizon à plus court terme. Sans plan de vente ni plan d’action, vous foncez tout droit vers un échec. Êtes-vous de ceux-ci? Voici un guide qui vous permettra de comprendre son importance. La vente nécessite d’être STRATEGIQUE et TACTIQUE. Être stratégique, qu’est-ce que ça implique ? Si vous êtes un entrepreneur, vous avez besoin d’un plan d’affaires échelonné sur les 12 prochains mois. Idéalement vous devriez avoir une vision du développement de votre organisation pour les 3 prochaines années. La planification marketing en fait partie et le plan de vente découle de cette planification. Dans tout bon plan, il y a une partie stratégique où l’ensemble des parties prenantes, les actionnaires et les gestionnaires participent à une planification stratégique de l’entreprise. Un plan d’action en découle avec le partage des responsabilités. Qui dit plan d’action dit actions + échéancier d’exécution. Être vendeur

Par |2021-09-24T07:07:08-04:00jeudi 23 septembre 2021|0 commentaire

L’importance du coaching en développement des compétences de vente

Je me nourris de mon quotidien dans ma pratique et j’avais le goût de partager dans ce billet certaines expériences qui, au fil des mandats, m’ont confirmé ce que j’ai compris dans ma carrière de gestionnaires et maintenant, de consultant. Peu de propriétaires de PME se soucient de l’amélioration continue de leur personnel de vente ou ne le font pas de la bonne manière. La plupart du temps, il n’y a pas de directeur des ventes quand l’équipe est composée d’une ou deux personnes. C’est compréhensible. Assez souvent, le responsable du développement des affaires relève du propriétaire ou du DG. Quand le propriétaire n’a pas le bagage qu’il faut en gestion des ventes, les résultats seront affectés. Un propriétaire ou DG ne peut avoir toutes les compétences s’il ne provient pas d’un département de vente. Je suis appelé dans ce contexte. J’ai été le DG de succursales sans DV. J’ai aussi été Directeur des ventes d’une équipe d’une dizaine de conseillers. Les grandes organisations sont structurées ainsi. Les grandes entreprises investissent pour la plupart dans leur personnel. Une partie de leur budget est réservée pour de la formation. Elles doivent investir l’équivalent d’au moins 1 % de leur masse salariale dans des activités de formation. Sinon l'équivalent de ce montant doit être versé au "Fonds de développement et de reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre". C'est une loi, donc une obligation. Peu importe la grandeur de l'entreprise, il

Par |2023-09-06T16:15:32-04:00mardi 11 mai 2021|0 commentaire

On a un problème de closing !!

Est-ce que vous vous questionnez sur votre taux de « closing » dans votre organisation? Comment augmenter le taux de « closing » des ventes de certains de vos conseillers si vous êtes dirigeant? Vous considérez-vous comme un bon « closer »? Mais qu’est-ce qu’un bon « closer »? Dépendamment des produits ou services que vous offrez, la décision de l’acheteur peut se prendre rapidement ou non.   Plusieurs facteurs en dépendent : L’ampleur de l’investissement nécessitant de planifier l’achat; Le contrôle des suivis inadéquats ou le manque de suivis après le premier contact; La méconnaissance de la proposition de valeur de l’entreprise laissant le prospect dans le doute sur les bénéfices de l’offre versus vos compétiteurs; La méconnaissance du processus d’achat et des acteurs impliqués chez le client générant un flou de la suite des étapes à venir; Le découragement après un ou deux suivis sans réponses; Une attitude négative en lien avec les dossiers qui traînent ou d’un gestionnaire pas à l’écoute; Un calendrier des étapes à venir non partagé et non planifié avec le prospect suite à une offre de service; Une offre de service où le prix est le seul élément mis en évidence ou le seul facteur décisionnel mis en lumière lors de l’appel de vente; Etc… Toutes ces situations génèrent de la frustration chez les conseillers qui se demandent ce qu’ils font de mal et des gestionnaires qui perdent patience devant un taux de « closing »

Par |2021-09-28T16:39:06-04:00mercredi 17 février 2021|0 commentaire

La lumière au bout du tunnel…

L’année 2020 aura été pour plusieurs une année à oublier, de remises en question, de révision de nos stratégies d’affaires, de nos façons de faire et de tout ce qui était normal de faire. Un virus est venu chambouler l’ordre établi et on a dû revoir notre modèle d’affaires ou la façon de faire notre mise en marché. Des décisions très difficiles ont été prises. Je sympathise particulièrement avec tous ceux qui ont été affectés durement. Maintenant que nous savons que nous serons tous vaccinés en 2021, que restera-t-il de ce que nous avons vécu et vaincu en 2020 ? Plusieurs ne se relèveront pas, mais d’autres ont su s’adapter pour minimiser les pertes ou même créer des opportunités d’affaires afin de passer à travers une année à oublier pour plusieurs. L’accélération du télétravail et du commerce en ligne ont profité aux entreprises reliées aux technologies de l’information et des projets ont émergé plus rapidement. Les entreprises de consultation sont venues à la rescousse des entrepreneurs afin de leur permettre de diriger et de coacher à distance. Sans contact humain en personne, sans rencontres informelles, comment savoir comment vont nos employés se portent à distance ? Le tourisme, l’hôtellerie, la restauration, l’événementiel, les arts et la culture, la formation en classe et le développement des affaires sans contact en personne ont été et sont encore mis à l’épreuve. Et si on tournait la page sur l’année 2020, qu’est-ce que nous avons

Par |2020-12-17T11:23:09-05:00jeudi 17 décembre 2020|0 commentaire

La bienveillance dans la performance

Nous assistons présentement à une phase de relance graduelle suite aux assouplissements du gouvernement. Comment faire pour retrouver votre rythme de croisière? Vous sentez-vous en contrôle actuellement? Qu’est-ce qui fonctionnait bien et qui peut être consolidé et même amélioré à court terme? Comment le contexte actuel peut-il vous servir pour continuer de vendre vos biens et services? Est-ce que vos employés et collègues ont toujours leurs repères? Comment se sentent-ils? Si vous n’avez pas pris le temps de faire cette réflexion et de poser ces questions, je vous invite à le faire. Ne pas se sentir en contrôle est probablement l’élément le plus stressant. L’inconnu fait peur et c’est normal. Nous voici de retour, on va se le dire, dans des conditions non optimales. La productivité du personnel et de vos clients est affectée avec toutes les restrictions actuelles, mais est-ce que des gains sont possibles ? La vidéoconférence est devenue le moyen de prédilection pour des "rapprochements"… Qu’est-ce que cet arrêt involontaire vous a appris? Comment est-ce que ça peut vous servir pour rebondir? Au cours de la semaine dernière, j'ai entendu des vendeurs et des directeurs des ventes qui ont recommencé à rencontrer leurs clients en mode virtuel, à créer de nouvelles opportunités et à gagner de nouvelles affaires. Ces entreprises sont prêtes à reprendre leurs activités. Elles sont également présentes dans le monde entier pour aider leurs clients à reprendre leurs activités. Votre équipe a-t-elle

Par |2020-06-08T10:18:35-04:00lundi 8 juin 2020|0 commentaire

Piloter dans la tempête…

C’est dans les temps difficiles qu’on reconnaît les meilleurs pilotes… La tempête que nous traversons présentement en lien avec la maladie à coronavirus Covid -19 est du jamais vu à notre époque. Dans ce contexte, toutes les industries sont touchées. Les seules qui en profitent sont les entreprises de biens et de services essentiels. Comment atténuer la baisse de revenus causée par les interdictions de voyagement, de rassemblement et de rencontres? Gardez le cap! Gardez contact! Est-ce que l’écosystème économique actuel peut continuer de fonctionner ? Qu’est-ce qui nous empêche de transiger afin d’assurer la continuité de nos affaires? Continuer de produire les biens et services et de les vendre, si le consommateur n’est pas au rendez-vous, va demander une adaptation exceptionnelle de la part des fournisseurs. On a beau vendre en ligne, les consommateurs vont faire des choix et les biens non jugés essentiels seront touchés. La transformation numérique des entreprises deviendra plus urgente que jamais, elle va s’accélérer. En vente aux entreprises, comment vendre à notre clientèle cible, alors que celle-ci ne peut pas nous rencontrer en personne? Il existe déjà des solutions de communication où nous pouvons communiquer et transiger. Nous devons nous retrousser les manches et user de créativité afin de remplacer nos rencontres, les réunions de vente ou de clients, les formations et toutes les activités que nous avions l’habitude de réaliser en personne. Ai-je besoin de vous parler des moyens de communication

Par |2020-06-01T08:30:54-04:00jeudi 26 mars 2020|0 commentaire

Les montagnes russes en vente…

Est-ce que vous vivez des situations professionnelles difficiles ? Est-ce que les efforts déployés à gérer vos ressources ne donnent pas les résultats escomptés? Est-ce que parfois vous sentez que vous êtes allé au bout de vos ressources ? Votre patience a atteint ses limites? Qu’en est-il de votre motivation dans ce contexte? La question du coach : Comment vous sentez-vous? Quel que soit votre domaine, vous vivrez des hauts et des bas. Vous vous sentirez comme en montagnes russes. Que vous soyez propriétaire d’entreprise ou gestionnaire de ventes, vous n’y échapperez pas, car il y a des facteurs que vous contrôlez bien et d’autres pas. En voici quelques exemples : La perte d’employés-clés, le changement de politiques salariales, des problèmes de communication avec de nouveaux collègues ou patrons, des changements organisationnels provoquant la démotivation du personnel, des restructurations, des mises à pied, des pertes de revenus, etc., sont des exemples d’événements qui arrivent et que vous subissez. Dans le secteur des ventes, la baisse des revenus n’est jamais une bonne nouvelle. Ne pas atteindre ses objectifs est fréquent et les causes ne sont pas toujours claires. En fait, plusieurs causes peuvent être mises en lumière. Plusieurs facteurs feront en sorte que vous vivrez des bas. Quand on sait pourquoi, on peut y remédier. Il arrive que, malgré les réflexions et des actions posées pour y remédier, la situation ne s’améliore pas. Après avoir vécu des émotions négatives en lien avec

Par |2020-06-01T08:33:32-04:00lundi 9 mars 2020|0 commentaire

Vendre est un art qui ne s’improvise pas ! 

J’aimerais obtenir de la rétroaction à cet article, afin de connaître parmi vous qui faites de la vente aux entreprises (B2B) combien n’ont pas encore de CRM dans leur organisation. Vendre est un processus qui permettra à l’acheteur de vous choisir plutôt que votre compétiteur. Sans CRM et processus de suivi, vous tournerez en rond… La réussite chez les meilleurs vendeurs réside dans un suivi planifié. Le CRM est aujourd’hui un incontournable ! L’enjeu se situe dans la rigueur des entrées de données, car plusieurs vendeurs ne sont pas très structurés. J’entends encore aujourd’hui que vendre = convaincre sous pression, ce qui confine la vente à de beaux parleurs sans écoute qui veulent vendre à tout prix. S’il reste encore des individus de ce calibre dans votre équipe, ils ont besoin d'une formation et de coaching. Ils feront du tort à votre organisation en perdant des opportunités.  On marche encore dans de vieux sentiers où les gestionnaires de vente n’investissent pas en formation, ni mettent le temps en coaching. Il y a encore très peu d’investissement en développement des compétences de vente. Pourtant, l’improvisation n’a pas sa place. Sans investissement qui permet de transformer les comportements, on risque de perpétuer les perceptions sur la profession. Quand on est obligé de détourner le langage pour éviter de prononcer le mot vente, j’ai un malaise. Le problème est qu’il y a encore trop d’improvisation en vente. Énoncer de laisser vos

Par |2020-07-02T10:42:18-04:00vendredi 31 janvier 2020|0 commentaire

Un atelier qui pourrait changer votre parcours d’entrepreneur…

J’ai eu l’opportunité  de côtoyer quelques entrepreneurs lors d’un mandat à l’École d’Entrepreneurship de Beauce. Un de ceux-ci m’a interpellé sur un livre qui avait changé sa vie d’entrepreneur et pour le mieux. Ce livre intitulé  “Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want” d’Alexander Osterwalder , permet de définir son modèle d’affaires lorsqu’on désire se lancer en affaires ou redéfinir son modèle quand on se questionne sur la pertinence de celui-ci. Je me suis intéressé à ce livre vu son enthousiasme à m’en parler. Il souhaitait que l’EEB intègre l’enseignement de cette méthode au programme d’enseignement. Plusieurs écoles l’ont intégré dans leur programme dont l’École d’Entrepreneuriat de Québec. Des incubateurs d’entreprises utilisent aussi le napperon de 9 cases à remplir qu’est le visuel de la méthode qui a connu quelques variantes depuis 2010. Ash Mauria, entrepreneur et auteur des livres "Running lean" et "Scaling Lean" l’a adapté et appelé Lean Canvas. Ce modèle s’adresse aux entreprises en démarrage qui veulent développer un produit qui DOIT régler un ou des problèmes dans le marché. Être unique dans sa proposition de valeur prend son sens à court terme et à long terme si ce produit demeure unique. Alors que plusieurs voient cette méthode de réflexion que pour les entreprises en démarrage, j’ai compris que les entreprises qui ont « du millage » peuvent y trouver leur bénéfice à se remettre en question. C’est ce que l’entrepreneur de l’école

Par |2020-08-24T08:49:00-04:00mardi 26 novembre 2019|0 commentaire

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

Articles récents