Coaching

Avez-vous des références?

Cette question vous est souvent posée n'est-ce pas? Dans une de mes formations en sollicitation, « LE WARM CALL », je mentionne qu’être référé est certainement la façon la plus rapide de capter l’attention de votre prospect pour ensuite lui parler des bénéfices de faire affaire avec votre organisation. Dans quel contexte est-ce que vous devriez exploiter au maximum cette avenue? Évidemment tous les clients satisfaits de vos services sont la source première de référencement. Une autre façon est d’entrer en relation avec des gens, ce qui vous amènera certainement plus de références dans plusieurs contextes. Attention! Les gens que vous connaissez doivent être à l’aise de vous référer. Ils doivent être persuadés que vous livrerez la marchandise. Dans ces deux cas, demander la permission de nommer votre référenceur va de soi. Quand les demander? Idéalement "à chaud", tout de suite après la livraison de vos services. Ce client satisfait pourrait vouloir que des gens de ses relations puissent aussi vous connaître pour bénéficier de vos services maintenant! Avez-vous développé ce réflexe? Vous devriez...quelle belle source de prospects!! Aussi, plus tard, quand vous savez qu’un prospect connaît un de vos clients. Comment entrer en relation avec le plus de référenceurs potentiels? L’implication citoyenne bénévole Durant toute ma vie professionnelle, j’ai participé comme bénévole, mentor du réseau M, membre de comités et conseils d’administration dans différents regroupements, tels que des Fondations, Chambres de Commerce ou autres organisations réunissant des gens d’affaires,

Par |2019-03-11T14:02:30-04:00mercredi 5 décembre 2018|0 commentaires

Connaissez-vous votre proposition de valeur?

J’ai eu l’occasion d’enseigner à L’École d’Entrepreneuriat de Québec (EEQ) « The Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder à des groupes d’entrepreneurs en démarrage ou prédémarrage et "La proposition de valeur", une formation que j'ai écrite dans ce contexte. La méthode permet de réfléchir sur son modèle d’affaires, afin de comprendre si notre entreprise peut être viable sur le marché. Un formulaire de 9 cases à remplir va permettre de définir la place de l’entreprise dans un environnement concurrentiel et mènera à la conclusion si cette entreprise peut être viable ou non. Une fois la viabilité établie, on pourra passer au plan d’affaires et à la planification stratégique. Se questionner sur la place que peuvent occuper vos produits et services sur le marché est un incontournable. La case la plus importante à remplir est à mon avis la proposition de valeur de l’entreprise. Pourquoi devrait-on faire affaire avec vous plutôt qu’une autre entreprise? Qu’est-ce qui vous rend unique ou vous différencie? On doit aussi se questionner sur les partenaires potentiels, les fournisseurs et le mode de mise en marché, afin d’établir l’écosystème de l’entreprise. Je vous épargne le contenu des autres cases que vous retrouverez dans ce lien : https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas Si vous n’avez jamais travaillé à définir votre modèle d’affaires, je vous suggère fortement de prendre le temps de le faire. Cet exercice peut se faire aussi lorsque l’entreprise est mature, alors qu’on souhaite redéfinir son modèle! Se remettre en

Par |2019-03-11T13:34:41-04:00lundi 22 octobre 2018|0 commentaires

La croissance des ventes au détail… du commis au conseiller!  

Cet article s’adresse aux gestionnaires en vente au détail sur un sujet que je n’avais pas encore traité dans mes articles précédents. J’ai l’occasion de travailler dans le secteur de la vente au détail comme formateur d’équipes de vente et de gestionnaires. Le premier objectif est pour la plupart des entreprises d’améliorer leur ratio de ventes au pied carré. On  cherche des solutions afin que le taux de conversion augmente en faisant vivre une excellente expérience client. De façon générale, on se questionne sur le ratio des dépenses en marketing vs les dépenses affectées à la force de vente. Si on augmente les dépenses en marketing pour attirer des clients, prévoir le personnel adéquat pour y répondre va de soi. Il est donc nécessaire d’avoir un nombre suffisant de conseillers sur le plancher. On souhaite que nos conseillers sachent bien vendre, qu’ils aient un haut taux de conversion et une facture moyenne par transaction qui augmente. Ce sont tous des éléments qui permettent de mesurer la performance des points de vente et de les comparer. Est-ce que vous mesurez la performance de chacun de vos magasins et conseillers? Comment y arriver? Avez-vous établi des indicateurs de performance? Êtes-vous en mesure de comparer vos indicateurs de performance de vente avec ceux de votre industrie? Bien d’autres ratios financiers sont importants tels que le taux de rotation des stocks et d’autres en lien avec le niveau de la marge brute

Par |2019-03-12T10:28:12-04:00mercredi 30 mai 2018|0 commentaires

La technologie qui accélère la croissance des ventes

La révolution numérique, les réseaux sociaux et l’évolution des outils de promotion et de contrôle ont énormément évolué ces dernières années. La personnalisation des cibles en marketing est très utilisée dans le but d’attirer des prospects rapidement sur le Web et à réagir en ligne, mais qu’en est-il de l’évolution des technologies dans l’exécution au niveau des ventes? Est-ce que vous utilisez un CRM (Customer Relationship Management Software)? C’est une des premières questions que je pose quand j’entre en mandat dans une PME. La question ne se pose pas dans la grande entreprise, le CRM fait partie du quotidien des gestionnaires depuis longtemps! Motiver la force de vente à maintenir la rigueur des mises à jour de l’information par la force de vente demeure toujours un défi pour les gestionnaires dans la grande entreprise ou la PME. Je suis toujours surpris aujourd’hui que plusieurs entreprises n’aient pas encore adopté cet outil de gestion incontournable. D’autres outils analytiques viennent s’y greffer aujourd’hui. Raphaël Steinman, le fondateur de  http://coherence45.com/ parle de la 2e génération d’applications qui ajoutera de l’intelligence aux données du CRM grâce aux données de l’entreprise. Son organisation travaille à développer cette application de gestion qui permettra aux gestionnaires des ventes de mieux gérer ses processus et ses ressources. Les représentants gagneront du temps et seront plus productifs dans leurs actions de tous les jours. Le gestionnaire des ventes aura une vue beaucoup plus exacte de leurs opérations et

Par |2019-03-11T13:48:30-04:00jeudi 26 avril 2018|0 commentaires

Pas besoin de formation de vente!? De l’inconscience à la conscience…

Bons comportements + activités = Résultats de vente Comment faire pour optimiser cette équation? Comment maximiser son temps pour vendre plus avec le moins d’efforts possible ne veut pas dire de ne pas travailler fort, mais travailler intelligemment! Êtes-vous d’accord avec ceci? Vous recherchez une entreprise de formation de vente? Quels sont vos critères de choix? Si le prix est en haut de votre liste, vous pouvez arrêter de lire cet article maintenant! Dans toutes les professions, il y a des gens de talent et des amateurs. Il y a des théoriciens et des praticiens. Il y a aussi ceux qui ont su relativiser la théorie, car ils ont plusieurs années de pratique qui leur permettent de constater que la réalité est souvent bien différente. L’humain est au centre de la réussite avec ces valeurs, ses croyances et sa personnalité. Tous n’auront pas le même succès en vente! C’est comme une équipe de hockey…il y a des champions et tous les autres… Toute notre vie, on nous a montré comment faire et souvent, la réalité nous a rattrapés, car avec l’expérience,  ça ne s’est pas passé comme enseigné sur les bancs d’école. La vente a été ignorée, car enseignée sous la bannière du marketing au Cegep ou à l’Université. Pendant des années, les entreprises ont dû composer avec des candidats non formés, incluant les directeurs des ventes. Des programmes spéciaux du privé sont ensuite arrivés pour compenser et

Par |2019-03-11T13:51:49-04:00lundi 26 février 2018|0 commentaires

L’effet de la mobilisation sur la performance de vente

Dans un de mes précédents articles, j’abordais l’évaluation des ressources de vente à travers un processus qui met la table sur les attentes vs les résultats. Quand les attentes sont énoncées et découpées en indicateurs de performance (KPI), le processus d’évaluation est facile, particulièrement si les indicateurs sont chiffrés. L’augmentation du chiffre d’affaires, du % de la marge brute, des unités vendues n’est pas discutable, mais peut être négociable… Êtes-vous le type de gestionnaire qui distribue des objectifs non discutables? Comment votre force de vente reçoit-elle ceux-ci? Il est rare que tous les objectifs distribués passent comme « une lettre à la poste » une fois qu'ils sont distribués, s’ils n’ont jamais fait partie de discussions préalables sur les objectifs d’entreprise. Il est plus facile de vendre les indicateurs de performance s’ils sont appuyés sur des faits comme un historique de vente. Bien que le passé ne soit pas toujours garant de l’avenir, ceux-ci sont au moins appuyés sur des bases compréhensibles. Les objectifs en lien avec les bons comportements qui permettent d’atteindre les résultats peuvent aussi être chiffrés. Le nombre d’appels et de visites en fait partie. Par contre, les techniques de vente utilisées ne le sont pas. Les directeurs constateront le développement de leurs ressources uniquement par l’écoute et l’observation en coaching sur le terrain. Comme gestionnaire, nous souhaitons que les objectifs ne soient pas démotivants n’est-ce pas? Idéalement, ceux-ci doivent être « SMART » : Spécifique/Mesurable/Ambitieux/Réaliste/Temporel. Comment faire pour s’assurer

Par |2019-03-12T10:40:40-04:00jeudi 18 janvier 2018|0 commentaires

La vente complexe démystifiée !

En vente-conseil B2B, il arrive que les bénéfices de nos solutions ne soient pas partagés de la même façon par toutes les parties prenantes dans la chaîne de décision. J’entends par chaîne de décision, tous les employés qui seront affectés par la décision dans une grande entreprise. Parmi ceux-ci, il y a des influenceurs et des décideurs. Des employés influenceront le décideur ou les décideurs en comité de sélection et auront leur opinion sur leurs motivations à accepter le changement. Dans ce contexte, le vendeur devra tenir compte des impacts de la solution sur ceux-ci. Ce type de vente est appelé « vente complexe ». La prise de décision est, de ce point de vue, partagée par plusieurs parties prenantes dont leur département sera affecté par cette décision. Il peut y avoir consensus et collaboration ou de la confrontation. La compréhension de l'échiquier politique de l'organisation est parfois nécessaire. Qui "tire les ficelles" ? Qui a le plus d'influence? Qui sont nos alliés et les non alliés? On doit se poser ces questions... La vente est plus complexe aussi quand le risque associé à une mauvaise décision peut devenir coûteux pour l’organisation en cas d’erreur. Plus on doit investir, plus le risque associé à l’échec est grand. Le vendeur devra dans ce contexte, s’assurer que les bénéfices seront plus grands que de demeurer dans le statu quo, tout en minimisant ou éliminant les risques de l’échec pour l’acheteur. Le vendeur a

Par |2019-03-12T10:43:12-04:00jeudi 30 novembre 2017|2 commentaires

Atteindre ses limites d’entrepreneur…

L’accompagnement en coaching fait réaliser aux entrepreneurs qu’ils ne peuvent pas exceller en tout. On dit qu’ils ont atteint la limite de leurs compétences quand des décisions prises ou actions posées ne donnent aucun résultat ou même empirent la situation. Vous l’avez certainement déjà entendu ou vécu. Ça arrive particulièrement quand un entrepreneur-propriétaire porte plusieurs chapeaux. Par souci d’économies en économisant sur le salaire d’un nouvel employé, dans l’embauche d’une ressource externe ou par excès de confiance, celui-ci « se plante » dans des champs de compétences qui lui sont pratiquement inconnus. Passer d’artisan expert dans son domaine à gestionnaire n’est pas un chemin facile! Qu'en est-il au niveau du département des ventes? Dans ce milieu dans lequel j’évolue comme expert, le propriétaire s’improvise souvent vendeur et éventuellement gestionnaire des ventes sans aucune expérience. Les conséquences de ses erreurs sont énormes, car sans ventes pas d’entreprise! On  retarde ainsi le développement des affaires de l’entreprise à perdre plusieurs opportunités. Malheureusement, l’appel à une ressource externe arrive souvent après les dommages ou quand l’entrepreneur arrive à un mur. Il n’est heureusement jamais trop tard pour se reprendre, mais à quel prix? Apprendre de ses erreurs est une formule qui est populaire, car ça fait des histoires à raconter et ceux qui se sont relevés peuvent en parler. Certains gagnent même leur vie à les raconter. On célèbre l’échec! Vous avez le choix de les accepter, de continuer, de foncer et de

Par |2019-03-12T10:47:33-04:00vendredi 3 novembre 2017|2 commentaires

Évaluer son personnel de vente sans improviser… comment s’y préparer?

Dans l’univers de la PME, il y a encore des entrepreneurs ou des gestionnaires qui improvisent et qui n’ont toujours pas de processus d’évaluation de leur force de vente. C’est du travail de gestion effectivement! Ce qui est souvent constaté: le vendeur fait ses chiffres en atteignant ses objectifs et il reçoit un bravo pour de bons chiffres et un zéro pour le contraire…Ou bien, il n'y a aucune évaluation en entreprise!  Quel impact est-ce que ce type d’évaluation simple, basé sur un seul critère aura sur la motivation, la mobilisation et la compréhension de l’atteinte ou non des objectifs? Il vous dira : « les objectifs étaient irréalistes cher patron, ou le marché est au ralenti ». En d’autres mots, je n’y suis pour rien boss! Vous voilà dans une situation où les raisons évoquées ne vous permettent pas d’avoir un portrait complet de la situation. Comment évaluer ce qu'on ne peut observer ou mesurer?  Sur quels critères appelés indicateurs de performance (KPI) est-ce qu’on peut apprécier tout le travail de la force de vente? La performance du personnel de vente est certainement reliée à l’atteinte des objectifs qui est reliée aux objectifs de la compagnie. Si ce n’était que sur cette variable, on voit par le questionnement, que l’appréciation est incomplète! Qu'est-ce qui a permis à votre force de vente d'y arriver ou non? La réponse se trouve dans la possibilité de mesurer la quantité et la qualité des

Par |2019-03-12T10:55:11-04:00mercredi 20 septembre 2017|0 commentaires

La rémunération gagnante en vente

Quelle est la rémunération idéale pour des conseillers en vente? Cette question revient souvent dans mes mandats. Cette question fait appel à l’examen de ce qu’on recherche comme résultats. Quel est l’objectif associé à la forme de rémunération gagnante pour l’employeur et l’employé? L’employeur recherche des résultats profitables et les vendeurs des conditions salariales qui rejoindront leurs ambitions. L’employeur souhaite être compétitif dans son marché et veut encourager les bons comportements des vendeurs. Conserver et attirer les meilleurs est aussi un vœu. À quelle hauteur doit être le salaire de base vs commissions? Le marché dictera les échelles de salaire de base versé, mais plus le cycle de vente est long, plus le salaire de base devrait assurer un revenu minimum garanti. L’offre et la demande dans un contexte de rareté de main-d’œuvre viendront aussi influencer la rémunération. Les vendeurs avec une bonne feuille de route vont demander des salaires de base plus élevés. Ils coûteront moins en temps de formation et coaching. Les « hunters » sont généralement très à l’aise avec une formule ou les commissions sont supérieures au salaire de base. Ils se voient dépasser leurs objectifs, car ils ont une forte confiance en leur capacité. Quel est l’impact désiré d’une rémunération incitative? Qu’est-ce qui serait la formule gagnante pour l’employeur et le vendeur? Si le candidat représente un bon potentiel de vente, quelles sont ses attentes salariales? Vous devriez avoir la réponse à cette question avant l’embauche.

Par |2019-03-12T11:23:30-04:00lundi 14 août 2017|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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