Comment augmenter le taux de « closing » des ventes de certains de vos conseillers si vous êtes dirigeant?
Vous considérez-vous comme un bon « closer »?
Mais qu’est-ce qu’un bon « closer »?
Dépendamment des produits ou services que vous offrez, la décision de l’acheteur peut se prendre rapidement ou non.
Plusieurs facteurs en dépendent :
- L’ampleur de l’investissement nécessitant de planifier l’achat;
- Le contrôle des suivis inadéquats ou le manque de suivis après le premier contact;
- La méconnaissance de la proposition de valeur de l’entreprise laissant le prospect dans le doute sur les bénéfices de l’offre versus vos compétiteurs;
- La méconnaissance du processus d’achat et des acteurs impliqués chez le client générant un flou de la suite des étapes à venir;
- Le découragement après un ou deux suivis sans réponses;
- Une attitude négative en lien avec les dossiers qui traînent ou d’un gestionnaire pas à l’écoute;
- Un calendrier des étapes à venir non partagé et non planifié avec le prospect suite à une offre de service;
- Une offre de service où le prix est le seul élément mis en évidence ou le seul facteur décisionnel mis en lumière lors de l’appel de vente;
- Etc…
Toutes ces situations génèrent de la frustration chez les conseillers qui se demandent ce qu’ils font de mal et des gestionnaires qui perdent patience devant un taux de « closing » anémique.
UN BON « CLOSING » EST LA RÉSULTANTE D’UN PROCESSUS BIEN CONTRÔLÉ
Avoir des problèmes de « closing » est souvent symptomatique de manquements dans le processus de vente qui ont dérapé pendant l’appel de vente et/ou le cycle de vente :
- Une relation d’affaires non établie où l’enthousiasme du conseiller était absent;
- L’incompétence des conseillers provenant du manque de ressources ou de formation par l’entreprise;
- Le coaching inexistant et le laisser-aller dans la gestion de la force de vente;
- Un diagnostic incomplet et une analyse menant à une solution hâtive qui ne satisfont pas les besoins du client;
- Une méconnaissance du cycle et du processus d’achat du client dès la première étape de questionnement;
- La perte de contrôle des suivis laissant toute la place aux compétiteurs;
- Produire des offres de service à tout vent sans avoir qualifié les prospects;
- Etc…
Quand on m’appelle pour des problèmes de « closing » d’un ou des conseillers, je m’attarde sur l’ensemble de ces facteurs, car au final, c’est le client qui doit avoir l’intention de vous choisir suite à votre prestation ou appel de vente.
Le closing, une formalité?
Lorsqu’il ne reste qu’à trouver une ou des méthodes de « closing » pour conclure une transaction, ça devient en quelque sorte une formalité. L’acheteur a démontré son intérêt à ce stade. Vous avez décelé des indices positifs pendant votre rencontre.
Les questions de « closing »
La confiance en soi et l’enthousiasme à l’idée de régler une ou des problématiques sont des prérequis pour poser des questions de « closing ». Vous vous sentirez fébrile ou un peu nerveux à l’idée de finaliser cette transaction et votre futur client probablement deux fois plus!
Si vous êtes convaincu, enthousiaste et que votre acheteur vous donne tous les signes d’acceptation verbaux ou non verbaux de votre solution, n’hésitez pas ! Posez des questions dirigées qui seront des questions fermées du genre :
- Quand voulez-vous commencer ? Cette semaine ou la semaine prochaine?
- Si on vous livre votre commande dans 2 semaines, ça vous convient?
- Êtes-vous d’accord avec moi que nos discussions ont permis de constater que notre solution répondait en tout point à vos attentes?
- Quel échéancier avez-vous pensé pour le déploiement de notre solution?
- Est-ce que ça résume bien notre conversation? Un OUI est attendu ici ! Sinon, il faudra répondre aux interrogations ou objections qui seront soulevées. Après tout, il se peut que vous ayez oublié certains aspects dans votre proposition. Personne n’est parfait !
« Closer », c’est faire un pas de plus vers une transaction dans l’entonnoir de vente
Certains acheteurs n’osent pas confirmer sur-le-champ et demeurent prudents. Si vous êtes en compétition avec d’autres, vous pourriez perdre le « deal » si vous ne concluez pas. Ces questions feront progresser assurément votre transaction vers la prochaine étape du processus.
Alors si vous doutez de vos qualités de « closer » ou des qualités de « closer » de vos conseillers, je vous invite à mettre en perspective le problème qui est probablement la résultante ou la conséquence et non le problème à résoudre.
Questionnez-vous sur ce qui a pu faire perdre le contrôle de l’approche client dans le cycle de vente.
Vous avez besoin de formation ou d’accompagnement afin d’augmenter votre taux de « closing »? Communiquez avec moi:
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Bonnes ventes !
Alain Vaillancourt BAA, PCC
Coach d’affaires certifié
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders