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30
NOV
2017

La vente complexe démystifiée !

En vente-conseil B2B, il arrive que les bénéfices de nos solutions ne soient pas partagés de la même façon par toutes les parties prenantes dans la chaîne de décision. J’entends par chaîne de décision, tous les employés qui seront affectés par la décision dans une grande...
19
JUIN
2017

Les « maux de vente » ça se soigne!

C’est prouvé, peu d’investissement est consacré en formation et coaching de vente de façon générale. On investit plus dans les usines, en amélioration continue, là où il est possible de comptabiliser les gains de productivité. Il est pourtant possible de calculer le ROI d’une...
28
MAI
2017

Le secret de la réussite en vente B2B

J’entends souvent ceci : « je ne suis pas capable de vendre », « la vente n’est pas ma tasse de thé ». Derrière ces affirmations se cachent des personnalités qui manquent souvent de confiance en eux ou qui n’ont pas de plaisir à aller vers l’autre. Il y a souvent des peur...
15
MAR
2017

Motiver ses vendeurs, c’est plus que des « PEP talks meetings » !

Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui...
16
JAN
2017

La recette du succès en gestion des ventes

 Combien coûtent vos services? C’est la question qu’on me pose de façon instinctive avant même d’avoir présenté une offre. Ma réponse : ce n’est pas ce que ça coûte qui compte, mais ce que ça rapporte!… Le département de commercialisation est celui où on investit le moins en...
07
NOV
2016

Pour en finir avec le « micromanagement »!!

Mon dernier article; « Mettre la switch à fun »   a provoqué plusieurs réactions positives! Merci de vos commentaires!  Vous comprendrez, dans ce présent article, que pratiquer le « micromanagement » n’est pas un comportement qui stimule le plaisir au travail, mais nécessaire...
16
SEP
2016

Vendre de l’intangible…Est-ce plus difficile?

Est-ce que la vente de service-conseil est une mission faite pour tous les conseillers? Pour avoir passé de la vente de produits à la vente de services dans ma carrière, je serais tenté de dire oui, mais à condition de maîtriser les techniques de vente. Je veux tout de suit...
17
AOûT
2016

La vente directe B2B en sursis??

Je viens de lire un article qui parle de l’évolution de la vente directe. L’avenir de la vente B2B serait en train de passer en phase de transformation. La cause? Google et tous les moteurs de recherche! On dit que les conseillers externes ne pourront plus travailler comme avant,...
06
JUIL
2016

Le cold call est mort? Vive le warm call !!

Vous souffrez à l’idée d’utiliser le téléphone pour solliciter des prospects? Vous ne savez plus comment développer vos affaires et vous êtes ravi d’entendre que le « cold call » est dépassé? Je ne parle pas du porte à porte ici…bien que dans certaines industries, ça fonctionne...
21
AVR
2016

Être vrai(e) c’est payant!

La détermination du profil recherché en recrutement est un prérequis. Une fois que vous avez identifié le bon profil, il est important, voire primordial, de connaître les motivations intrinsèques personnelles des candidats recherchés. On ne peut pas changer ...