Formation de vente

Durant mes interventions, certains clients me demandent un modèle de plan de vente. Ne pas avoir ce plan en main, c’est comme voyager sans itinéraire afin d’arriver à destination. Quel chemin dois-je prendre pour y arriver? Qu’est-ce qu’un plan de vente? Un plan de vente détermine ce que vous ferez pour atteindre votre objectif dans une année donnée. Je préconise par expérience d’en faire un par année. Celui-ci permet d’avoir une vision à plus long terme des opportunités de son territoire. Le plan d’action Il découle du plan de vente et est donc présenté sur un horizon à plus court terme. Sans plan de vente ni plan d’action, vous foncez tout droit vers un échec. Êtes-vous de ceux-ci? Voici un guide qui vous permettra de comprendre son importance. La vente nécessite d’être STRATEGIQUE et TACTIQUE. Être stratégique, qu’est-ce que ça implique ? Si vous êtes un entrepreneur, vous avez besoin d’un plan d’affaires échelonné sur les 12 prochains mois. Idéalement vous devriez avoir une vision du développement de votre organisation pour les 3 prochaines années. La planification marketing en fait partie et le plan de vente découle de cette planification. Dans tout bon plan, il y a une partie stratégique où l’ensemble des parties prenantes, les actionnaires et les gestionnaires participent à une planification stratégique de l’entreprise. Un plan d’action en découle avec le partage des responsabilités. Qui dit plan d’action dit actions + échéancier d’exécution. Être vendeur

Est-ce que vous vous questionnez sur votre taux de « closing » dans votre organisation? Comment augmenter le taux de « closing » des ventes de certains de vos conseillers si vous êtes dirigeant? Vous considérez-vous comme un bon « closer »? Mais qu’est-ce qu’un bon « closer »? Dépendamment des produits ou services que vous offrez, la décision de l’acheteur peut se prendre rapidement ou non.   Plusieurs facteurs en dépendent : L’ampleur de l’investissement nécessitant de planifier l’achat; Le contrôle des suivis inadéquats ou le manque de suivis après le premier contact; La méconnaissance de la proposition de valeur de l’entreprise laissant le prospect dans le doute sur les bénéfices de l’offre versus vos compétiteurs; La méconnaissance du processus d’achat et des acteurs impliqués chez le client générant un flou de la suite des étapes à venir; Le découragement après un ou deux suivis sans réponses; Une attitude négative en lien avec les dossiers qui traînent ou d’un gestionnaire pas à l’écoute; Un calendrier des étapes à venir non partagé et non planifié avec le prospect suite à une offre de service; Une offre de service où le prix est le seul élément mis en évidence ou le seul facteur décisionnel mis en lumière lors de l’appel de vente; Etc… Toutes ces situations génèrent de la frustration chez les conseillers qui se demandent ce qu’ils font de mal et des gestionnaires qui perdent patience devant un taux de « closing »

L’année 2020 aura été pour plusieurs une année à oublier, de remises en question, de révision de nos stratégies d’affaires, de nos façons de faire et de tout ce qui était normal de faire. Un virus est venu chambouler l’ordre établi et on a dû revoir notre modèle d’affaires ou la façon de faire notre mise en marché. Des décisions très difficiles ont été prises. Je sympathise particulièrement avec tous ceux qui ont été affectés durement. Maintenant que nous savons que nous serons tous vaccinés en 2021, que restera-t-il de ce que nous avons vécu et vaincu en 2020 ? Plusieurs ne se relèveront pas, mais d’autres ont su s’adapter pour minimiser les pertes ou même créer des opportunités d’affaires afin de passer à travers une année à oublier pour plusieurs. L’accélération du télétravail et du commerce en ligne ont profité aux entreprises reliées aux technologies de l’information et des projets ont émergé plus rapidement. Les entreprises de consultation sont venues à la rescousse des entrepreneurs afin de leur permettre de diriger et de coacher à distance. Sans contact humain en personne, sans rencontres informelles, comment savoir comment vont nos employés se portent à distance ? Le tourisme, l’hôtellerie, la restauration, l’événementiel, les arts et la culture, la formation en classe et le développement des affaires sans contact en personne ont été et sont encore mis à l’épreuve. Et si on tournait la page sur l’année 2020, qu’est-ce que nous avons

J’aimerais obtenir de la rétroaction à cet article, afin de connaître parmi vous qui faites de la vente aux entreprises (B2B) combien n’ont pas encore de CRM dans leur organisation. Vendre est un processus qui permettra à l’acheteur de vous choisir plutôt que votre compétiteur. Sans CRM et processus de suivi, vous tournerez en rond… La réussite chez les meilleurs vendeurs réside dans un suivi planifié. Le CRM est aujourd’hui un incontournable ! L’enjeu se situe dans la rigueur des entrées de données, car plusieurs vendeurs ne sont pas très structurés. J’entends encore aujourd’hui que vendre = convaincre sous pression, ce qui confine la vente à de beaux parleurs sans écoute qui veulent vendre à tout prix. S’il reste encore des individus de ce calibre dans votre équipe, ils ont besoin d'une formation et de coaching. Ils feront du tort à votre organisation en perdant des opportunités.  On marche encore dans de vieux sentiers où les gestionnaires de vente n’investissent pas en formation, ni mettent le temps en coaching. Il y a encore très peu d’investissement en développement des compétences de vente. Pourtant, l’improvisation n’a pas sa place. Sans investissement qui permet de transformer les comportements, on risque de perpétuer les perceptions sur la profession. Quand on est obligé de détourner le langage pour éviter de prononcer le mot vente, j’ai un malaise. Le problème est qu’il y a encore trop d’improvisation en vente. Énoncer de laisser vos

Je constate parfois que des décisions de promotion sont prises sans réfléchir aux impacts de celles-ci. Elles sont prises souvent avec une émotion positive, les parties en cause, le patron et l'employé évaluent mal les efforts de transition et le niveau de connaissance requis pour accomplir le nouveau rôle. Imaginez si cette personne est mal accompagnée. Qu'arrive-t-il selon vous? Le manque de temps est souvent l’excuse entendue dans le manque d’accompagnement ou de coaching.     Tout va vite et on travaille dans la réalisation d’objectifs à court terme au détriment du développement des compétences à long terme De façon générale, il est préférable de se maintenir à un poste auquel on est compétent, non seulement dans l'intérêt de l'organisation où l'on travaille, mais aussi parce qu'être compétent à son poste est un facteur de bonheur personnel. Or, Laurence J. Peter constate que le refus d'une promotion est mal vu par l'entourage des personnes. Le premier constat à faire dans le cas d'une promotion du meilleur vendeur au poste de directeur des ventes est la perte du meilleur élément qui était occupé à vendre dans son territoire à 100% et qui devra être remplacé. Une transition sera nécessaire dans le remplacement du vendeur qui accède au poste de direction et dans le remplacement ou l'intégration du vendeur dans son nouveau rôle de gestionnaire. La perte de revenus est possible dans ce contexte ou la perte de l'individu qui souhaite vraiment

J’ai évolué comme gestionnaire en entreprise, comme entrepreneur et maintenant en cabinet de consultation au fil de l’évolution des technologies numériques et des études sur la compréhension du comportement des acheteurs. Après 35 ans de métier, je suis toujours surpris de constater l’émergence de nouvelles approches de formation de vente, ou une recette miracle qui fera de vous un vendeur transformé. La neuroscience, thème à la mode en ce moment, est associée à plusieurs pratiques. Elle permet de comprendre les circuits neurologiques du cerveau et par où l’information circule qui est captée par nos cinq sens. Nos valeurs, notre éducation, nos expériences et nos croyances amènent un jugement ou une interprétation des situations. L’information est filtrée par le côté émotif en premier et ensuite par le côté rationnel du cerveau. On doit en tenir compte en coaching de gestion afin de comprendre l’humain. Les formations annoncées qui m’interpellent particulièrement sont des approches de courte durée qui présentent pourquoi un prospect achète par exemple. Percez ce secret et vous deviendrez un bon vendeur… Une décision peut être rationnelle, mais si on ne tient pas compte des émotions que procure la décision, il se peut qu’elle ne soit pas prise. Tout va bien jusque-là… La « formation » de courte durée animée avec enthousiasme vous soulèvera ou vous inspirera. Quand vous retournerez au bureau, les effets de la stimulation de l’événement s’estomperont en quelques jours. Si vous ne faites rien avec les

  Combien d’heures par semaine consacrez-vous à la sollicitation? Combien de prospects devez-vous rencontrer pour atteindre vos objectifs? Quels sont les clients cibles à prioriser? Nous sommes à une époque où il est plus difficile de décrocher un rendez-vous. L’internet et les réseaux sociaux ont changé la donne permettant de couper court aux relations interpersonnelles lorsque vient le temps de combler un besoin. Les prospects sont aussi plus pressés. Ils ne veulent pas perdre de temps ou être dérangés dans leur quotidien. Les vendeurs dérangent à moins de tomber dans un bon timing ou d’user de bonnes stratégies de prospection.   Ce que vous offrez est essentiel à vos yeux pour votre prospect?    Dans cette jungle d’entreprises et de fournisseurs sur la toile, jumelée aux réseaux sociaux, le premier réflexe d’un acheteur est de « googler » ce qu’il recherche et/ou de demander des références sur les réseaux sociaux. La vitesse avec laquelle l’information circule se calcule en secondes! Sauver du temps et profiter de son réseau pour se rassurer est le leitmotiv à la base de cette recherche. Que dire des références via les réseaux sociaux? Vous en aurez beaucoup et souvent trop! Qui choisir parmi toutes ces recommandations? Comme fournisseur de services, qu’est-ce qui se passe lorsqu’on ne vous trouve pas dans les minutes qui suivent? Vous risquez de perdre une occasion de vente n’est-ce pas? Vous avez donc intérêt à ce qu’on vous trouve et

Dans une de mes formations en sollicitation, « LE WARM CALL », je mentionne qu’être référé est certainement la façon la plus rapide de capter l’attention de votre prospect pour ensuite lui parler des bénéfices de faire affaire avec votre organisation. Dans quel contexte est-ce que vous devriez exploiter au maximum cette avenue? Évidemment tous les clients satisfaits de vos services sont la source première de référencement. Une autre façon est d’entrer en relation avec des gens, ce qui vous amènera certainement plus de références dans plusieurs contextes. Attention! Les gens que vous connaissez doivent être à l’aise de vous référer. Ils doivent être persuadés que vous livrerez la marchandise. Dans ces deux cas, demander la permission de nommer votre référenceur va de soi. Quand les demander? Idéalement "à chaud", tout de suite après la livraison de vos services. Ce client satisfait pourrait vouloir que des gens de ses relations puissent aussi vous connaître pour bénéficier de vos services maintenant! Avez-vous développé ce réflexe? Vous devriez...quelle belle source de prospects!! Aussi, plus tard, quand vous savez qu’un prospect connaît un de vos clients. Comment entrer en relation avec le plus de référenceurs potentiels? L’implication citoyenne bénévole Durant toute ma vie professionnelle, j’ai participé comme bénévole, mentor du réseau M, membre de comités et conseils d’administration dans différents regroupements, tels que des Fondations, Chambres de Commerce ou autres organisations réunissant des gens d’affaires, tels que des clubs d’affaires ou sportifs.

J’ai eu l’occasion d’enseigner à L’École d’Entrepreneuriat de Québec (EEQ) « The Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder à des groupes d’entrepreneurs en démarrage ou prédémarrage et "La proposition de valeur", une formation que j'ai écrite dans ce contexte. La méthode permet de réfléchir sur son modèle d’affaires, afin de comprendre si notre entreprise peut être viable sur le marché. Un formulaire de 9 cases à remplir va permettre de définir la place de l’entreprise dans un environnement concurrentiel et mènera à la conclusion si cette entreprise peut être viable ou non. Une fois la viabilité établie, on pourra passer au plan d’affaires et à la planification stratégique. Se questionner sur la place que peuvent occuper vos produits et services sur le marché est un incontournable. La case la plus importante à remplir est à mon avis la proposition de valeur de l’entreprise. Pourquoi devrait-on faire affaire avec vous plutôt qu’une autre entreprise? Qu’est-ce qui vous rend unique ou vous différencie? On doit aussi se questionner sur les partenaires potentiels, les fournisseurs et le mode de mise en marché, afin d’établir l’écosystème de l’entreprise. Je vous épargne le contenu des autres cases que vous retrouverez dans ce lien : https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas Si vous n’avez jamais travaillé à définir votre modèle d’affaires, je vous suggère fortement de prendre le temps de le faire. Cet exercice peut se faire aussi lorsque l’entreprise est mature, alors qu’on souhaite redéfinir son modèle! Se remettre en