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22
OCT
2018

Connaissez-vous votre proposition de valeur?

J’ai eu l’occasion d’enseigner à L’École d’Entrepreneuriat de Québec (EEQ) « The Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder à des groupes d’entrepreneurs en démarrage ou prédémarrage et « La proposition de valeur », une formation que j’ai écrite dans ce contexte. L...
30
MAI
2018

La croissance des ventes au détail… du commis au conseiller!  

Cet article s’adresse aux gestionnaires en vente au détail sur un sujet que je n’avais pas encore traité dans mes articles précédents. J’ai l’occasion de travailler dans le secteur de la vente au détail comme formateur d’équipes de vente et de gestionnaires. Le premier objectif...
26
AVR
2018

La technologie qui accélère la croissance des ventes

La révolution numérique, les réseaux sociaux et l’évolution des outils de promotion et de contrôle ont énormément évolué ces dernières années. La personnalisation des cibles en marketing est très utilisée dans le but d’attirer des prospects rapidement sur le Web et à réagir en...
26
FéV
2018

Pas besoin de formation de vente!? De l’inconscience à la conscience…

Bons comportements + activités = Résultats de vente Comment faire pour optimiser cette équation? Comment maximiser son temps pour vendre plus avec le moins d’efforts possible ne veut pas dire de ne pas travailler fort, mais travailler intelligemment! Êtes-vous d’accord avec ceci?...
18
JAN
2018

L’effet de la mobilisation sur la performance de vente

Dans un de mes précédents articles, j’abordais l’évaluation des ressources de vente à travers un processus qui met la table sur les attentes vs les résultats. Quand les attentes sont énoncées et découpées en indicateurs de performance (KPI), le processus d’évaluation est facile,...
30
NOV
2017

La vente complexe démystifiée !

En vente-conseil B2B, il arrive que les bénéfices de nos solutions ne soient pas partagés de la même façon par toutes les parties prenantes dans la chaîne de décision. J’entends par chaîne de décision, tous les employés qui seront affectés par la décision dans une grande...
19
JUIN
2017

Les « maux de vente » ça se soigne!

C’est prouvé, peu d’investissement est consacré en formation et coaching de vente de façon générale. On investit plus dans les usines, en amélioration continue, là où il est possible de comptabiliser les gains de productivité. Il est pourtant possible de calculer le ROI d’une...
28
MAI
2017

Le secret de la réussite en vente B2B

J’entends souvent ceci : « je ne suis pas capable de vendre », « la vente n’est pas ma tasse de thé ». Derrière ces affirmations se cachent des personnalités qui manquent souvent de confiance en eux ou qui n’ont pas de plaisir à aller vers l’autre. Il y a souvent des peur...
15
MAR
2017

Motiver ses vendeurs, c’est plus que des « PEP talks meetings » !

Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui...
16
JAN
2017

La recette du succès en gestion des ventes

 Combien coûtent vos services? C’est la question qu’on me pose de façon instinctive avant même d’avoir présenté une offre. Ma réponse : ce n’est pas ce que ça coûte qui compte, mais ce que ça rapporte!… Le département de commercialisation est celui où on investit le moins en...