Durant mes interventions, certains clients me demandent un modèle de plan de vente. Ne pas avoir ce plan en main, c’est comme voyager sans itinéraire afin d’arriver à destination. Quel chemin dois-je prendre pour y arriver?
Qu’est-ce qu’un plan de vente?
Un plan de vente détermine ce que vous ferez pour atteindre votre objectif dans une année donnée. Je préconise par expérience d’en faire un par année. Celui-ci permet d’avoir une vision à plus long terme des opportunités de son territoire.
Le plan d’action
Il découle du plan de vente et est donc présenté sur un horizon à plus court terme.
Sans plan de vente ni plan d’action, vous foncez tout droit vers un échec.
Êtes-vous de ceux-ci? Voici un guide qui vous permettra de comprendre son importance.
La vente nécessite d’être STRATEGIQUE et TACTIQUE.
Être stratégique, qu’est-ce que ça implique ?
Si vous êtes un entrepreneur, vous avez besoin d’un plan d’affaires échelonné sur les 12 prochains mois. Idéalement vous devriez avoir une vision du développement de votre organisation pour les 3 prochaines années. La planification marketing en fait partie et le plan de vente découle de cette planification.
Dans tout bon plan, il y a une partie stratégique où l’ensemble des parties prenantes, les actionnaires et les gestionnaires participent à une planification stratégique de l’entreprise. Un plan d’action en découle avec le partage des responsabilités. Qui dit plan d’action dit actions + échéancier d’exécution.
Être vendeur ou responsable d’un territoire, c’est comme être en affaire, vous êtes responsable du succès de votre territoire.
Vous devez donc faire le même exercice qu’on appellera le plan de vente au lieu de plan d’affaires.
Voici les éléments à considérer à la rédaction d’un plan de vente et ensuite d’un plan d’action :
- L’objectif
- Les activités requises et les priorités nécessaires à la réalisation de l’objectif de chacune des activités,
- La date d’échéance par activité,
- L’identification des ressources humaines, technologiques et financières qui vous aideront à sa réalisation
- L’identification des problèmes potentiels à l’exécution.
Évidemment, vous pourrez compter sur votre patron et vos collègues pour vous aider à le réaliser, mais vous êtes le maître de votre mission à l’intérieur de votre territoire.
Vous devez donc être stratégique en réfléchissant sur les moyens pour atteindre votre objectif.
Quels seront les moyens que vous prendrez dans les 3 prochains mois pour atteindre votre objectif? Je crois fermement que la période idéale d’un plan d’action est de 3 mois. Une évaluation de votre performance peut ainsi se faire sur 3 mois et le suivi de ce plan le rend plus vivant à court terme.
Plus le plan est à courte échéance, plus vous vous sentirez dans l’action !
Être tactique, qu’est-ce que ça veut dire?
Une fois que votre stratégie est établie et partagée avec la direction, vous devrez l’exécuter.
Un bon gestionnaire de vente saura analyser avec vous vos stratégies, vous proposer des améliorations et vous accompagner dans l’exécution de votre plan d’action. La formation et le coaching sont nécessaires dans l’amélioration des comportements menant au succès de chaque vendeur.
Une fois que vous avez identifié dans votre plan d’action, les opportunités dans votre territoire, vos prospects et clients que vous contacterez, comment allez-vous faire pour les intéresser, leur parler, les rencontrer et les acheminer vers une vente?
- Les contacter par courriel et faire un suivi téléphonique?
- Essayer d’être référencé par un ami commun?
- Envoyer de l’information et faire le suivi?
- Les inviter à une présentation sur un sujet particulier qui les touche?
- Être présent à un « trade show » et inviter les prospects à votre kiosque?
- Etc…
Une fois que vous aurez ce rendez-vous convoité, comment allez-vous le convaincre?
Il y a énormément d’improvisation à ce niveau. Être stratégique et agir avec de bonnes tactiques de vente permet d’avoir un taux de succès de rencontres beaucoup plus grand.
Il existe bien des livres et des formations sur les techniques de vente sur le marché, mais si une formation n’est pas suivie par un coach, ça ne sera qu’une autre dépense! L’intégration de nouvelles méthodes ou pratiques demande des mois d’accompagnement en entreprise et chez les prospects.
L’amélioration passe par la pratique.
Si vous n’avez pas de directeur des ventes, ni de coach, si vous êtes travailleur autonome ou un propriétaire d’entreprise sans personnel de vente, vous aurez besoin d’aide. Vous pouvez être un expert dans votre domaine, mais pas nécessairement en vente ni en marketing.
Tant mieux si vous avez une bonne liste d’amis, ceux-ci peuvent vous faciliter de nouvelles rencontres, mais savoir vendre est un art. N’oubliez pas que vous n’êtes pas seul dans votre marché.
Pourquoi faire affaire avec vous?
Pour dénicher des clients et pour qu’un prospect devienne client, avoir de bonnes stratégies et de bonnes tactiques de vente vous permettra d’y arriver.
J’accompagne les entrepreneurs et les gestionnaires dans l’accélération de leurs ventes et au développement de leur leadership. Différentes formations B2B et B2C, de direction d’équipes de vente et le coaching de gestion font partie de mon coffre d’outils.
Si un jour vous réussissez à convaincre 40% de vos prospects à devenir client, vous aurez réussi votre mission!
Vous avez besoin d’aide en planification stratégique ou dans la rédaction de votre plan de vente ou d’accompagnement dans votre plan d’action?
Bonnes ventes!
Alain Vaillancourt PCC
Accélérateur de croissance des ventes et
de développement de leaders
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