Je me nourris de mon quotidien dans ma pratique et j’avais le goût de partager dans ce billet certaines expériences qui, au fil des mandats, m’ont confirmé ce que j’ai compris dans ma carrière de gestionnaires et maintenant, de consultant.

Peu de propriétaires de PME se soucient de l’amélioration continue de leur personnel de vente ou ne le font pas de la bonne manière. La plupart du temps, il n’y a pas de directeur des ventes quand l’équipe est composée d’une ou deux personnes. C’est compréhensible. Assez souvent, le responsable du développement des affaires relève du propriétaire ou du DG.

Quand le propriétaire n’a pas le bagage qu’il faut en gestion des ventes, les résultats seront affectés. Un propriétaire ou DG ne peut avoir toutes les compétences s’il ne provient pas d’un département de vente. Je suis appelé dans ce contexte.

J’ai été le DG de succursales sans DV. J’ai aussi été Directeur des ventes d’une équipe d’une dizaine de conseillers. Les grandes organisations sont structurées ainsi. Les grandes entreprises investissent pour la plupart dans leur personnel. Une partie de leur budget est réservée pour de la formation.

Elles doivent investir l’équivalent d’au moins 1 % de leur masse salariale dans des activités de formation. Sinon l’équivalent de ce montant doit être versé au « Fonds de développement et de reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre ». C’est une loi, donc une obligation.

https://www.cpmt.gouv.qc.ca/grands-dossiers/loi-competences/index.asp

Peu importe la grandeur de l’entreprise, il y a un dénominateur commun aux problèmes reliés à la croissance des ventes, c’est le manque d’accompagnement terrain.

« Une formation sans coaching n’est qu’une autre dépense. » 

L’implication du propriétaire ou du DG qui joue le rôle du Directeur des ventes est essentielle sur le terrain afin d’accompagner la force de vente. Pas facile quand on est multi-tâches…

Peu importe les techniques enseignées, autant les nouvelles que celles qui ont fait leurs preuves, sans coaching, le naturel reviendra au galop sans accompagnement en coaching.

Pour ma part, mes formations comportent des laboratoires de pratique et de l’accompagnement en coaching. Le dirigeant doit être présent et doit coacher son personnel par la suite.

Que ce soit en vente B2B ou B2C, il est essentiel d’investir ce temps de façon régulière afin de travailler côte à côte avec nos vendeurs. Les Directeurs ou Directrices des ventes de carrière le savent, le coaching représente au moins 50 % de leur temps. Ceux-ci peuvent constater l’intégration des nouvelles pratiques et pouvoir donner du feedback sur le champ.

Comment supporter le développement des compétences et comment constater de l’évolution du personnel de vente si on n’est pas présent en sortie à deux ? En vente interne, faire de l’écoute et assister les nouveaux demandent ce type d’accompagnement, car c’est dans la pratique que les changements de comportements arrivent si le feedback est présent.

Des bons comportements + des activités planifiées = Résultats

S’il y a une chose qui n’a pas changé au fil du temps et qui s’est améliorée, c’est cette prise de conscience qui a amené certains gestionnaires et propriétaires à le réaliser à force d’échouer et de recommencer. Combien ça coûte dans ce contexte ? Beaucoup de temps et d’argent n’est-ce pas ?

Ce n’est pas facile de jouer ce rôle si on n’a véritablement jamais coaché de personnel particulièrement en vente si on n’a pas suivi de formation de coaching ou de gestion des ventes. D’ailleurs, la plupart des gestionnaires de vente ont appris « sur le tas ». Les technique de coaching s’apprennent et donner du feedback constructif aussi.

Je suis interpellé dans différents contextes où cette ressource manque à l’organisation ou dans le contexte ou l’ego est mis de côté au bénéfice de l’équipe qui a besoin de coaching. Je fais office de coach en développement des compétences du dirigeant, ce que j’appelle « coache le coach », car je ne peux pas me substituer au dirigeant sur le terrain devant un client.

Seuls les enregistrements d’appels de vente via le téléphone ou vidéoconférence peuvent être écoutés et jugés pour de la rétroaction en amélioration continue.

Les bénéfices du coaching à long terme

Investir dans ses ressources est très gratifiant pour le personnel concerné. Ça permet d’augmenter le sentiment d’appartenance et la motivation, car le patron souhaite que son personnel s’améliore. Ça contribue aussi à la fidélité du personnel envers son patron d’abord, car on quitte davantage un patron qu’une entreprise.

Saviez-vous que c’est le seul moyen d’influencer la motivation intrinsèque ? 

Si vos employés sont déjà motivés, sentir que vous les supporter par des formations et de l’accompagnement afin qu’ils deviennent meilleurs est une belle marque de reconnaissance qui leur profitera toute leur vie ! Le personnel sent que vous croyez en eux en investissant sur leur développement qui profitera à l’entreprise. Ils seront certainement reconnaissants.

Maintenant, comme un DG ou un entrepreneur ne peut être bon dans tous les départements de son entreprise, celui-ci doit savoir s’entourer et par meilleurs qu’eux.

L’autre avenue lorsque vous êtes DG sans DV, est de suivre les formations appropriées en direction de vente avec du coaching afin de pouvoir bien accompagner le personnel de vente.

C’est ce que je fais depuis plus 2010 ! Former, coacher, recruter du personnel de vente et travailler de près au succès des entrepreneurs.es et gestionnaires en entreprise.

Pas de vente, pas d’entreprise !

Emploi-Québec finance jusqu’à 50 % la plupart de mes interventions en développement des compétences. Combien vaut du personnel compétent et heureux ? Est-ce que ça vaut le coût d’investir en amélioration continue afin d’accroître les ventes par de meilleurs comportements ?

Je vous laisse sur ces réflexions et sur ce proverbe africain qui, je l’espère, vous feront prendre conscience qu’il est difficile d’être bon dans tout quand on gère une entreprise. Faire preuve d’humilité en le reconnaissant et savoir prendre action est une grande qualité chez les leaders d’aujourd’hui.

Vous voulez en savoir plus sur mon programme de développement des compétences de vente? Contact

A bientôt!

Alain Vaillancourt PCC

Coach d’affaires certifié