À propos de Alain Vaillancourt

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L’importance du coaching en développement des compétences de vente

Je me nourris de mon quotidien dans ma pratique et j’avais le goût de partager dans ce billet certaines expériences qui, au fil des mandats, m’ont confirmé ce que j’ai compris dans ma carrière de gestionnaires et maintenant, de consultant. Peu de propriétaires de PME se soucient de l’amélioration continue de leur personnel de vente ou ne le font pas de la bonne manière. La plupart du temps, il n’y a pas de directeur des ventes quand l’équipe est composée d’une ou deux personnes. C’est compréhensible. Assez souvent, le responsable du développement des affaires relève du propriétaire ou du DG. Quand le propriétaire n’a pas le bagage qu’il faut en gestion des ventes, les résultats seront affectés. Un propriétaire ou DG ne peut avoir toutes les compétences s’il ne provient pas d’un département de vente. Je suis appelé dans ce contexte. J’ai été le DG de succursales sans DV. J’ai aussi été Directeur des ventes d’une équipe d’une dizaine de conseillers. Les grandes organisations sont structurées ainsi. Les grandes entreprises investissent pour la plupart dans leur personnel. Une partie de leur budget est réservée pour de la formation. Elles doivent investir l’équivalent d’au moins 1 % de leur masse salariale dans des activités de formation. Sinon l'équivalent de ce montant doit être versé au "Fonds de développement et de reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre". C'est une loi, donc une obligation. https://www.cpmt.gouv.qc.ca/grands-dossiers/loi-competences/index.asp Peu importe la grandeur de l'entreprise,

Par |2021-05-11T17:08:29-04:00mardi 11 mai 2021|0 commentaire

V Stratégies fête ses onze ans!

C’est le moment de célébrer, car V Stratégies a 11 ans. J’ai reçu assez de cadeaux, c’est-à-dire des références, c’est donc mon cabinet qui fait des cadeaux tout le mois d'avril !! Abonnez-vous à mon Infolettre pour recevoir mes offres. Le 1er avril 2010, j’incorporais mon cabinet de consultation. Bien que mon champ de pratique relié au développement des affaires soit toujours le même, il s’est confirmé au fil des mandats réalisés. À l’origine, mon désir de faire profiter de mon expérience de 30 ans de gestion et de vente était mon leitmotiv. Évidemment ma pratique s’est enrichie grâce à mes clients provenant d’entrepreneurs et de gestionnaires issus de petites et de grandes entreprises de tous les marchés. Comme toute nouvelle entreprise, je me suis questionné sur les stratégies à emprunter et la course au premier mandat fut tout de même relativement simple. Quand un client n’a rien à perdre ou tout à gagner, il n’y a pas de risques pour lui... Un important cabinet de recrutement avait besoin d’un développeur afin d’attirer de grands clients. Mandat relativement facile pour un vendeur expérimenté qui a aussi géré des équipes jumelées à un important réseau d’affaires bâti au fil du temps. Les conditions gagnantes étaient réunies pour réussir ! Un grand réseau d’affaires, une attitude positive, de bonnes techniques de vente acquises en formation et une expérience de 30 ans. De client en client, d’expérience en expérience, de

Par |2021-04-03T13:09:41-04:00mercredi 31 mars 2021|0 commentaire

On a un problème de closing !!

Est-ce que vous vous questionnez sur votre taux de « closing » dans votre organisation? Comment augmenter le taux de « closing » des ventes de certains de vos conseillers si vous êtes dirigeant? Vous considérez-vous comme un bon « closer »? Mais qu’est-ce qu’un bon « closer »? Dépendamment des produits ou services que vous offrez, la décision de l’acheteur peut se prendre rapidement ou non.   Plusieurs facteurs en dépendent : L’ampleur de l’investissement nécessitant de planifier l’achat; Le contrôle des suivis inadéquats ou le manque de suivis après le premier contact; La méconnaissance de la proposition de valeur de l’entreprise laissant le prospect dans le doute sur les bénéfices de l’offre versus vos compétiteurs; La méconnaissance du processus d’achat et des acteurs impliqués chez le client générant un flou de la suite des étapes à venir; Le découragement après un ou deux suivis sans réponses; Une attitude négative en lien avec les dossiers qui traînent ou d’un gestionnaire pas à l’écoute; Un calendrier des étapes à venir non partagé et non planifié avec le prospect suite à une offre de service; Une offre de service où le prix est le seul élément mis en évidence ou le seul facteur décisionnel mis en lumière lors de l’appel de vente; Etc… Toutes ces situations génèrent de la frustration chez les conseillers qui se demandent ce qu’ils font de mal et des gestionnaires qui perdent patience devant un taux de « closing »

Par |2021-02-17T11:40:20-05:00mercredi 17 février 2021|0 commentaire

La lumière au bout du tunnel…

L’année 2020 aura été pour plusieurs une année à oublier, de remises en question, de révision de nos stratégies d’affaires, de nos façons de faire et de tout ce qui était normal de faire. Un virus est venu chambouler l’ordre établi et on a dû revoir notre modèle d’affaires ou la façon de faire notre mise en marché. Des décisions très difficiles ont été prises. Je sympathise particulièrement avec tous ceux qui ont été affectés durement. Maintenant que nous savons que nous serons tous vaccinés en 2021, que restera-t-il de ce que nous avons vécu et vaincu en 2020 ? Plusieurs ne se relèveront pas, mais d’autres ont su s’adapter pour minimiser les pertes ou même créer des opportunités d’affaires afin de passer à travers une année à oublier pour plusieurs. L’accélération du télétravail et du commerce en ligne ont profité aux entreprises reliées aux technologies de l’information et des projets ont émergé plus rapidement. Les entreprises de consultation sont venues à la rescousse des entrepreneurs afin de leur permettre de diriger et de coacher à distance. Sans contact humain en personne, sans rencontres informelles, comment savoir comment vont nos employés se portent à distance ? Le tourisme, l’hôtellerie, la restauration, l’événementiel, les arts et la culture, la formation en classe et le développement des affaires sans contact en personne ont été et sont encore mis à l’épreuve. Et si on tournait la page sur l’année 2020, qu’est-ce que nous avons

Par |2020-12-17T11:23:09-05:00jeudi 17 décembre 2020|0 commentaire

Développer de nouveaux clients en mode virtuel, comment faire?

C’est une question qu’on s’est tous posée au début de la pandémie, car développer de nouvelles relations et le niveau de confiance nécessaire à la conclusion des contrats impliquait toujours des rencontres en personnes. Comment allons-nous faire pour établir le même niveau de relation sans rencontres ? Prendre des rendez-vous est un défi, imaginez prendre des rendez-vous en mode vidéoconférence? À la fin de ce billet, j’ai une offre exclusive pour vous permettre d’augmenter votre taux de « closing » de rendez-vous. Au début de la pandémie, il y avait une bonne part d’inconnu dans le changement des habitudes de communication dans le secteur des ventes. Tout s’est arrêté soudainement. Plusieurs secteurs en souffrent encore. Nos prospects sont-ils intéressés à acheter nos produits et services dans ce contexte? C’était difficile de pouvoir répondre à plusieurs questions devant l’inconnu et comme les clients potentiels se sont mis à la vidéoconférence, au télétravail obligé, à la gestion à distance, au repositionnement dans chacun de leur domaine, dans quel état d’esprit serons-nous reçus? Je me suis questionné sur la réaction et cette tendance. Ceux qui passeront à travers auront su s’adapter et embrasser les technologies numériques, la vente en ligne et le télétravail. L’adoption de la vidéoconférence comme moyen de communications fera partie de notre quotidien, même après la pandémie. Apprendre à communiquer différemment et utiliser de nouvelles stratégies pour continuer de mobiliser les équipes afin d’atteindre ses objectifs est un

Par |2021-04-15T09:15:03-04:00mardi 13 octobre 2020|0 commentaire

La bienveillance dans la performance

Nous assistons présentement à une phase de relance graduelle suite aux assouplissements du gouvernement. Comment faire pour retrouver votre rythme de croisière? Vous sentez-vous en contrôle actuellement? Qu’est-ce qui fonctionnait bien et qui peut être consolidé et même amélioré à court terme? Comment le contexte actuel peut-il vous servir pour continuer de vendre vos biens et services? Est-ce que vos employés et collègues ont toujours leurs repères? Comment se sentent-ils? Si vous n’avez pas pris le temps de faire cette réflexion et de poser ces questions, je vous invite à le faire. Ne pas se sentir en contrôle est probablement l’élément le plus stressant. L’inconnu fait peur et c’est normal. Nous voici de retour, on va se le dire, dans des conditions non optimales. La productivité du personnel et de vos clients est affectée avec toutes les restrictions actuelles, mais est-ce que des gains sont possibles ? La vidéoconférence est devenue le moyen de prédilection pour des "rapprochements"… Qu’est-ce que cet arrêt involontaire vous a appris? Comment est-ce que ça peut vous servir pour rebondir? Au cours de la semaine dernière, j'ai entendu des vendeurs et des directeurs des ventes qui ont recommencé à rencontrer leurs clients en mode virtuel, à créer de nouvelles opportunités et à gagner de nouvelles affaires. Ces entreprises sont prêtes à reprendre leurs activités. Elles sont également présentes dans le monde entier pour aider leurs clients à reprendre leurs activités. Votre équipe a-t-elle

Par |2020-06-08T10:18:35-04:00lundi 8 juin 2020|0 commentaire

Piloter dans la tempête…

C’est dans les temps difficiles qu’on reconnaît les meilleurs pilotes… La tempête que nous traversons présentement en lien avec la maladie à coronavirus Covid -19 est du jamais vu à notre époque. Dans ce contexte, toutes les industries sont touchées. Les seules qui en profitent sont les entreprises de biens et de services essentiels. Comment atténuer la baisse de revenus causée par les interdictions de voyagement, de rassemblement et de rencontres? Gardez le cap! Gardez contact! Est-ce que l’écosystème économique actuel peut continuer de fonctionner ? Qu’est-ce qui nous empêche de transiger afin d’assurer la continuité de nos affaires? Continuer de produire les biens et services et de les vendre, si le consommateur n’est pas au rendez-vous, va demander une adaptation exceptionnelle de la part des fournisseurs. On a beau vendre en ligne, les consommateurs vont faire des choix et les biens non jugés essentiels seront touchés. La transformation numérique des entreprises deviendra plus urgente que jamais, elle va s’accélérer. En vente aux entreprises, comment vendre à notre clientèle cible, alors que celle-ci ne peut pas nous rencontrer en personne? Il existe déjà des solutions de communication où nous pouvons communiquer et transiger. Nous devons nous retrousser les manches et user de créativité afin de remplacer nos rencontres, les réunions de vente ou de clients, les formations et toutes les activités que nous avions l’habitude de réaliser en personne. Ai-je besoin de vous parler des moyens de communication

Par |2020-06-01T08:30:54-04:00jeudi 26 mars 2020|0 commentaire

Les montagnes russes en vente…

Est-ce que vous vivez des situations professionnelles difficiles ? Est-ce que les efforts déployés à gérer vos ressources ne donnent pas les résultats escomptés? Est-ce que parfois vous sentez que vous êtes allé au bout de vos ressources ? Votre patience a atteint ses limites? Qu’en est-il de votre motivation dans ce contexte? La question du coach : Comment vous sentez-vous? Quel que soit votre domaine, vous vivrez des hauts et des bas. Vous vous sentirez comme en montagnes russes. Que vous soyez propriétaire d’entreprise ou gestionnaire de ventes, vous n’y échapperez pas, car il y a des facteurs que vous contrôlez bien et d’autres pas. En voici quelques exemples : La perte d’employés-clés, le changement de politiques salariales, des problèmes de communication avec de nouveaux collègues ou patrons, des changements organisationnels provoquant la démotivation du personnel, des restructurations, des mises à pied, des pertes de revenus, etc., sont des exemples d’événements qui arrivent et que vous subissez. Dans le secteur des ventes, la baisse des revenus n’est jamais une bonne nouvelle. Ne pas atteindre ses objectifs est fréquent et les causes ne sont pas toujours claires. En fait, plusieurs causes peuvent être mises en lumière. Plusieurs facteurs feront en sorte que vous vivrez des bas. Quand on sait pourquoi, on peut y remédier. Il arrive que, malgré les réflexions et des actions posées pour y remédier, la situation ne s’améliore pas. Après avoir vécu des émotions négatives en lien avec

Par |2020-06-01T08:33:32-04:00lundi 9 mars 2020|0 commentaire

Vendre est un art qui ne s’improvise pas ! 

J’aimerais obtenir de la rétroaction à cet article, afin de connaître parmi vous qui faites de la vente aux entreprises (B2B) combien n’ont pas encore de CRM dans leur organisation. Vendre est un processus qui permettra à l’acheteur de vous choisir plutôt que votre compétiteur. Sans CRM et processus de suivi, vous tournerez en rond… La réussite chez les meilleurs vendeurs réside dans un suivi planifié. Le CRM est aujourd’hui un incontournable ! L’enjeu se situe dans la rigueur des entrées de données, car plusieurs vendeurs ne sont pas très structurés. J’entends encore aujourd’hui que vendre = convaincre sous pression, ce qui confine la vente à de beaux parleurs sans écoute qui veulent vendre à tout prix. S’il reste encore des individus de ce calibre dans votre équipe, ils ont besoin d'une formation et de coaching. Ils feront du tort à votre organisation en perdant des opportunités.  On marche encore dans de vieux sentiers où les gestionnaires de vente n’investissent pas en formation, ni mettent le temps en coaching. Il y a encore très peu d’investissement en développement des compétences de vente. Pourtant, l’improvisation n’a pas sa place. Sans investissement qui permet de transformer les comportements, on risque de perpétuer les perceptions sur la profession. Quand on est obligé de détourner le langage pour éviter de prononcer le mot vente, j’ai un malaise. Le problème est qu’il y a encore trop d’improvisation en vente. Énoncer de laisser vos

Par |2020-07-02T10:42:18-04:00vendredi 31 janvier 2020|0 commentaire

Un atelier qui pourrait changer votre parcours d’entrepreneur…

J’ai eu l’opportunité  de côtoyer quelques entrepreneurs lors d’un mandat à l’École d’Entrepreneurship de Beauce. Un de ceux-ci m’a interpellé sur un livre qui avait changé sa vie d’entrepreneur et pour le mieux. Ce livre intitulé  “Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want” d’Alexander Osterwalder , permet de définir son modèle d’affaires lorsqu’on désire se lancer en affaires ou redéfinir son modèle quand on se questionne sur la pertinence de celui-ci. Je me suis intéressé à ce livre vu son enthousiasme à m’en parler. Il souhaitait que l’EEB intègre l’enseignement de cette méthode au programme d’enseignement. Plusieurs écoles l’ont intégré dans leur programme dont l’École d’Entrepreneuriat de Québec. Des incubateurs d’entreprises utilisent aussi le napperon de 9 cases à remplir qu’est le visuel de la méthode qui a connu quelques variantes depuis 2010. Ash Mauria, entrepreneur et auteur des livres "Running lean" et "Scaling Lean" l’a adapté et appelé Lean Canvas. Ce modèle s’adresse aux entreprises en démarrage qui veulent développer un produit qui DOIT régler un ou des problèmes dans le marché. Être unique dans sa proposition de valeur prend son sens à court terme et à long terme si ce produit demeure unique. Alors que plusieurs voient cette méthode de réflexion que pour les entreprises en démarrage, j’ai compris que les entreprises qui ont « du millage » peuvent y trouver leur bénéfice à se remettre en question. C’est ce que l’entrepreneur de l’école

Par |2020-08-24T08:49:00-04:00mardi 26 novembre 2019|0 commentaire

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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