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À propos de Alain Vaillancourt

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Développer de nouveaux clients en mode virtuel, comment faire?

C’est une question qu’on s’est tous posée au début de la pandémie, car développer de nouvelles relations et le niveau de confiance nécessaire à la conclusion des contrats impliquait toujours des rencontres en personnes. Comment allons-nous faire pour établir le même niveau de relation sans rencontres ? Prendre des rendez-vous est un défi, imaginez prendre des rendez-vous en mode vidéoconférence? À la fin de ce billet, j’ai une offre exclusive pour vous permettre d’augmenter votre taux de « closing » de rendez-vous. Au début de la pandémie, il y avait une bonne part d’inconnu dans le changement des habitudes de communication dans le secteur des ventes. Tout s’est arrêté soudainement. Plusieurs secteurs en souffrent encore. Nos prospects sont-ils intéressés à acheter nos produits et services dans ce contexte? C’était difficile de pouvoir répondre à plusieurs questions devant l’inconnu et comme les clients potentiels se sont mis à la vidéoconférence, au télétravail obligé, à la gestion à distance, au repositionnement dans chacun de leur domaine, dans quel état d’esprit serons-nous reçus? Je me suis questionné sur la réaction et cette tendance. Ceux qui passeront à travers auront su s’adapter et embrasser les technologies numériques, la vente en ligne et le télétravail. L’adoption de la vidéoconférence comme moyen de communications fera partie de notre quotidien, même après la pandémie. Apprendre à communiquer différemment et utiliser de nouvelles stratégies pour continuer de mobiliser les équipes afin d’atteindre ses objectifs est un

Par |2020-10-18T16:31:27-04:00mardi 13 octobre 2020|0 commentaire

La bienveillance dans la performance

Nous assistons présentement à une phase de relance graduelle suite aux assouplissements du gouvernement. Comment faire pour retrouver votre rythme de croisière? Vous sentez-vous en contrôle actuellement? Qu’est-ce qui fonctionnait bien et qui peut être consolidé et même amélioré à court terme? Comment le contexte actuel peut-il vous servir pour continuer de vendre vos biens et services? Est-ce que vos employés et collègues ont toujours leurs repères? Comment se sentent-ils? Si vous n’avez pas pris le temps de faire cette réflexion et de poser ces questions, je vous invite à le faire. Ne pas se sentir en contrôle est probablement l’élément le plus stressant. L’inconnu fait peur et c’est normal. Nous voici de retour, on va se le dire, dans des conditions non optimales. La productivité du personnel et de vos clients est affectée avec toutes les restrictions actuelles, mais est-ce que des gains sont possibles ? La vidéoconférence est devenue le moyen de prédilection pour des "rapprochements"… Qu’est-ce que cet arrêt involontaire vous a appris? Comment est-ce que ça peut vous servir pour rebondir? Au cours de la semaine dernière, j'ai entendu des vendeurs et des directeurs des ventes qui ont recommencé à rencontrer leurs clients en mode virtuel, à créer de nouvelles opportunités et à gagner de nouvelles affaires. Ces entreprises sont prêtes à reprendre leurs activités. Elles sont également présentes dans le monde entier pour aider leurs clients à reprendre leurs activités. Votre équipe a-t-elle

Par |2020-06-08T10:18:35-04:00lundi 8 juin 2020|0 commentaire

Piloter dans la tempête…

C’est dans les temps difficiles qu’on reconnaît les meilleurs pilotes… La tempête que nous traversons présentement en lien avec la maladie à coronavirus Covid -19 est du jamais vu à notre époque. Dans ce contexte, toutes les industries sont touchées. Les seules qui en profitent sont les entreprises de biens et de services essentiels. Comment atténuer la baisse de revenus causée par les interdictions de voyagement, de rassemblement et de rencontres? Gardez le cap! Gardez contact! Est-ce que l’écosystème économique actuel peut continuer de fonctionner ? Qu’est-ce qui nous empêche de transiger afin d’assurer la continuité de nos affaires? Continuer de produire les biens et services et de les vendre, si le consommateur n’est pas au rendez-vous, va demander une adaptation exceptionnelle de la part des fournisseurs. On a beau vendre en ligne, les consommateurs vont faire des choix et les biens non jugés essentiels seront touchés. La transformation numérique des entreprises deviendra plus urgente que jamais, elle va s’accélérer. En vente aux entreprises, comment vendre à notre clientèle cible, alors que celle-ci ne peut pas nous rencontrer en personne? Il existe déjà des solutions de communication où nous pouvons communiquer et transiger. Nous devons nous retrousser les manches et user de créativité afin de remplacer nos rencontres, les réunions de vente ou de clients, les formations et toutes les activités que nous avions l’habitude de réaliser en personne. Ai-je besoin de vous parler des moyens de communication

Par |2020-06-01T08:30:54-04:00jeudi 26 mars 2020|0 commentaire

Les montagnes russes en vente…

Est-ce que vous vivez des situations professionnelles difficiles ? Est-ce que les efforts déployés à gérer vos ressources ne donnent pas les résultats escomptés? Est-ce que parfois vous sentez que vous êtes allé au bout de vos ressources ? Votre patience a atteint ses limites? Qu’en est-il de votre motivation dans ce contexte? La question du coach : Comment vous sentez-vous? Quel que soit votre domaine, vous vivrez des hauts et des bas. Vous vous sentirez comme en montagnes russes. Que vous soyez propriétaire d’entreprise ou gestionnaire de ventes, vous n’y échapperez pas, car il y a des facteurs que vous contrôlez bien et d’autres pas. En voici quelques exemples : La perte d’employés-clés, le changement de politiques salariales, des problèmes de communication avec de nouveaux collègues ou patrons, des changements organisationnels provoquant la démotivation du personnel, des restructurations, des mises à pied, des pertes de revenus, etc., sont des exemples d’événements qui arrivent et que vous subissez. Dans le secteur des ventes, la baisse des revenus n’est jamais une bonne nouvelle. Ne pas atteindre ses objectifs est fréquent et les causes ne sont pas toujours claires. En fait, plusieurs causes peuvent être mises en lumière. Plusieurs facteurs feront en sorte que vous vivrez des bas. Quand on sait pourquoi, on peut y remédier. Il arrive que, malgré les réflexions et des actions posées pour y remédier, la situation ne s’améliore pas. Après avoir vécu des émotions négatives en lien avec

Par |2020-06-01T08:33:32-04:00lundi 9 mars 2020|0 commentaire

Vendre est un art qui ne s’improvise pas ! 

J’aimerais obtenir de la rétroaction à cet article, afin de connaître parmi vous qui faites de la vente aux entreprises (B2B) combien n’ont pas encore de CRM dans leur organisation. Vendre est un processus qui permettra à l’acheteur de vous choisir plutôt que votre compétiteur. Sans CRM et processus de suivi, vous tournerez en rond… La réussite chez les meilleurs vendeurs réside dans un suivi planifié. Le CRM est aujourd’hui un incontournable ! L’enjeu se situe dans la rigueur des entrées de données, car plusieurs vendeurs ne sont pas très structurés. J’entends encore aujourd’hui que vendre = convaincre sous pression, ce qui confine la vente à de beaux parleurs sans écoute qui veulent vendre à tout prix. S’il reste encore des individus de ce calibre dans votre équipe, ils ont besoin d'une formation et de coaching. Ils feront du tort à votre organisation en perdant des opportunités.  On marche encore dans de vieux sentiers où les gestionnaires de vente n’investissent pas en formation, ni mettent le temps en coaching. Il y a encore très peu d’investissement en développement des compétences de vente. Pourtant, l’improvisation n’a pas sa place. Sans investissement qui permet de transformer les comportements, on risque de perpétuer les perceptions sur la profession. Quand on est obligé de détourner le langage pour éviter de prononcer le mot vente, j’ai un malaise. Le problème est qu’il y a encore trop d’improvisation en vente. Énoncer de laisser vos

Par |2020-07-02T10:42:18-04:00vendredi 31 janvier 2020|0 commentaire

Un atelier qui pourrait changer votre parcours d’entrepreneur…

J’ai eu l’opportunité  de côtoyer quelques entrepreneurs lors d’un mandat à l’École d’Entrepreneurship de Beauce. Un de ceux-ci m’a interpellé sur un livre qui avait changé sa vie d’entrepreneur et pour le mieux. Ce livre intitulé  “Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want” d’Alexander Osterwalder , permet de définir son modèle d’affaires lorsqu’on désire se lancer en affaires ou redéfinir son modèle quand on se questionne sur la pertinence de celui-ci. Je me suis intéressé à ce livre vu son enthousiasme à m’en parler. Il souhaitait que l’EEB intègre l’enseignement de cette méthode au programme d’enseignement. Plusieurs écoles l’ont intégré dans leur programme dont l’École d’Entrepreneuriat de Québec. Des incubateurs d’entreprises utilisent aussi le napperon de 9 cases à remplir qu’est le visuel de la méthode qui a connu quelques variantes depuis 2010. Ash Mauria, entrepreneur et auteur des livres "Running lean" et "Scaling Lean" l’a adapté et appelé Lean Canvas. Ce modèle s’adresse aux entreprises en démarrage qui veulent développer un produit qui DOIT régler un ou des problèmes dans le marché. Être unique dans sa proposition de valeur prend son sens à court terme et à long terme si ce produit demeure unique. Alors que plusieurs voient cette méthode de réflexion que pour les entreprises en démarrage, j’ai compris que les entreprises qui ont « du millage » peuvent y trouver leur bénéfice à se remettre en question. C’est ce que l’entrepreneur de l’école

Par |2020-08-24T08:49:00-04:00mardi 26 novembre 2019|0 commentaire

Réussir son recrutement à long terme, qu’est-ce que ça implique? 

Se vendre, pour une entreprise qui recrute, implique de se faire beau ou belle, avoir un beau discours pour convaincre les candidats potentiels d’accepter une offre d’emploi. De l’extérieur tout semble beau, comme dans une première « date » où l’apparence prime sur l’invisible à première vue. Le marketing RH a pris plus de place dans la dernière décennie. L’objectif recherché; être attrayant aux yeux des candidats potentiels. À propos, avez-vous déjà fait un audit de vos pratiques RH? Qu’est-ce que vous devez corriger et améliorer dans un contexte où on s’arrache les candidats en cette ère de pénurie de main-d’œuvre? Les candidats ont aujourd’hui le loisir de choisir leur futur employeur et de recevoir des références sur celles-ci. La pénurie de main-d’œuvre que nous vivons empirera dans les prochaines années. Ça fait en sorte qu’être attirant n’est pas juste une question d’image et d’argent, c'est de faire vivre ce que nous vendons aux candidats. De l’extérieur, une entreprise peut avoir l’air attirante. Les candidats entreront en contact avec un employeur potentiel après avoir été charmés par une annonce convaincante, une agence de placement ou un chasseur de têtes. Comme recruteur dans le secteur des ventes, je remarque les entreprises qui affichent le même poste plus d’une fois à l’intérieur d’un an. Qu’est-ce qui se passe dans ces entreprises pour expliquer ce roulement de personnel? Il y a deux raisons possibles, on ne sait pas recruter les bons profils ou

Par |2020-10-07T11:23:54-04:00lundi 18 novembre 2019|0 commentaire

Promouvoir son meilleur vendeur au poste de directeur des ventes…un choix déchirant ?

Je constate parfois que des décisions de promotion sont prises sans réfléchir aux impacts de celles-ci. Elles sont prises souvent avec une émotion positive, les parties en cause, le patron et l'employé évaluent mal les efforts de transition et le niveau de connaissance requis pour accomplir le nouveau rôle. Imaginez si cette personne est mal accompagnée. Qu'arrive-t-il selon vous? Le manque de temps est souvent l’excuse entendue dans le manque d’accompagnement ou de coaching.     Tout va vite et on travaille dans la réalisation d’objectifs à court terme au détriment du développement des compétences à long terme De façon générale, il est préférable de se maintenir à un poste auquel on est compétent, non seulement dans l'intérêt de l'organisation où l'on travaille, mais aussi parce qu'être compétent à son poste est un facteur de bonheur personnel. Or, Laurence J. Peter constate que le refus d'une promotion est mal vu par l'entourage des personnes. Le premier constat à faire dans le cas d'une promotion du meilleur vendeur au poste de directeur des ventes est la perte du meilleur élément qui était occupé à vendre dans son territoire à 100% et qui devra être remplacé. Une transition sera nécessaire dans le remplacement du vendeur qui accède au poste de direction et dans le remplacement ou l'intégration du vendeur dans son nouveau rôle de gestionnaire. La perte de revenus est possible dans ce contexte ou la perte de l'individu qui souhaite vraiment

Par |2020-02-07T14:43:17-05:00vendredi 7 juin 2019|1 Comment

Le secret de la transformation des comportements en vente

J’ai évolué comme gestionnaire en entreprise, comme entrepreneur et maintenant en cabinet de consultation au fil de l’évolution des technologies numériques et des études sur la compréhension du comportement des acheteurs. Après 35 ans de métier, je suis toujours surpris de constater l’émergence de nouvelles approches de formation de vente, ou une recette miracle qui fera de vous un vendeur transformé. La neuroscience, thème à la mode en ce moment, est associée à plusieurs pratiques. Elle permet de comprendre les circuits neurologiques du cerveau et par où l’information circule qui est captée par nos cinq sens. Nos valeurs, notre éducation, nos expériences et nos croyances amènent un jugement ou une interprétation des situations. L’information est filtrée par le côté émotif en premier et ensuite par le côté rationnel du cerveau. On doit en tenir compte en coaching de gestion afin de comprendre l’humain. Les formations annoncées qui m’interpellent particulièrement sont des approches de courte durée qui présentent pourquoi un prospect achète par exemple. Percez ce secret et vous deviendrez un bon vendeur… Une décision peut être rationnelle, mais si on ne tient pas compte des émotions que procure la décision, il se peut qu’elle ne soit pas prise. Tout va bien jusque-là… La « formation » de courte durée animée avec enthousiasme vous soulèvera ou vous inspirera. Quand vous retournerez au bureau, les effets de la stimulation de l’événement s’estomperont en quelques jours. Si vous ne faites rien avec les

Par |2019-10-31T11:29:51-04:00mardi 23 avril 2019|3 Commentaires

Ce que les tests psychométriques ne mesurent pas…

Après une pause d’écriture en lien avec le changement d’image de V Stratégies et de mon site Web, j’avais le goût de partager avec vous mon opinion sur l’utilisation des tests psychométriques. Il en existe des milliers, tous différents les uns des autres qui mesurent bien des caractéristiques chez l’humain. Il est à mon avis faux de prétendre que l’utilisation de tests psychométriques à eux seuls peut décider d’entrée de jeu si on retient un candidat en entrevue ou non. Faire passer un test psychométrique pour décider si les candidats pressentis passent la barre d’un profil particulier, c’est du mercantilisme pur! Ça amène le client à payer des analyses pour trop de candidats et à écarter ceux qui n’ont pas nécessairement toutes les caractéristiques du profil désiré. Que dire du profil imparfait qui a une volonté de réussir plus élevée ? Ces derniers devront peut-être travailler plus fort pour atteindre leurs objectifs, mais que préférez-vous, des candidats travaillant avec du cœur ou des profils parfaits qui n’ont pas le cœur à l’ouvrage? Les tests psychométriques doivent être utilisés en fin de parcours de recrutement pour mieux connaitre les candidats lors d’un recrutement ou d’une promotion ou encore pour former des équipes de travail. On maximise certainement nos chances de succès en les utilisant. Des profils parfaits, ça n’existe pas! Il faudra souvent mettre le prix pour attirer ceux qui se rapprochent le plus du profil recherché, comme le font

Par |2019-10-31T11:30:36-04:00jeudi 21 mars 2019|0 commentaire

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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