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26
FéV
2018

Pas besoin de formation de vente!? De l’inconscience à la conscience…

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Bons comportements + activités = Résultats de vente

Comment faire pour optimiser cette équation? Comment maximiser son temps pour vendre plus avec le moins d’efforts possible ne veut pas dire de ne pas travailler fort, mais travailler intelligemment!

Êtes-vous d’accord avec ceci?

Vous recherchez une entreprise de formation de vente? Quels sont vos critères de choix? Si le prix est en haut de votre liste, vous pouvez arrêter de lire cet article maintenant!

Dans toutes les professions, il y a des gens de talent et des amateurs. Il y a des théoriciens et des praticiens. Il y a aussi ceux qui ont su relativiser la théorie, car ils ont plusieurs années de pratique qui leur permettent de constater que la réalité est souvent bien différente.

L’humain est au centre de la réussite avec ces valeurs, ses croyances et sa personnalité.

Tous n’auront pas le même succès en vente! C’est comme une équipe de hockey…il y a des champions et tous les autres…

Toute notre vie, on nous a montré comment faire et souvent, la réalité nous a rattrapés, car avec l’expérience,  ça ne s’est pas passé comme enseigné sur les bancs d’école. La vente a été ignorée, car enseignée sous la bannière du marketing au Cegep ou à l’Université. Pendant des années, les entreprises ont dû composer avec des candidats non formés, incluant les directeurs des ventes. Des programmes spéciaux du privé sont ensuite arrivés pour compenser et les écoles se sont mises à embaucher des consultants. Des programmes ont aussi été mis sur pied en formation continue dans les établissements scolaires et aussi offerts au DEP. Tant mieux, car bien vendre requiert de bonnes techniques, mais ce n’est pas tout. Qu’en est-il de la formation en gestion d’équipes de vente? J’y reviens plus loin.

À mon avis, ce phénomène est la cause de la mauvaise réputation du métier et que la profession de vendeur a été malmenée au fil du temps. Tout le monde pouvait s’improviser vendeur à une époque et les directeurs des ventes sans formation étaient pour la plupart les meilleurs vendeurs promus au poste! Un bon vendeur ne fait pas nécessairement un bon directeur! 

Pour ma part, dans les années 80, je ne pouvais pas m’imaginer que je serais vendeur (voyageur de commerce comme disait ma mère) après avoir complété mon BAC en administration!! Et pourtant j’ai accepté de faire le saut, grâce à une offre de Xerox que je ne pouvais refuser. Après tout, c’était un pas en avant pour possiblement accéder éventuellement à un poste en marketing…

La vente: Un métier noble pour des gens qui aiment découvrir et résoudrent des enjeux!

J’ai découvert un des plus beaux métiers et ce fut certainement la meilleure école de vente où la vente consultative a été introduite grâce à la méthode « SPIN » qui m’a permis de poursuivre ma carrière en vente et gestion des ventes pendant une trentaine d’années. Ensuite en 2010, j’étais prêt à transmettre mes connaissances et surtout mon vécu par la création de V Stratégies Inc.

Avant d’embaucher un consultant formateur en vente, vous êtes-vous déjà posé des questions sur son passé? Qu’est-ce qui lui donne de la crédibilité d’enseigner les meilleures pratiques s’il ne les a pas lui-même vécues sur le terrain? Où a-t-il lui-même exercé ce métier et que dit sa feuille de route?

Croyez-vous nécessaire que le formateur ait déjà été gestionnaire de ventes avant de se proclamer formateur de vente ou gestion des ventes?

À l’opposé, il y a ceux qui enseignent, mais qui ont un bagage pratique riche d’expérience où pour la plupart ont appris à force d’essais et erreurs et qui ont réalisé qu’une formation de gestion des ventes était nécessaire. Certains ont créé leur propre formation! Plusieurs entrepreneurs, nommés directeur des ventes n’ont aucune formation en ce sens! La plupart perdent énormément de temps et d’argent sans cette formation. Ils sont simplement inconscients de ce qui leur manque pour réussir!   

Mon expérience à l’École d’Entrepreneurship de Beauce :

Des écoles sont nées d’enseignants entrepreneurs, afin de transmettre non pas du savoir théorique, mais du savoir pratique. L’École d’Entrepreneurship de Beauce en est un bel exemple dont le succès repose sur le transfert de connaissance d’entrepreneurs à succès à d’autres entrepreneurs. Ils ont été précurseurs et visionnaires à souhait pour répondre à ce besoin qu’ont les entrepreneurs d’être formé autrement.  Rien de tel que de parler des vraies affaires et de les partager entre pairs n’est-ce pas? Les entrepreneurs sont prêts à payer le prix pour y être! Les bénéfices sont grands! L’expérience vaut plus que l’investissement et des sondages internes le prouvent. J’ai eu le privilège de travailler de près dans cette école comme consultant et coach en 2014 et d’être un des formateurs comme expert en gestion des ventes. 

La théorie est essentielle à la compréhension des meilleures pratiques, mais sans coaching de suivi afin d’intégrer ces pratiques ça devient une dépense! Ça ne fonctionne pas! Point final!

Les théoriciens sans pratique terrain ne s’attardent pas tellement aux difficultés d’intégration en lien avec les personnalités, les motivations intrinsèques de chacun, nécessaire afin d’amener son équipe à se dépasser. Un formateur qui a plusieurs années d’expérience en coaching de vente sait que la gestion des ventes ne repose pas uniquement sur la théorie. Le leadership mobilisateur est essentiel au succès de l’équipe et s’inscrit dans la bonne gestion des ressources. Le Directeur des ventes doit comprendre les bonnes pratiques de gestion des ventes et les processus gagnants en coaching.

Dans ce contexte, investir en formation avec coaching est la meilleure option. Il y a, bien sûr, un coût associé à la formation de qualité, comme il y a un coût associé à l’admission à l’EEB. Tenir compte de tous les facteurs de succès à un prix, mais surtout un ROI qui se calcule en résultats!  

À quelle vitesse voulez-vous obtenir des résultats tangibles? Plusieurs n’ont pas la patience qu’il faut pour développer leurs ressources. L’intégration des techniques peut prendre des mois de pratique et de coaching par des feedbacks. Par contre l’amélioration est mesurable.

Vous voulez savoir comment?

Communiquez avec moi pour parler de vos projets de formation ou coaching de vente!

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Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes

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