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22
OCT
2018

Connaissez-vous votre proposition de valeur?

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J’ai eu l’occasion d’enseigner à L’École d’Entrepreneuriat de Québec (EEQ) « The Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder à des groupes d’entrepreneurs en démarrage ou prédémarrage et « La proposition de valeur », une formation que j’ai écrite dans ce contexte.

La méthode permet de réfléchir sur son modèle d’affaires, afin de comprendre si notre entreprise peut être viable sur le marché. Un formulaire de 9 cases à remplir va permettre de définir la place de l’entreprise dans un environnement concurrentiel et mènera à la conclusion si cette entreprise peut être viable ou non. Une fois la viabilité établie, on pourra passer au plan d’affaires et à la planification stratégique.

Se questionner sur la place que peuvent occuper vos produits et services sur le marché est un incontournable.

La case la plus importante à remplir est à mon avis la proposition de valeur de l’entreprise. Pourquoi devrait-on faire affaire avec vous plutôt qu’une autre entreprise? Qu’est-ce qui vous rend unique ou vous différencie?

On doit aussi se questionner sur les partenaires potentiels, les fournisseurs et le mode de mise en marché, afin d’établir l’écosystème de l’entreprise.

Je vous épargne le contenu des autres cases que vous retrouverez dans ce lien :

https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas

Si vous n’avez jamais travaillé à définir votre modèle d’affaires, je vous suggère fortement de prendre le temps de le faire. Cet exercice peut se faire aussi lorsque l’entreprise est mature, alors qu’on souhaite redéfinir son modèle! Se remettre en question est très sain dans un environnement compétitif. Le modèle d’il y a 10 ans n’est peut-être plus adéquat aujourd’hui!

La proposition de valeur de votre organisation doit être claire, car celle-ci est au cœur de votre stratégie de vente! Elle vous permettra de développer votre approche en sollicitation, afin de susciter de l’intérêt envers votre entreprise et aussi de définir votre site Web et tous les outils de communication de l’entreprise.

Sans proposition de valeur, on vous identifiera comme une autre entreprise d’un secteur déjà exploité par d’autres entreprises qui ont peut-être une proposition de valeur mieux établie.

Simon Synek, conférencier recherché qui a bâti sa réputation sur sa conférence «  The golden circle » mettait le doigt sur l’importance du « Why ». Il a écrit un livre d’ailleurs à ce sujet.

On venait de toucher à quelque chose de fondamental dans le « pitch de vente », qui est de parler d’abord des bénéfices de nous rencontrer lors de la sollicitation et ensuite pourquoi faire affaire avec nous en répondant à ce qui nous différencie avantageusement des autres.

Si vous n’avez pas établi votre proposition de valeur, comment pouvez-vous vendre?  

Plusieurs consultants organisent des ateliers de formation sur « L’élévator pitch », très tendance depuis quelles années, alors qu’il y a 35 ans, chez Xerox Canada, où j’ai commencé ma carrière, on appelait ceci, le « general benefits statement »…il n’y a donc rien de neuf dans l’appropriation de la compréhension de ce qu’on désire le plus, susciter de l’intérêt à nous rencontrer et ensuite intéresser le client à nos solutions après avoir bien compris que nous pouvons faire une différence pour lui.

Le client potentiel deviendra client seulement s’il vous fait confiance et si ce que vous offrez représente plus de valeur pour l’entreprise et pour lui que ce qu’il en coûte.

Avant d’aller en atelier afin de définir votre pitch de vente ou votre « Elevator pitch », posez-vous la question sur votre proposition de valeur…pourquoi un prospect éventuel devrait-il faire affaire avec vous plutôt qu’une autre entreprise? Qu’est-ce qui vous rend unique? Savez-vous distinguer une caractéristique d’un avantage et d’un bénéfice? Lisez le nombre d’énoncés de caractéristiques décrivant ce que vous faites ou ce que vous êtes sur votre page Web…Oui c’est important de décrire ces caractéristiques, car si on vous recherche par mots clefs, on vous trouvera si votre stratégie Web est efficace. On vous contactera si la valeur et la différenciation de vos services sont clairement identifiées.  Il restera toujours une vente à réaliser par la suite.

Voici 2 exemples d’énoncés décrivant ce que vous faites et qui vous êtes :

«  Nous sommes experts en communication graphique ».

« Nous cumulons 50 ans d’expertise en vente »

So what!

En quoi est-ce que ces énoncés de caractéristiques représentent un ou des avantages pour votre client? Plus spécifiquement, est-ce qu’il y a des bénéfices rattachés à l’énoncé pour ce client potentiel particulier?

Ce que vous faites n’intéresse personne sauf vos amis, à moins de pouvoir convaincre que vous représentez une valeur distinctive comme individu ( se vendre ) et comme entreprise pour votre audience et vos clients potentiels!

Vous avez besoin d’aide à définir votre modèle d’affaires? Vous souhaitez réfléchir sur votre proposition de valeur? Contactez-moi…Courriel

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Bonnes ventes!

Alain Vaillancourt ACC

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