Facebook twitter linkedina.vaillancourt@vstrategies.ca| Sans frais : 1-855-930-2586
Local : 418-930-2586
10
SEP
2018

Pas facile de recruter du personnel de vente?

Publié par :
Commentaires : 0

Avez-vous de la difficulté à dénicher « la perle rare » dans le domaine de la vente? Malheureusement, on pense à tort qu’avoir de la gueule et de la confiance en soi est un gage de succès. On embauche sans processus avec le « pif » pensant sauver de l’argent et du temps. Combien ça coûte de prendre ce risque? Certainement trop cher si le candidat n’atteint pas ses objectifs!

Dans le contexte où il y a plus d’offres d’emploi que de main-d’œuvre disponible, être attractif représente tout un défi, car les candidats auront le loisir de choisir leur employeur. Il est fort possible que vous ayez une vente à faire!

Avez-vous remarqué que l’affichage de postes procure peu de bons candidats en vente? Les professionnels qui recrutent vivent aussi avec la rareté de main-d’oeuvre. Plusieurs utilisent les réseaux sociaux pour entrer dans le processus sans frais en plus d’afficher. Les demandes de références affluent sur LinkedIn ou Facebook.

Je suis de ceux qui croient que toutes les stratégies d’attraction sont à exploiter, mais que le recruteur doit entreprendre un processus objectif et rigoureux pour tous les candidats potentiels, que les candidats soient recommandés ou non. Je crois aussi que la chasse de tête permet d’intéresser beaucoup plus de candidats, augmentant le bassin de candidats potentiels.

Je dis souvent à mes clients : «  Je serai votre meilleur vendeur » !

En effet, le client doit me convaincre des avantages de travailler chez lui, afin que je puisse vendre la position à ceux qui ne cherchent pas de travail. Ils ne cherchent pas, mais sont-ils fermés aux offres qui pourraient améliorer leur sort pour autant?  C’est ici que j’aurai une vente à faire pour les attirer! Est-ce que votre offre est compétitive ou plus compétitive dans votre marché?

Attirer et intéresser des candidats d’expérience avec des conditions identiques ne suffit pas!

À part la rémunération, pourquoi les candidats devraient travailler chez-vous? Les chasseurs de tête n’arriveront pas à intéresser de candidats valables s’ils n’ont pas d’arguments pour les intéressés! Changer d’emploi représente un risque que le candidat assumera si ça en vaut le coût.

L’expérience aidant, je conseille mes clients sur l’offre globale, car mes contacts fréquents avec des candidats me permet de proposer la rémunération cible.

Dans un contexte où les moyens traditionnels de recrutement sont moins efficaces, la chasse de tête a été et sera toujours le meilleur moyen d’attirer les meilleurs! La plupart des agences de recrutement ne font pas de chasse de tête. Lisez bien les clauses du contrat avant de confier le travail de recrutement. Il faut différencier les agences qui travaillent souvent avec le volume de CV et les cabinets de chasse de tête. Les honoraires sont souvent les mêmes, mais le travail diffère.

Autre point fort important, les agences travaillent souvent de façon non exclusive, alors que les cabinets de recrutement professionnels le sont. Le temps de recherche ne doit pas être vain ou non rémunéré, protégé par l’exclusivité. Les agences se font souvent la compétition sur un même mandat! La résultante : une course lancée à la remise de CV, afin de protéger leurs candidats et leurs commissions souvent au détriment de la qualité des candidatures fournies. Vite et bien ne vont pas ensemble en recherche de candidats. Une fois le candidat protégé par le fait d’être la première agence à fournir son CV, il arrive souvent que la qualification ait été sommaire. C’est le client qui la fera dans bien des cas…

Recruter en vente est une spécialité

Je suis d’avis qu’il faut avoir eu une carrière en vente dans sa vie pour comprendre et être un meilleur recruteur du domaine. Un bon processus de recrutement en mode B2B devrait permettre aux candidats finalistes en 2e entrevue de présenter comment ils voient le défi afin d’élaborer un premier plan d’action.

Cette présentation permet de constater les qualités de communicateur et la qualité de la présentation tant dans la forme que dans le contenu.

Combien coûte un professionnel en chasse de tête? Certainement moins que d’embaucher des profils inadéquats! Particulièrement en vente où la performance de vente des meilleurs surpassera et de loin les honoraires payés pour les trouver.

Le processus de sélection doit inclure une analyse psychométrique du profil de personnalité. Celle-ci permettra de départager les finalistes; celui qui cadrera le mieux dans votre environnement. Deux ou trois conseillers peuvent être aussi bons au niveau des résultats, mais leur personnalité peut ne pas cadrer dans l’équipe.

À cet effet, l’analyse de profil MPO est tout indiquée pour les départager. Évidemment, le « FIT » dont l’instinct que nous avons tous est aussi très important. Le courant passe ou pas en entrevue? En fin de processus, que disent les références?

Tous ces éléments additionnés ensemble font qu’il sera beaucoup plus facile de faire un choix éclairé. Et si ça ne fonctionnait pas, car bien que le risque de se tromper est moindre, une garantie de remplacement couvre généralement le départ du candidat sélectionné selon les conditions énoncées au mandat.

Qu’en dites-vous?

Vous avez besoin d’aide en recrutement dans le secteur des ventes? CONTACT

Abonnement à notre INFOLETTRE

Alain Vaillancourt ACC

 

Laisser une réponse

*