J’ai eu l’occasion de tenir plusieurs réunions de vente dans ma carrière de gestionnaire et ce sujet est toujours d’actualité dans mes rencontres du Cercle des Directeurs des ventes de la Chambre de Commerce et d’industrie de Québec.  Il n’y a rien de plus frustrant et de plus démotivant pour un vendeur, qu’une réunion de vente mal préparée, animée sans enthousiasme, sans direction claire et surtout, sans un apport de motivation du directeur.

Parce que les réunions de vente sont indispensables en raison même des particularités du travail d’un vendeur. Il est souvent seul sur son territoire, séparé de l’entreprise et de ses collègues, il a besoin de ressentir, la fierté de faire partie de l’entreprise, même s’il n’y met pas souvent les pieds.

Au surplus, à cause de son rôle dans l’organisation, voué essentiellement au développement de nouveaux marchés et à l’expansion des affaires, il doit constamment affronter les refus, le rejet, les volte-face, les déceptions, les plaintes des clients.

Comment s’étonner alors qu’un vendeur ait constamment besoin d’être rassuré, stimulé et motivé ? N’est-il pas normal qu’on l’aide à surmonter ses inquiétudes et le découragement qui lui viennent parfois lorsque ses efforts n’apportent pas les résultats escomptés ?

La réunion de vente est l’outil idéal dont vous disposez pour permettre à chacun de vos vendeurs de retrouver, au contact des autres membres de l’équipe, son enthousiasme, son engagement et sa passion.

À quelle fréquence ?

Évidemment, selon le type d’activités de vos vendeurs et les difficultés qu’elles comportent, vos réunions de vente pourront se tenir à la semaine, aux deux semaines et au minimum une fois par mois, dépendant de votre secteur.

Peu importe leur fréquence, voici cinq bonnes idées pour dynamiser vos réunions de vente et en augmenter l’efficacité :

  • Distribuez l’ordre du jour au moins 24 heures à l’avance

L’établissement d’un ordre du jour vous obligera à préparer soigneusement la réunion et à décider à l’avance de l’ordre des sujets qui y figureront et du temps qui  sera accordé à chacun. Indiquer l’heure prévue pour chaque item, ça vous aidera à gérer l’agenda. Voici un exemple d’ordre du jour :

  • Mot de bienvenue ( 8:00)
  • Analyse des résultats de l’équipe de la semaine ou du mois ( 8:05)
  • Analyse des écarts par rapport aux objectifs (8:45)
  • Recherche des causes et solutions ( 9:00)
  • Objectifs et plan d’action (de la semaine ou du mois) ( 9:15)
  • Formation, présentation de nouveaux produits ( 9:30)
  • Tour de table des éléments retenus pour feedback au directeur ( 10:00)
  • Varia

 

  • Maintenez le focus

C’est facile de glisser à côté de l’ordre du jour. Si quelqu’un pose une question qui ne concerne pas l’agenda, dites-lui simplement : « C’est une très bonne question, peux-tu la noter au varia ? »

  • Faites-les participer

Les réunions de vente représentent une occasion inespérée de fortifier l’esprit d’équipe. Faites en sorte qu’elles soient interactives et favorisent la participation de chacun, sans exception. Gardez le contrôle de la réunion, mais donnez la parole à vos vendeurs, à tour de rôle. Après tout c’est aussi leur réunion!.

Prévoyez également des jeux de rôle ou des présentations de vente par certains vendeurs et assurez-vous de la participation de tous en prévoyant à l’avance les dates où chacun d’entre eux devra partager ses succès avec les autres membres de l’équipe sa façon de présenter son offre de service, de qualifier un client potentiel ou de répondre à certaines objections des clients.

  • Mobilisez leur énergie

Rappelez-vous que l’objectif premier d’une réunion de vente, c’est de mobiliser toute l’équipe vers l’atteinte de vos objectifs. Vous devriez donc y consacrer un maximum de temps. Vous ne voulez sûrement pas que la réunion se termine sur une note négative? Ce qui importe, c’est de motiver vos troupes au dépassement. C’est de recentrer chacun sur l’action. Mettez donc tout le temps qu’il faut pour bien préparer cette partie de et assurez-vous que vous êtes vous-même motivé.

Il faut que chacun sorte de la réunion avec la conviction de son utilité, qu’il retrouve sa passion pour l’entreprise, sa mission, ses défis et ses produits, et par-dessus tout, sa détermination d’en faire bénéficier ses clients. Votre rôle, c’est aussi de rallumer la flamme lorsque vous! Chaque réunion de vente vous en fournit l’occasion.

  • Soyez créatif

Évitez d’avoir toujours le même ordre du jour, la même procédure, le même déroulement. Changez le lieu de la rencontre de temps à autre quand vous le pouvez.

Variez votre façon d’animer en confiant une partie de l’animation à un de vos vendeurs sur un sujet préparé.

La dernière chose que veulent les vendeurs, c’est d’assister à une réunion de vente ennuyante

Mettez-y du plaisir, de la vie, de l’énergie. Non seulement vos vendeurs seront-ils plus motivés à profiter des idées reçues, mais surtout, ils auront hâte à la prochaine réunion !

Bonne réunion !

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Alain Vaillancourt BAA, ACC

Coach d’affaires certifié, Formateur et Recruteur

Accélérateur de croissance des ventes