On me dit souvent qu’il est difficile de recruter dans le secteur des ventes, car les vendeurs savent se vendre en entrevue! Alors, comment recruter les meilleurs en limitant les erreurs de sélection des candidats?

Il faut d’abord savoir quel profil on recherche? Un vendeur qui saura bien servir votre clientèle et la développer ( farmer) ou un vendeur qui carbure au développement de nouvelles affaires ( hunter).

Le premier type est relativement facile à dénicher, car il est plus facile de servir une clientèle existante que d’aller chercher de nouveaux clients. Je vais donc m’attarder au second profil.

Comment reconnaître un bon développeur de nouvelles affaires?

Ce type de vendeur a une personnalité extravertie, parfois hyperactive, volubile et est très sociable! Il a une grande confiance en lui. Il a souvent le défaut de ses qualités : il aime plus parler qu’écouter…Il n’est pas non plus le plus structuré…C’est un conquérant qui aime les défis! Il est à l’aise avec les gens et aime « réseauter ». Il a besoin de voir du monde et vit pour convaincre les gens de faire affaire avec lui. Il est motivé par le gain et a un fort esprit de compétition et souvent par la rémunération qui y est associée.

Ce type de vendeur est attiré par des revenus illimités « sky is the limit » et que le seul obstacle est lui-même ou son employeur qui ne lui donne pas la chance d’aller au bout de ce qu’il recherche.

Un « hunter » qui saura bien écouter, aura beaucoup de succès!

Un directeur des ventes qui saura reconnaître ses motivations intrinsèques et qui saura l’accompagner dans son développement aura aussi un bon défi pour le garder allumé pour ne pas le perdre!

L’outil d’analyse de profil MPO est un excellent outil pour découvrir le profil des candidats potentiels. Je l’utilise régulièrement pour des candidats finalistes avant la 2e entrevue. Une erreur de profil lors du choix final d’un candidat coûte très cher aux organisations. En fait, selon une enquête mondiale menée en ligne par Harris Interactive fin 2012 aux États-Unis, 27 % des employeurs indiquent que le coût d’une seule erreur de recrutement est d’environ 50 000 dollars. 

Suivre un processus rigoureux de recrutement minimisera ces erreurs.

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Alain Vaillancourt, ACC

Accélérateur de croissance des ventes

et de développement de leaders