formation de vente

Quand l’improvisation prime sur la rigueur…

Je discutais avec mon comptable dernièrement, un CPA d’expérience qui dessert plusieurs PME de 1 à 8 millions de revenus, des aberrations remarquées en gestion et ce à différents niveaux. Mon comptable a autant d’histoires invraisemblables de son côté dans sa spécialité que moi, dans ma pratique ou le statu quo est une pratique courante. Les profits sont au rendez-vous ou non et souvent un bon coup de barre devient nécessaire à la croissance. Pourquoi demeurer dans l’inaction me direz-vous? La plupart vont consulter quand la crise éclate, alors que la prévention aurait été de mise pour ne pas en arriver là.       Situation 1 : « J’ai perdu mon meilleur vendeur! » Qu’est-il arrivé pour qu’il parte? Combien coûtera son remplacement et le manque à gagner causé par ce départ? Situation 2 : Je me suis trompé à l’embauche, mon instinct a fait défaut et pourtant on me l’avait recommandé…Combien coûtera cette erreur? Situation 3 : Je n’ai aucune idée comment mesurer les efforts de vente de mes représentants. Qu’est-ce qui me dit qu’ils mettent tous les efforts requis en sollicitation et en suivi de leurs activités de vente? Comment évaluer ce qu’on ne peut pas mesurer? Des gestionnaires, présidents ou directeurs qui, au lieu de faire affaire avec des spécialistes, s’improvisent simplement en expert dans des domaines différents de leur expertise première! Faire affaire avec un consultant expert ne fait pas partie de leur réflexe. Il se perd

Par |2019-11-13T10:01:25-05:00lundi 19 octobre 2015|0 commentaire

Mesurer la performance de vente… c’est essentiel!

Chaque gestionnaire souhaite pouvoir mesurer l’efficacité du personnel de vente. Comment faire pour tout mesurer du premier call au closing? Êtes-vous partisan du micromanagement? Le gestionnaire de vente doit avoir accès aux activités de ses représentants pour comprendre ce qui va ou ne va pas.  Tout est dans la manière de se servir des données et de communiquer. Les vendeurs détestent que leur directeur interagisse en policier à surveiller leurs actions hebdomadaires!! Il ne s’agit pas d’être coercitif et intrusif, mais plutôt collaborateur de l’avancement et de l’amélioration continue. La mauvaise communication des attentes et un certain laisser-aller dans les suivis et rencontres individuelles place les directeurs en mode panique quand les résultats ne sont pas au rendez-vous! Qu’est-ce qui ne va pas avec ce vendeur? Comment savoir si on ne peut mesurer son travail qui consiste à rencontrer des prospects, des clients et de leur vendre… Les directeurs sont aussi responsables des bons et des mauvais résultats de leur force de vente... Ce n’est pas tout de diriger, il y a lieu de prévoir et d’enligner les efforts de vente par le coaching individuel et d’équipe. Les changements de comportements et l’intégration de nouvelles techniques s’apprennent dans la pratique. Vous observerez des améliorations continues et DURABLES au fil du temps si vous maîtrisez vous-mêmes les meilleures pratiques en gestion des ventes et que vous savez écouter et communiquer. Si vous croyez qu’envoyer un représentant en formation de

Par |2019-11-13T14:27:10-05:00lundi 17 novembre 2014|0 commentaire

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

Articles récents