Chaque gestionnaire souhaite pouvoir mesurer l’efficacité du personnel de vente. Comment faire pour tout mesurer du premier call au closing? Êtes-vous partisan du micromanagement? Le gestionnaire de vente doit avoir accès aux activités de ses représentants pour comprendre ce qui va ou ne va pas. Tout est dans la manière de se servir des données et de communiquer.
Les vendeurs détestent que leur directeur interagisse en policier à surveiller leurs actions hebdomadaires!! Il ne s’agit pas d’être coercitif et intrusif, mais plutôt collaborateur de l’avancement et de l’amélioration continue.
La mauvaise communication des attentes et un certain laisser-aller dans les suivis et rencontres individuelles place les directeurs en mode panique quand les résultats ne sont pas au rendez-vous! Qu’est-ce qui ne va pas avec ce vendeur? Comment savoir si on ne peut mesurer son travail qui consiste à rencontrer des prospects, des clients et de leur vendre…
Les directeurs sont aussi responsables des bons et des mauvais résultats de leur force de vente…
Ce n’est pas tout de diriger, il y a lieu de prévoir et d’enligner les efforts de vente par le coaching individuel et d’équipe. Les changements de comportements et l’intégration de nouvelles techniques s’apprennent dans la pratique.
Vous observerez des améliorations continues et DURABLES au fil du temps si vous maîtrisez vous-mêmes les meilleures pratiques en gestion des ventes et que vous savez écouter et communiquer.
Si vous croyez qu’envoyer un représentant en formation de vente va le transformer, détrompez-vous!! De mon côté, j’exige la présence du gestionnaire en classe.
On pratique les nouvelles techniques dans nos formations pour faire réaliser qu’il y aura du travail à faire après…
Ce qui est enseigné dans nos formations demande un suivi en coaching, car le plus important est de faire vivre toutes ces techniques sur le terrain? Je fais de même avec les gestionnaires de vente que j’accompagne en coaching de direction.
La question que je pose souvent lors de mes interventions en entreprise est celle-ci : Comment pouvez-vous évaluer ce que vous ne pouvez mesurer?
L’aspect quantitatif des réalisations vs budgets est facile à constater, mais qu’en est-il des efforts pour y arriver?
Est-ce qu’il y a des efforts de vente, des activités qui méritent d’être poursuivis? Comment savoir si ça vaut le coût de continuer? Est-ce que nos représentants fournissent tous les efforts afin de tenir un agenda profitable? Qu’en est-il de la performance de ceux-ci au niveau des techniques de vente? Les territoires sont-ils trop grands ou trop petits? Plusieurs questions difficiles à répondre si on est mal outillé. C’est comme planter un clou sans marteau…
L’aspect qualitatif et quantitatif des efforts de vente se mesure, à condition d’avoir un gestionnaire de vente bien outillé du point de vue technique et qui sait communiquer, d’où la nécessité de tenir un CRM. Ce logiciel souvent accessible en ligne moyennant une licence permet de prendre de meilleures décisions et surtout d’intervenir à temps dans le cycle de vente. Une fois cette base établie, vous pourrez passer plus de temps sur la route à coacher plutôt que dans vos rapports manuels à essayer de comprendre ce qui ne va pas…
Comment ça se passe avec vos équipes dans votre entreprise? Vous voulez en discuter ou avez besoin d’un coup de main? Abonnez-vous à mon infolettre
Alain Vaillancourt PCC
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders