Combien d’heures par semaine consacrez-vous à la sollicitation? Combien de prospects devez-vous rencontrer pour atteindre vos objectifs? Quels sont les clients cibles à prioriser?
Nous sommes à une époque où il est plus difficile de décrocher un rendez-vous. L’internet et les réseaux sociaux ont changé la donne permettant de couper court aux relations interpersonnelles lorsque vient le temps de combler un besoin. Les prospects sont aussi plus pressés. Ils ne veulent pas perdre de temps ou être dérangés dans leur quotidien. Les vendeurs dérangent à moins de tomber dans un bon timing ou d’user de bonnes stratégies de prospection.
Ce que vous offrez est essentiel à vos yeux pour votre prospect?
Dans cette jungle d’entreprises et de fournisseurs sur la toile, jumelée aux réseaux sociaux, le premier réflexe d’un acheteur est de « googler » ce qu’il recherche et/ou de demander des références sur les réseaux sociaux. La vitesse avec laquelle l’information circule se calcule en secondes! Sauver du temps et profiter de son réseau pour se rassurer est le leitmotiv à la base de cette recherche. Que dire des références via les réseaux sociaux? Vous en aurez beaucoup et souvent trop! Qui choisir parmi toutes ces recommandations?
Comme fournisseur de services, qu’est-ce qui se passe lorsqu’on ne vous trouve pas dans les minutes qui suivent? Vous risquez de perdre une occasion de vente n’est-ce pas? Vous avez donc intérêt à ce qu’on vous trouve et que vous soyez référencé autant par Google que par un contact commun sur les réseaux sociaux.
En vente B2B, on peut court-circuiter ce processus sans toutefois l’ignorer, mais laissons le marketing ou les experts Web et SEO régler la partie « Inbound ». Une chose est certaine, toutes les entreprises ne seront pas affichées en première page suite à une recherche sur Google!!
Que pouvez-vous contrôler au niveau du département des ventes?
Il s’agit de se faire connaître par une bonne stratégie de sollicitation (stratégie PUSH). Oui c’est plus difficile aujourd’hui de rejoindre les prospects, mais si vous réussissez à obtenir un rendez-vous et que vous maîtrisez les techniques de vente, vous passerez en avant de la parade des compétiteurs virtuels et éventuels.
Il est certain que vous ne décrocherez pas 100% de rendez-vous sur tous vos appels! Les statistiques de sollicitation se comparent au baseball. Les meilleurs frappeurs au baseball frappent en lieu sûr pour 300 à 350 de moyenne, soit 3 à 4 fois sur 10!
C’est votre aptitude à gérer les refus et les objections qui est en cause…
La règle de 10-3-1 est toujours valide. 10 appels, 3 rendez-vous et une vente.
Si vous réussissiez à fermer 3 rendez-vous sur 10, seriez-vous heureux? Oui c’est possible!
Susciter assez d’intérêt pour que votre interlocuteur décide de vous rencontrer est VOTRE PLUS GRAND DÉFI ! Vous devrez essuyer 7 refus sur 10 pour toutes sortes de raisons, sans compter ceux qui ne vous rappelleront pas et que vous continuerez de solliciter.
La rigueur et la persévérance sont la clef en sollicitation.
Avez-vous des plages horaires dédiées à la sollicitation dans votre agenda? Comment est-ce que vous vous préparez? Combien de tentatives de sollicitation aurez-vous besoin pour remplir votre agenda? Vous devrez calculer votre taux de succès à rejoindre ceux que vous contactez. Si vous devez faire 100 tentatives pour réussir à parler à 30 personnes et que vous obtenez 5 rendez-vous, vous devrez faire 200 tentatives de contacts pour 10 rendez-vous!
Comment vous sentez-vous face à ce défi?
Votre meilleur pitch de vente en personne, par téléphone ou par courriel en sera un de conviction qui suscitera assez d’intérêt pour décrocher ce rendez-vous convoité vous permettant d’entrer en contact avec un client potentiel.
Vous aurez aussi le défi de créer l’urgence de vous rencontrer maintenant au lieu de plus tard. Si vous ne réussissez pas, vous saurez garder le contrôle du rappel en suivi dans un CRM. Vous en avez un? Je suis toujours dépassé par le fait qu’il y a encore des entreprises aujourd’hui qui n’en ont pas. Ils sont très accessibles, voire même gratuits particulièrement pour les travailleurs autonomes.
J’ai écrit plusieurs articles sur les meilleures pratiques de vente au fil du temps.
Voir l’article LE COLD CALL EST MORT, VIVE LE WARM CALL!! Vous savez pourquoi il fut si populaire. Le titre suggère que ce que vous détestez le plus, faire du cold call est révolu et qu’il existe une alternative de sollicitation…c’est le cas! En fait il y en a plus qu’une!
Je ne suis pas le seul consultant sur le marché et j’ai aussi le défi de me démarquer. Le blogue fait partie de cette stratégie. Être consultant, formateur ou recruteur en vente nécessite un bon bagage d’expériences pour pouvoir bien accomplir ces 3 spécialités. C’est ce qui me distingue de tous les autres en plus du vaste réseau d’affaires bâti avec les années! J’ai donc bâti mon pitch sur les bénéfices de me choisir vs les autres!
Qu’est-ce qui vous distingue de vos compétiteurs? Vous avez besoin d’aide pour définir votre proposition de valeur?
Je vous invite à participer à deux de mes ateliers, où vous aurez à définir votre proposition de valeur et ensuite votre approche téléphonique et courriel. Ces 2 ateliers sont indissociables afin de pouvoir écrire un bon « « HOOK » au téléphone ou un bon « ELEVATOR PITCH » en personne qui vous permettra de susciter assez d’intérêt pour vous rencontrer.
Vous avez besoin d’un formateur ou d’un coach?
Bonnes ventes!
Alain Vaillancourt PCC
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders
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