C’est une phrase que je répète souvent quand vient le temps d’analyser le fonctionnement des départements de vente… enfin quand il y en a un, car il arrive particulièrement en PME que les ventes soient l’apanage d’une à trois personnes dont fait partie le propriétaire de l’entreprise.
Ce département souvent mal compris est plus complexe qu’on le pense, car les ventes arrivent grâce aux actions de développement posées et la croissance fait en sorte que les dirigeants échappent des opportunités parfois simplement par manque de suivi.
Plusieurs organisations qui pourraient croître plus rapidement si ce département était mieux structuré.
La fonction « vente » ne se limite pas uniquement à embaucher les bonnes personnes, ce qui n’est pas une tâche facile, les former, les diriger et les coacher sont aussi d’autres défis importants. Par-dessus tout, il faut établir une structure d’accompagnement avec des processus qui permettront d’analyser « les efforts de vente ».
Efforts de vente…mais qu’est-ce que c’est au juste?
L’effort de vente se calcule en additionnant toutes les actions prises et le temps passé pour transformer un prospect en client. Avec ses informations on peut calculer le rendement des vendeurs, le fameux taux de « closing », le niveau de productivité et le coût d’acquisition d’un nouveau client.
Calculer les efforts de vente est donc nécessaire afin de prendre les bonnes décisions sur la structure qu’on veut se donner. Combien de représentants devons-nous embaucher, comment allons-nous gérer leur rendement? Combien pouvons-nous les rémunérer dans notre marché pour les attirer et les garder heureux? Comment s’assurer qu’ils sont productifs et comprendre pourquoi ils le sont ou pas? Quelle est la formule gagnante pour assurer l’augmentation des ventes tout en assurant l’augmentation des profits?
La vente, c’est le nerf de la guerre comme le financement est le nerf du démarrage des entreprises
Ces éléments sont importants afin d’assurer la croissance et le maintien du fonds de roulement pour assurer la croissance des bénéfices des entreprises. Les spécialistes en finance connaissent les ratios idéaux d’une bonne structure financière, comme les spécialistes de la vente connaissent leurs ratios de rendement.
Ça fait pas mal de questions à répondre n’est-ce pas? Une réflexion sur les processus à mettre en place afin de simplement pouvoir mesurer les efforts de vente est très importante. Il y a de bons outils qui permettent de prendre les bonnes décisions en la matière. Un module ou logiciel CRM (Customer relationship management ) est un outil incontournable pour connaître toutes les activités menant à une vente. Il permet d’agir au lieu de réagir… de prévoir au lieu de subir… et finalement mesurer pour mieux évaluer et prendre les bonnes décisions.
V Stratégies accompagne les gestionnaires, entrepreneurs à établir ces processus pour une meilleure efficacité du département des ventes et d’une meilleure utilisation des ressources.
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Alain Vaillancourt, PCC
Coach d’affaires certifié
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders
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