La détermination du profil recherché en recrutement est un prérequis. Une fois que vous avez identifié le bon profil, il est important, voire primordial, de connaître les motivations intrinsèques personnelles des candidats recherchés. On ne peut pas changer la motivation intrinsèque des candidats, on peut uniquement l’influencer!
J’entends par motivation intrinsèque, ce qui motive le candidat dans la vie. Est-ce qu’il a des objectifs de réalisation à échéance par exemple?
Comment est-ce qu’il entrevoit les réaliser? Comment l’emploi visé lui permettra de les atteindre?
On recherche des vendeurs authentiques qui ont cette flamme de gagnants!
Une question que je pose souvent en entrevue :
« Si tu te projetais dans un an, alors que tu auras réalisé tes objectifs, explique-moi ce que tu auras fait pour y arriver? » La réponse attendue décrira les étapes de sa réflexion sur sa réussite et vous permettra de juger à quoi il attribue son succès en rétrospective.
Savoir-être vendeur est un état d’esprit où convaincre et vaincre est extrêmement gratifiant pour les meilleurs. Ces personnes sont comme ça dans la vie. Ils aiment influencer. Ils aiment gagner! Il est prouvé que les meilleurs vendeurs aiment « challenger » le statu quo.
Vendre c’est comprendre et pour comprendre il faut d’abord plus écouter que parler.
Vous recherchez des gagnants, des gens qui aiment la compétition et les défis n’est-ce pas? Les techniques de vente nourriront le savoir-faire par l’apprentissage de bonnes pratiques permettant de comprendre pourquoi un prospect deviendra client. Cette formation est essentielle et est souvent traitée à la légère par nos dirigeants. La vente ça s’apprend, mais ça nécessite de l’accompagnement (coaching).
L’aboutissement de la réalisation des objectifs de vie est donc un stimulant et pour y arriver, un plan d’action doit être mis en place et dans le cas d’objectifs de vie, un plan de vie idéal peut se construire si les objectifs sont clairs dans la tête du candidat recherché.
Les plans de motivation extrinsèque que vous offrirez lors de concours par exemple, seront davantage des moyens à court terme pour réaliser vos propres objectifs. Un vendeur y verra une autre façon d’atteindre ses objectifs personnels à travers ces mesures temporaires.
En recrutement, j’utilise régulièrement l’outil d’analyse de profil MPO , car on ne sait jamais qui nous avons réellement en face de nous! MPO trace le profil de personnalité parmi 7 facteurs. Un candidat peut vous déjouer avec vos questions qu’il verra venir s’il est bien préparé. S’il tente de déjouer l’analyse MPO, son profil sera détecté avec anomalies! Cet outil détecte les irrégularités et à chaque fois qu’un candidat a tenté de le déjouer, sa candidature n’a pas été retenue…
L’honnêteté et l’intégrité sont des valeurs de base recherchées et être malhonnête avec l’analyse psychométrique n’est pas gagnant !!
Qu’en pensez-vous? Vous aimeriez discuter de vos défis?
Alain Vaillancourt PCC
Coach d’affaires certifié,
Accélérateur de croisance des ventes
et de développement de leaders
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