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20
SEP
2017

Évaluer son personnel de vente sans improviser… comment s’y préparer?

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Dans l’univers de la PME, il y a encore des entrepreneurs ou des gestionnaires qui improvisent et qui n’ont toujours pas de processus d’évaluation de leur force de vente. C’est du travail de gestion effectivement! Ce qui est souvent constaté: le vendeur fait ses chiffres en atteignant ses objectifs et il reçoit un bravo pour de bons chiffres et un zéro pour le contraire…Ou bien, il n’y a aucune évaluation en entreprise! 

Quel impact est-ce que ce type d’évaluation simple, basé sur un seul critère aura sur la motivation, la mobilisation et la compréhension de l’atteinte ou non des objectifs? Il vous dira : « les objectifs étaient irréalistes cher patron, ou le marché est au ralenti ». En d’autres mots, je n’y suis pour rien boss!

Vous voilà dans une situation où les raisons évoquées ne vous permettent pas d’avoir un portrait complet de la situation.

Comment évaluer ce qu’on ne peut observer ou mesurer? 

Sur quels critères appelés indicateurs de performance (KPI) est-ce qu’on peut apprécier tout le travail de la force de vente? La performance du personnel de vente est certainement reliée à l’atteinte des objectifs qui est reliée aux objectifs de la compagnie. Si ce n’était que sur cette variable, on voit par le questionnement, que l’appréciation est incomplète! Qu’est-ce qui a permis à votre force de vente d’y arriver ou non?

La réponse se trouve dans la possibilité de mesurer la quantité et la qualité des efforts afin d’y arriver. Les critères d’évaluation permettront de savoir, en gestion de performance, si vous conserverez des ressources afin de continuer à les développer ou au contraire de les licencier.

Voici des critères qui permettent d’évaluer votre force de vente:

Critères quantitatifs :

  • Combien d’appels de vente sont faits par semaine?
  • Est-ce que le vendeur se concentre sur le développement des clients ou prospects à fort potentiel?
  • Combien de ventes sont conclues vs perdues (closing ratio)?
  • Quels sont les revenus « nets » générés par son territoire par type de produit?
  • Est-ce que les marges de profit sont respectées?
  • Avons-nous des plaintes dans son territoire?
  • Quel est le degré de satisfaction de sa clientèle?

 

Critères qualitatifs :

  • Comment arrive-t-il à vendre dans notre processus de vente (techniques de vente) et de présentation?
  • Qu’en est-il de sa gestion de temps?
  • Arrive-t-il à vendre aisément tous nos produits?
  • Comment est-il perçu par nos clients?
  • Est-ce un travailleur d’équipe qui a une influence positive sur notre groupe?
  • Est-il toujours à jour dans ses rapports ou CRM qui nous permet de constater l’évolution de son entonnoir de vente?

 

Vous comprenez que de pouvoir répondre à ces questions, permet d’établir un plan d’action sur les points à améliorer…

Avez-vous suffisamment d’information sur la quantité et la qualité de travail de vos représentants pour bien les évaluer et les faire cheminer dans leur plan de carrière? Comment saurez-vous sans une évaluation complète, si votre meilleur vendeur a les qualités pour devenir le prochain directeur des ventes, ou doit être formé et coaché pour y parvenir? Quelles sont les techniques de coaching que vous utilisez sur le terrain?

Le savoir-faire est une chose, mais le savoir-être qui représente l’ensemble des aptitudes requises qui détermine l’attitude et les bons comportements est encore plus important! 

Et vous, sur quels critères évaluez-vous votre force de vente?

Vous avez besoin d’un coup de main dans la structure de votre département des ventes ou de coaching de gestion afin d’y arriver? Communiquez avec nous!

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Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes

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