Je reviens sur mon entête de section sur le coaching d’affaires, afin de partager avec vous mon expérience de plus de 30 ans de gestion des ventes.
J’ai eu l’occasion de discuter avec plusieurs collègues dans ma carrière sur la pertinence d’envoyer des employés à des formations de groupe en vente et de constater que mis à part le coût évidemment plus bas de ses formations, ce coût étant partagé par plusieurs entreprises, que leur efficacité sur le terrain est minime, voire même inexistante!
Ces formations souvent motivantes à court terme permettent de recevoir plusieurs bonnes théories qui ont fait leurs preuves.
Les vendeurs ou recrues reçoivent une bonne dose de « pep talk » et de techniques qui s’estompent et tombent dans l’oubli à l’intérieur d’une semaine.
Les manuels didactiques se retrouvent sur une tablette et les habitudes et comportements acquis sans accompagnement à l’interne dans l’application des techniques, ne lèveront pas sur le terrain.
Mais qu’est-ce que nos gestionnaires de vente recherchent? La question se pose dans l’optique où chaque dollar INVESTI en formation puisse profiter à l’organisation! Le mot « investi » prend tout son sens dans ce contexte!
Le constat:
On comprend que pour changer de vieilles habitudes et en assimiler de nouvelles , il faut pratiquer et encore pratiquer, afin de réaliser que le changement s’opèrera à long terme. Seule la pratique soit en simulation en classe et ensuite sur le terrain permettra de pratiquer les techniques et d’expérimenter le changement.
Les meilleures firmes offrent des formations adaptées à votre marché et une bonne dose de pratique en classe sur des situations vécues.
Il est essentiel dans ce contexte que le gestionnaire de vente assiste et participe aux formations et qu’il comprenne son rôle de coach.
Qui de mieux qu’un coach pour accompagner une équipe! Un coach d’affaires externe relié à la firme de formation permet d’accompagner le gestionnaire dans son rôle, ainsi que les vendeurs qui souhaitent partager leur difficulté personnelle dans l’action.
Vous êtes directeur des ventes? Sachez que c’est aussi en coachant qu’on devient coach!
Est-ce que vous dépensez ou investissez dans le développement de vos ressources humaines en formation?
A ce sujet des programmes de subvention existent chez Emploi-Québec permettant de couvrir une partie de cet investissement. Voici le lien:
Quelles ont été vos expériences de formation qui ont été une révélation pour vous dans votre emploi?
Vous avez besoin d’une formation de vente?
Alain Vaillancourt PCC
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders