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AVR
2018

La technologie qui accélère la croissance des ventes

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La révolution numérique, les réseaux sociaux et l’évolution des outils de promotion et de contrôle ont énormément évolué ces dernières années. La personnalisation des cibles en marketing est très utilisée dans le but d’attirer des prospects rapidement sur le Web et à réagir en ligne, mais qu’en est-il de l’évolution des technologies dans l’exécution au niveau des ventes?

Est-ce que vous utilisez un CRM (Customer Relationship Management Software)? C’est une des premières questions que je pose quand j’entre en mandat dans une PME. La question ne se pose pas dans la grande entreprise, le CRM fait partie du quotidien des gestionnaires depuis longtemps! Motiver la force de vente à maintenir la rigueur des mises à jour de l’information par la force de vente demeure toujours un défi pour les gestionnaires dans la grande entreprise ou la PME.

Je suis toujours surpris aujourd’hui que plusieurs entreprises n’aient pas encore adopté cet outil de gestion incontournable.

D’autres outils analytiques viennent s’y greffer aujourd’hui. Raphaël Steinman, le fondateur de  http://coherence45.com/ parle de la 2e génération d’applications qui ajoutera de l’intelligence aux données du CRM grâce aux données de l’entreprise. Son organisation travaille à développer cette application de gestion qui permettra aux gestionnaires des ventes de mieux gérer ses processus et ses ressources. Les représentants gagneront du temps et seront plus productifs dans leurs actions de tous les jours.

Le gestionnaire des ventes aura une vue beaucoup plus exacte de leurs opérations et des processus du premier contact avec un prospect vers la commande quand il deviendra client. Les directeurs d’usine gèrent leurs processus et leurs opérations, on choisit d’automatiser les processus de fabrication, mais pas les processus de vente! On trouve ceci encore normal dans nos PME!!  Comment s’assurer que nos vendeurs travaillent sur les bons clients, ceux qui représentent un fort potentiel de croissance des ventes sans cet outil?

Celsius Solutions Ventes a lancé dernièrement l’application http://www.venturisales.com/  aux intégrateurs du CRM ZOHO. Comme le temps c’est de l’argent, ce temps doit être utilisé profitablement, n’est-ce pas? Cet outil  permet de s’assurer que nos vendeurs travaillent bien en quantité et qualité avec les bons clients ou bons prospects. Le temps de la  « run de lait » est révolu avec cet outil d’analyse, par le fait même les pertes de temps en face de clients à faible potentiel de vente!

Voici les raisons énoncées de ne pas utiliser un CRM :

« On en a un, mais on n’a jamais vraiment pris le temps de l’adapter à notre pratique. Il n’est pas convivial. »

« On a de la difficulté à obtenir la collaboration des vendeurs dans la mise à jour de leurs données. »

« L’intégration du CRM avec l’ERP ( logiciel intégré des opérations) est trop onéreuse ou pas compatible et entrer tous nos clients dans le CRM est beaucoup trop long. »

« Nos meilleurs vendeurs sont réfractaires, ils n’aiment pas remplir des rapports, de plus ils rencontrent leur budget. »

« On a toujours fonctionné avec un bon fichier Excel et ça fonctionne bien! »

La seule raison valable de ne pas utiliser le CRM est de ne pas avoir conscience des bénéfices de cet outil, ne serait-ce que pour s’assurer que tout le développement des affaires de l’entreprise y soit colligé au fil du temps!

L’adoption du CRM est difficile, car la majorité des vendeurs n’ont pas des profils analytiques. Ils n’aiment pas faire des rapports et pas plus remplir des cases de données pourtant importantes autant pour eux que pour leur employeur. Il y a encore des croyances sur la non-convivialité des CRM.

Le départ des vendeurs pour d’autres entreprises n’est pas rare. Comment faire pour effectuer la transition de ce territoire devenu vacant sans l’historique des démarches souvent depuis plusieurs années?

Comment prévoir ce qui sera conclu dans les mois et les années à venir ?

Comment rectifier le tir sur les stratégies lors de pertes de clients dues à une tendance?

Comment un directeur peut-il  gérer l’efficacité de leurs vendeurs sur la route?

Comment prévoir l’inventaire du matériel ou des services à livrer sans prévisions accessibles du bout des doigts?

Comment organiser des campagnes de mise en marché spécifiques sans cet outil?

Il y a beaucoup d’autres avantages reliés au CRM qui contribue à faire les bons choix au bon moment. Des économies sont réalisées grâce à l’efficacité et la rapidité que permet l’accessibilité de l’information.

En résumé, le CRM permet à un directeur des ventes de gérer sa force de vente, afin que celles-ci puissent FAIRE LES BONNES ACTIONS, AU BON MOMENT, AUPRÈS DES BONNES PERSONNES. L’outil permet aussi au personnel du marketing, si ce personnel existe, de créer des campagnes et d’en évaluer l’efficacité.

Un système comptable révèle les résultats passés et le CRM l’évolution des processus dans le présent et le futur, qui  assure la prédictibilité, la pérennité et la croissance du chiffre d’affaires. La comptabilité peut se donner à forfait, mais comment donner à forfait le développement des affaires sans CRM?

J’ai parfois ce type de mandat. La première chose que je fais est d’abonner l’entreprise à un CRM. Je peux ainsi justifier en ligne, sur une plateforme accessible pour 20$-40$ par mois par licence ( ZOHO CRM), tout ce que je fais et l’information demeure dans l’entreprise. Fini les rapports et les prévisions de vente. Les « forecasts » sont aussi instantanés que de prendre une photographie !

Aujourd’hui, l’usage d’un CRM ne devrait plus être un choix, comme l’utilisation d’un logiciel comptable est incontournable en entreprise.

Les technologies  avancent à grande vitesse et ont permis de rendre très accessibles en termes de coûts les CRM de dernières générations. Vous seriez surpris de l’évolution et de leur convivialité si vous ne l’avez pas constaté ou exploré ces dernières années.

Peu importe votre choix, les bénéfices dépasseront largement les coûts totaux d’une telle intégration. Vous serez alors prêt pour la 2e génération d’applications qui émergent dès cette année et qui faciliteront encore plus la gestion des ressources humaines et financières. Si vous n’embarquez pas maintenant dans le train, vos compétiteurs le feront…

Êtes-vous de ceux qui n’utilisent pas ou qui utilisent mal leur CRM?

Écrivez-moi pour me parler de votre situation. Abonnez-vous à mon INFOLETTRE

Vos commentaires sont les bienvenus.

Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes

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