Depuis plus de 30 ans, j’ai exercé ce beau métier de vendeur ou de gestionnaire de vente et je l’exerce toujours à mon compte, maintenant que je l’enseigne. Au fil des années, je suis passé de « pas d’internet à l’internet », à la pagette qui « buzz » au téléphone cellulaire portatif. J’ai œuvré pendant plus de 20 ans dans les technologies mobiles. J’ai donc vu et travaillé à l’évolution du monde techno de près.
Il y a un courant créatif de plusieurs formateurs sur le marché qui fait que chacun à sa façon, se démarque par l’originalité de leurs offres de service. Tant mieux!
Nous faisons du « sur mesure », pour que nos élèves vendeurs et gestionnaires puissent parler et répliquer ce qu’ils vivent dans leur marché. Chaque client trouvera son compte et fera affaire avec l’entreprise ou le formateur qui saura le mieux se vendre…
Nous sommes tous des vendeurs à la base, on devrait savoir se vendre, n’est-ce pas!
L’école d’où je viens, celle de Xerox, a permis de former plusieurs vendeurs qui ont su faire leur marque au fil du temps et qui sont maintenant les messagers ou les porteurs de la philosophie de vente qui pour moi restera la seule plausible…celle où un client achètera uniquement si ces besoins sont « conscients ».
En fait, rien n’a changé depuis le début de ma carrière et probablement depuis plus longtemps, le client achète toujours si le produit ou service remplit la promesse de combler un ou des besoins assez importants pour justifier l’achat maintenant, sinon plus tard si le besoin n’est pas urgent ou non budgété! Timing is everything!
Donc, comment faire pour découvrir ses besoins… poser des questions pertinentes, écouter et sonder l’impact des problématiques vécues sur l’organisation ou sur l’acheteur. Un petit problème a peut-être un impact important sur d’autres dans la chaîne de gestion?
Petit problème deviendra grand élevé de l’inconscience de son impact à la conscience.
L’acheteur qui reconnaît ses besoins magasinera et c’est plus facile de le faire encore aujourd’hui. Mais combien d’acheteurs vous connaissent? Il y a des efforts à faire de ce côté? Certainement et depuis toujours; mais comment?
Il est faux de prétendre que la vente a changé… ce sont plutôt les moyens technologiques d’aujourd’hui qui facilite plusieurs tâches, autant pour le vendeur que l’acheteur qui peut facilement magasiner. Il faut donc savoir s’en servir pour gagner du temps!
Quelles que soient l’approche que vous achèterez et la firme que vous embaucherez, la vente fondamentale ne change pas : 50 % de savoir être et 50 % de savoir-faire!
Il y a une chose qui pour moi est essentielle et prouvée : c’est l’importance du coaching dans l’intégration ou l’application sur le terrain de nouvelles techniques de vente, sinon c’est une perte d’argent et de temps d’envoyer des vendeurs en formation.
Non la vente ce n’est pas 90 % de compétence relationnelle… vous êtes beau, gentil, une bonne personne, vous aimez le monde… ça ne fait pas de vous un vendeur! Il est attirant de vendre que vous n’avez pas besoin de vendre… c’est faux et surtout non structuré!
Les techniques sont importantes!
Vendre c’est remplir la promesse que vous réglerez des problématiques chez votre futur client
Tout ce processus s’apprends! La préparation, le plan d’action, le premier appel pour faire bonne impression, le fameux « elevator pitch ou hook » qui s’appelait le « GBS » ( general benefit statement) il y a 35 ans, afin d’établir le contact ou de la première conversation au closing, oui sans pression sont des éléments d’un processus qui n’a pas changé.
L’enregistrement des appels de vente dans un CRM est la plus belle invention depuis l’agenda, afin de faire le suivi et répéter l’expérience client et le référencement une fois le client signé!! La vente c’est stratégique et complexe à la fois, c’est un art qui s’apprivoise et qui s’apprend. Ça nécessite une bonne dose de confiance en soi, de passer de la théorie à la pratique avec persistance et à dompter la peur du rejet à force de se faire dire NON MERCI!
Lâchez pas, vous y arriverez sans formation, mais l’improvisation vous fera perdre des ventes et beaucoup de temps! La meilleure recette pour savoir vendre existe-t-elle? Il y en a pour tous les budgets dépendant de l’importance que vous y accorderez.
Achèterez-vous un prix ou la valeur associée aux résultats attendus?
Les ingrédients essentiels de la réussite sont les mêmes qu’il y a 30 ans, mais votre futur client est mieux informé et il y a plus de compétiteurs dans le marché qui est maintenant à l’échelle de la planète. Voilà ce qui a changé!
Vous voulez en discuter ou avez besoin d’un coup de main?
Bonnes ventes!
Alain Vaillancourt PCC
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders
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