Facebook twitter linkedina.vaillancourt@vstrategies.ca| Sans frais : 1-855-930-2586
Local : 418-930-2586
19
JUIN
2017

Les « maux de vente » ça se soigne!

Publié par :
Commentaires : 3

C’est prouvé, peu d’investissement est consacré en formation et coaching de vente de façon générale. On investit plus dans les usines, en amélioration continue, là où il est possible de comptabiliser les gains de productivité.

Il est pourtant possible de calculer le ROI d’une formation en vente et d’un accompagnement, à condition de pouvoir quantifier l’amélioration du taux de succès par vendeur avant et après la formation.

La plupart du temps, l’analyse de la performance de vente individuelle n’est basée que sur le savoir-faire et l’atteinte de l’objectif de vente qui sont l’objectif ultime à atteindre alors que l’analyse d’indicateurs clefs de performance ( KPI) permet d’évaluer l’ensemble des efforts faits pour l’atteindre.

On peut mesurer le nombre d’appels à de nouveaux prospects, le taux de closing de ces appels, le nombre de rendez-vous effectué hebdomadairement, la progression du « funnel de vente », le nombre d’opportunités à différentes étapes, la qualité de présentation, etc.

Si vous ne le faites pas déjà, comment évaluer ce que vous ne pouvez mesurer?

Il y a un autre secteur non négligeable à évaluer et les meilleurs directeurs des ventes y toucheront : le niveau de confiance.

La non-atteinte d’un objectif cache des inconforts dans 2 aspects :

1- L’application de techniques de vente plus facilement mesurables en coaching

2- Le niveau de confort et de confiance en soi qui est rarement mesuré qui est souvent la cause de l’échec

Nous savons tous qu’une des qualités essentielles à la réussite d’une transaction commerciale en vente B2B ou B2C est la capacité d’entrer en relation avec de nouveaux prospects. Une autre compétence essentielle est de savoir poser de bonnes questions. Savoir écouter et comprendre son prospect en est une autre. La plupart des entreprises de formation de vente évoquent toutes l’importance de l’écoute des besoins de l’entreprise afin de voir si le vendeur saura ou pourra y répondre. Je vais plus loin dans mes formations en ajoutant la compréhension des motivations individuelles du prospect dans la résolution des situations problématiques soulevées.

Comment mesurer l’amélioration de ce comportement relié au savoir-être?

En mesurant le niveau de confort perçu par le vendeur sur une échelle de 1 à 10 avant la formation et le coaching. Comment vous sentez-vous dans ce défi essentiel qui vous permettra de gagner le droit de poser des questions sur une échelle de 1 à 10? Si vous êtes à 3 sur 10, qu’est-ce qui vous manque pour accroître votre niveau de confort ou de confiance?

Si votre objectif dans ce comportement est d’être confortable à 8/10, quel sera le plan d’action qui vous permettra de l’atteindre? Ça implique d’évaluer les actions et l’échéancier qui permettra au vendeur d’améliorer son score au niveau du ressenti.

Prendre conscience de nos points forts et des points à améliorer est essentiel à la réussite.

Le travail des directeurs et coachs de ventes est donc plus grand que l’évaluation du savoir-faire des bonnes pratiques dans l’amélioration des compétences.

Il doit tenir compte du niveau de confiance, des blocages qui empêchent les individus qui composent son équipe de réaliser leurs objectifs.

Si tout le monde atteignait leurs objectifs, personne ne se poserait cette question! La réalité est qu’il y aura toujours des vendeurs qui auront de la difficulté. Au lieu de s’attarder sur les vraies raisons du non-succès, on les envoie sur des cours de vente grand public à faible coût dont les animateurs offrent des formations sur des techniques, sans se soucier des vraies difficultés. Faibles coûts = faibles résultats = dépense et non investissement.

Savoir vendre c’est d’abord savoir être bien dans ce rôle à toutes les étapes du cycle de vente!  

Comment vous sentez-vous à l’idée de solliciter de nouveaux prospects? Comment vous sentez-vous devant un client potentiel que vous ne connaissez pas? Êtes-vous capable de mettre un chiffre sur l’échelle de 1 à 10 de votre niveau de confort ou de confiance? Quel est votre niveau de confort en lien avec vos solutions?

Le coaching personnalisé est une solution efficace au développement des aptitudes et à l’amélioration de comportements. Le coach certifié de l’ICF comprend que l’émotion est le moteur de l’action! Une bonne émotion en lien avec une activité est la prémisse au succès de celle-ci. Avoir peur est une émotion qui est malsaine si on ne peut nommer ce qui nous fait peur afin de travailler sur son élimination. Votre cause n’est pas désespérée!

La peur du rejet en vente est commune à tous les vendeurs, mais la vivre à 8/10 est plus acceptable qu’à 2/10 n’est-ce pas? À 2/10, vous êtes paralysé par cette peur et certainement pas heureux en vente B2B où la sollicitation est essentielle à votre réussite.

Chers gestionnaires, investir dans les compétences de ventes est payant quand vous reconnaissez ce qui manque à votre équipe pour réussir. Intéressez-vous davantage aux émotions vécues face aux défis à accomplir et vous saurez de quel type d’accompagnement vos vendeurs ont besoin.

Mes écrits vous inspirent ou vous aident à réfléchir sur vos enjeux? Abonnez-vous à mon Infolettre  pour les recevoir directement.

Bonnes ventes!

Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes et de développement de leaders

  1. Frédéric Savard-Sparer Reply

    Très bon texte . Concis .

    • Alain Vaillancourt Reply

      Merci!

  2. Jean Hamel Reply

    Mesurer la productivité de l’usine est relativement mathématique et facile,
    mais mesurer les performances des relations interpersonnelles,
    ça c’est un défi pour un entrepreneur.

Laisser une réponse

*