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28
MAI
2017

Le secret de la réussite en vente B2B

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J’entends souvent ceci : « je ne suis pas capable de vendre », « la vente n’est pas ma tasse de thé ». Derrière ces affirmations se cachent des personnalités qui manquent souvent de confiance en eux ou qui n’ont pas de plaisir à aller vers l’autre. Il y a souvent des peurs associées à prendre le risque de se faire dire non, ça fait mal à l’égo et c’est difficile à accepter ce type de rejet. La faible estime de soi est parfois en cause.

Vendre, c’est séduire pour entrer en relation avec un autre individu, afin de comprendre ses motivations, ce qui le préoccupe dans ses défis quotidiens, quels sont ses enjeux et ce qu’il souhaite changer ou améliorer. Avant de vendre quoi que ce soit, vous devez connaître ce qui  motive l’autre dans son rôle et comprendre comment vous pourriez l’aider à accomplir sa mission.

La valeur de votre solution doit surpasser le coût d’acquisition, car s’en passer représentera finalement un plus grand coût!

Êtes-vous du genre replié sur vous, ou tourné vers l’autre?  Les vendeurs tournés vers eux ne se préoccupent pas des motivations de l’autre. Ils sont faciles à détecter dans des rencontres sociales et devant des clients. Ils parlent plus d’eux-mêmes, de leurs solutions et de leur entreprise. Ils veulent faire une transaction! Ils ont le « pitch de vente » facile et peu d’écoute!  C’est à cause d’eux que la profession a été malmenée avec le temps. Maudit qu’il est bon vendeur n’est certainement pas un compliment!  J’appelle ce type de vendeur, un promoteur! Ça n’a rien à voir avec la vente consultative où l’écoute active et la compréhension dans le but de résoudre des problématiques d’entreprise prennent toute la place.

Feriez-vous affaire avec quelqu’un qui ne s’intéresse pas à vous? Oui, si seul le prix vous intéresse! Vendre un prix a un prix! Celui de perdre aussi à cause d’un prix trop élevé! On ne vend rien quand on vend un prix, alors pas besoin de vendeurs dans ce contexte…

Plusieurs cabinets de formation de vente s’échinent à enseigner les meilleures pratiques de vente et passent peu de temps à comprendre l’humain qui est en face de nous. Je crois aux meilleures pratiques et je les enseigne. Les aspects techniques d’un appel de vente, une proposition qui vend, une sollicitation qui a du « punch », un « elevator pitch » structuré qui te fera décrocher plus de rendez-vous, toutes les meilleures techniques de « closing », répondre aux objections et j’en passe. Mais ce n’est pas tout!

Toutes les firmes confondues enseignent à peu près toutes les mêmes techniques de vente. Par contre, la sauce ne prendra pas après toutes ces formations si comme humain on ne réussit pas à entrer en relation avec l’autre. C’est un prérequis à la résolution d’enjeux d’entreprise qui deviennent des enjeux humains!

Les meilleures firmes de formation s’attardent plusieurs heures à l’importance de poser des questions afin de comprendre les motivations des personnalités des futurs clients dans leur rôle.

Plus que la découverte des besoins, il faut comprendre quelles sont les motivations de votre interlocuteur. Gagner le droit de poser des questions est un art qui mérite que l’on comprenne toute l’importance de s’attarder à ce qui motive l’autre. Quelle est sa mission dans son poste? Pourquoi a-t-il été embauché? Que souhaite-t-il réaliser?

On comprend qu’une vente devient complexe quand tous les intervenants dans la chaîne de décision ont des motivations différentes. On a des influenceurs qui ne prennent pas la décision finale, mais qui peuvent bousiller la transaction si on ne se préoccupe pas de leurs motivations qui sont souvent différentes des signataires de la commande.

Se faire dire « Non » sans comprendre pourquoi, indique que vous n’avez pas compris ce qu’il y a derrière ce NON ! On dit que la vente commence après le premier NON n’est-ce pas? Vous n’avez pas réussi à vous vendre vous-mêmes! Vous n’avez pas gagné le droit de poser des questions, car la relation de confiance ne s’est pas concrétisée.

C’est si facile de vendre quand on est convaincu qu’on peut répondre aux besoins de nos prospects. Alors pourquoi est-ce si difficile de les convaincre ou même juste de les atteindre? Ça prend une bonne dose de confiance en soi, n’est-ce pas? Puis-je améliorer ma confiance et par surcroît la conserver? La réponse est « OUI » si vous arrivez à comprendre pourquoi vous n’avez pas confiance en vous. Un coach d’affaires certifié peut vous aider à traverser les difficultés qui vous empêchent d’atteindre vos objectifs. Ceux-ci s’attardent à vos émotions, afin de vous permettre de comprendre et d’apprivoiser vos peurs pour mieux vivre avec et continuer d’avancer.

Se vendre soi-même, c’est parler avec passion des raisons qui vous animent à décrocher ce rendez-vous tant convoité! Vous savez que vous détenez LA solution qui permettra à votre prospect de mieux réaliser sa mission et de surcroît,  le rendre fier de sa prochaine décision d’achat.  « Une émotion positive enclenche une action positive ». Si votre prospect devient confiant en votre présence et s’ouvre à vos questions…tout est permis! Son émotion est positive et le courant passe!

Le défi est de permettre à votre interlocuteur de comprendre rapidement ce qui vous anime à le contacter et à vouloir le rencontrer. Il doit sentir votre intention sincère et vos convictions que vous êtes LA solution à ses enjeux que vous avez pris le temps d’énoncer.

Pas facile de solliciter? Mon article «  Le cold call est mort? Vive le warm call ! » est devenu viral sur LinkedIn depuis sa publication à l’été 2016. Je venais de statuer que ce que vous détestez le plus, c.-à-d. que solliciter des prospects à froid était révolu! En réalité, ça peut devenir pas mal plus facile quand on s’intéresse à l’autre et à son entreprise d’abord, en mettant de l’avant pourquoi vous l’appelez.

Je ne connais pas d’organisation, même d’OBNL ou de fondation, qui n’ont rien à vendre! On a tous quelque chose à vendre! Sachez qu’on achète surtout pourquoi vous le vendez! On achète votre conviction, la cause de votre enthousiasme, votre attitude avant même de parler de solutions! Vous avez donc intérêt à y croire, car votre mission est de rendre votre prospect heureux de sa décision. La solution que vous proposerez contribuera à la réalisation de sa mission! Ainsi vous aurez fait une différence dans sa vie!

En conclusion, je vous souhaite des transactions qui vous rendront fier de les partager et qui vous serviront de références chez d’autres prospects. Vous contribuerez ainsi à rendre plus de clients fiers et heureux de leur décision au bénéfice de leur organisation!

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Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes et de développement de leaders

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