Mon dernier article; « Mettre la switch à fun »   a provoqué plusieurs réactions positives! Merci de vos commentaires!  Vous comprendrez, dans ce présent article, que pratiquer le « micromanagement » n’est pas un comportement qui stimule le plaisir au travail, mais nécessaire dans certains cas!

Des gestionnaires de vente me demandent jusqu’où je dois aller en gestion de mes ressources dans le contrôle de leurs activités. Je leur réponds souvent : comment voudrais-tu être dirigé et coaché personnellement?

Êtes-vous ce type de gestionnaire qui a besoin de contrôler tout ce que vos représentants font journalièrement ou au contraire, vous leur laissez pleine latitude sans exercer de contrôle? Un peu des deux méthodes?

Je dis souvent qu’on ne peut évaluer, ce qu’on ne peut mesurer. Mais qu’est-ce qui est important de mesurer au juste : la ponctualité? Si vos représentants sont sur la route ou au bureau à 8h30? Combien de « calls » font-ils tous les jours? Combien de ventes sont générées suite aux activités de prospection? La qualité de représentation face à face avec les clients?

Si vous avez un CRM, vous avez toute l’information pertinente permettant de juger du niveau d’activités, de visites et de succès. Si vous n’en avez pas…procurez-vous en un et vite! Vous constaterez rapidement que c’est un investissement! Plusieurs produits ne demandent que l’abonnement à des licences dépendant du nombre d’usagers. Donc rien à acheter! L’information historique des territoires restera dans l’entreprise advenant le départ d’un représentant.

La difficulté, pour un gestionnaire, est de faire en sorte que les représentants s’en servent et le mettent à jour toutes les semaines. Ceux-ci doivent comprendre que c’est un outil de travail avantageux pour eux à court et à long terme et n’auront plus à remettre leurs prévisions de vente! Le CRM mesure le nombre de rendez-vous et de visites qui est révélateur du nombre d’activités, de la progression de celles-ci dans un entonnoir de vente pour arriver aux résultats.

Aller plus loin et exercer un contrôle plus grand que ce que le CRM donne comme information mesurable relève de l’insécurité du gestionnaire ou de la non-confiance envers ses ressources!

Un micromanagement trop coercitif axé sur les allées et venues auront un effet très démotivant. Sentir que notre patron ne nous fait pas confiance n’est certainement pas le résultat qu’un gestionnaire recherche. Ceux qui suivent de trop près leurs vendeurs ne connaissent pas l’impact d’un tel comportement.

Alors comment doit-on se comporter en coaching et en direction de vente dans les défis de gestion de tous les jours?

Règle numéro 1 :

Embaucher les bonnes ressources, c’est-à-dire être rigoureux dans votre processus de recrutement. Je ne le dirai jamais assez; recrutez en posant les bonnes questions et en utilisant l’analyse psychométrique est la porte d’entrée vers le succès. Je donne un atelier à cet effet sur les bonnes pratiques en recrutement et je suis analyste de profil MPO pour les intéressés.

Règle numéro 2 :

Formez, coachez sur le terrain, inspirez par vos actions et décisions à tous les jours! Votre présence à travers les moyens de communication ou en personne vient en appui comme partenaire à la réalisation de leurs objectifs.

Règle numéro 3 :

Faites confiance jusqu’à preuve que les choses ne vont pas! De cette façon, vos interventions seront ciblées pour les circonstances positives ou négatives. Les informations du CRM vous permettra de prévenir les difficultés.

Règle numéro 4 :

«  Walk the talk »!  Ayez de la rigueur et de la constance dans vos décisions et vos actions. Il n’y aura pas de surprises vous concernant pour votre force de vente.

Règle numéro 5 :

Exercez un contrôle plus serré en « micromanagement » sur les activités dans une perspective de comprendre ce qui ne va pas afin d’intervenir dans un esprit de collaboration. Prenez les décisions en lien avec ce que vous aurez découvert en mode écoute active lors d’un « one on one » de cette façon :

– Décrire l’écart de résultats vs objectifs;

– Demander les explications de cet écart afin de connaître la source du problème;

– Demander un plan d’action pour y remédier;

– Vous rendre disponible en appui lors du suivi du plan de redressement.

Cette approche vous parle?

Vos commentaires sont les bienvenus!  Infolettre

Si vous avez apprécié cet article, merci de le partager!

Vous avez besoin d’un coach?  Contact

Alain Vaillancourt ACC
Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes

et de développement de leaders