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18
JAN
2018

L’effet de la mobilisation sur la performance de vente

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Dans un de mes précédents articles, j’abordais l’évaluation des ressources de vente à travers un processus qui met la table sur les attentes vs les résultats. Quand les attentes sont énoncées et découpées en indicateurs de performance (KPI), le processus d’évaluation est facile, particulièrement si les indicateurs sont chiffrés. L’augmentation du chiffre d’affaires, du % de la marge brute, des unités vendues n’est pas discutable, mais peut être négociable…

Êtes-vous le type de gestionnaire qui distribue des objectifs non discutables? Comment votre force de vente reçoit-elle ceux-ci?

Il est rare que tous les objectifs distribués passent comme « une lettre à la poste » une fois qu’ils sont distribués, s’ils n’ont jamais fait partie de discussions préalables sur les objectifs d’entreprise.

Il est plus facile de vendre les indicateurs de performance s’ils sont appuyés sur des faits comme un historique de vente. Bien que le passé ne soit pas toujours garant de l’avenir, ceux-ci sont au moins appuyés sur des bases compréhensibles.

Les objectifs en lien avec les bons comportements qui permettent d’atteindre les résultats peuvent aussi être chiffrés. Le nombre d’appels et de visites en fait partie. Par contre, les techniques de vente utilisées ne le sont pas. Les directeurs constateront le développement de leurs ressources uniquement par l’écoute et l’observation en coaching sur le terrain.

Comme gestionnaire, nous souhaitons que les objectifs ne soient pas démotivants n’est-ce pas? Idéalement, ceux-ci doivent être « SMART » :

Spécifique/Mesurable/Ambitieux/Réaliste/Temporel.

Intéressant comme concept, mais comment faire pour s’assurer que la force de vente s’engagera à les réaliser?

J’ai trop souvent vu dans ma carrière, de grandes organisations qui avaient peu de soucis du concept SMART! On me disait, voici tes objectifs sans explications et bonne année! Comme le directeur des ventes doit être motivé pour motiver ses troupes, établir des objectifs SMART est essentiel!

Dans de plus petites organisations, où vous faites partie du comité de direction, ça devient une évidence que les objectifs de vente de l’entreprise deviennent les vôtres. Vous êtes le seul responsable de la ligne des revenus de votre portefeuille ou territoire. La difficulté réside dans la capacité de les négocier et de s’entendre avec vos collègues. Une fois que vous serez convaincu de l’effet SMART, vous serez enthousiaste à les présenter.

Si vous participez à la définition des objectifs de vente de l’entreprise, pourquoi ne pas faire de même avec votre force de vente concernant votre responsabilité?

Plus vous serez transparent et convaincu, plus vous pourrez vendre vos objectifs et les distribuer à votre personnel qui s’engagera à les réaliser. Vos vendeurs verront en vous le gestionnaire qui a à cœur leur réussite autant que la vôtre.

Cette réflexion sur la détermination des objectifs aura pour conséquence un plus grand engagement de votre part. Vous serez mobilisé et déterminé si vous y croyez! Par extension, ce sera le même constat pour votre force de vente. On dit que la foi déplace des montagnes…y croire est à la base du succès! 

Plus le personnel de vente comprendra les stratégies d’entreprise et leur rôle à les exécuter, plus leur sentiment d’appartenance sera fort. Ils  seront ainsi davantage investis d’une mission qui a du sens pour eux. Comme le succès provient de l’addition des efforts de tous, plus l’engagement et le sentiment d’appartenance seront forts, plus votre personnel sera heureux au travail. Cette affirmation ne s’applique pas uniquement au département des ventes, mais à tous les départements. Quand on démarre sur des bases solides d’engagement sur les objectifs à réaliser, le travail du gestionnaire sera d’établir ce qu’il faut pour maintenir cette engagement à long terme.  On ne veut surtout pas que la motivation s’estompe à long terme.

Dans ce contexte, vous aurez beaucoup moins de problèmes de rétention. Perdre des employés qualifiés coûte très cher à remplacer! On sait tous qu’il est plus difficile de trouver de bons vendeurs maintenant qu’il y a 10 ans!

Comme je suis recruteur dans le secteur des ventes, les bons candidats, qui ne se voient plus dans leur organisation témoignent de la baisse de leur niveau d’engagement par toutes sortes de décisions qui les démotivent et les démobilisent au lieu de les mobiliser. Le manque de vision ou de partage de cette vision, les difficultés en lien avec le manque d’écoute de leur gestionnaire, les injustices mal gérées qui résultent en bris de confiance irréversible sont des facteurs qui sont énoncés.

Comme il est beaucoup moins coûteux d’impliquer, former, coacher et développer son personnel que de le remplacer, pourquoi nos dirigeants investissent-ils peu dans le développement de la force de vente?

C’est prouvé! Plus vous investirez en formation et en coaching, plus vous influencerez la motivation intrinsèque de votre personnel.  Les investissements vous permettront à court et à long terme d’augmenter vos ventes. Vous constaterez aussi un faible taux de roulement relié à la mobilisation et à l’atteinte des objectifs.

Avez-vous des objectifs SMART ? Quel est votre plan de développement de vos ressources? 

BONNES VENTES! 

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Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes

 

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