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15
MAR
2017

Motiver ses vendeurs, c’est plus que des « PEP talks meetings » !

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Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui vient de l’environnement externe, comme des promotions ou une bonification spécifique sur un produit particulier sur un court laps de temps.

Par contre, on peut influencer la motivation intrinsèque en permettant aux individus à réaliser ce qui les motive. Ainsi dans le secteur des ventes, accroître les connaissances et les compétences par l’enseignement et le coaching permettra aux vendeurs de s’améliorer et incidemment être plus confiants et plus professionnels dans leur approche ce qui aura comme conséquence la croissance de leurs ventes.

Donc, si les individus qui composent votre force de vente ont le désir de réussir et qu’ils se sentent appuyés par leur organisation, ils seront nécessairement plus motivés. Le directeur a le devoir d’influencer la motivation de son équipe en réunissant toutes les conditions gagnantes en les outillant de la bonne façon.

Le directeur qui utilise les « pep talks meetings » aura un impact sur sa force de vente dans l’immédiat. Par contre, le momentum qu’il souhaite créer ne durera pas. Il devra répéter ces réunions, car l’effet s’essoufflera assez rapidement, tout comme l’effet d’assister à une conférence de motivation.

Alors quelles sont les actions durables à adopter à long terme sur l’augmentation du chiffre d’affaires relié à l’efficacité de la force de vente?

D’entrée de jeu, je suis pour les « pep talks meetings » et les sorties de groupe dans des sessions motivantes, mais si vous souhaitez accroître vos ventes, il faut d’abord comprendre la motivation intrinsèque de chacun de vos vendeurs.

Pourquoi exercent-ils cette profession? Qu’est-ce qui les motivent à se lever tous les matins? Est-ce que vendre plus leur permettra de réaliser quelque chose d’important pour eux ou un projet de rêve? Avez-vous déjà répondu à ces questions ou est-ce qu’on vous a déjà posé ce type de questions lors d’entrevues et durant votre carrière?

Une fois que vous aurez compris la motivation intrinsèque de vos employés, vous aurez l’occasion de les influencer positivement. Comment? En investissant en eux! En leur permettant de devenir meilleurs! Le rôle de tous dirigeants et pas seulement au niveau des ventes, est de permettre à leurs employés d’atteindre leurs objectifs. Le travail est un levier important dans l’équation de la réussite de vie personnelle. Autant avoir du plaisir au travail!

Malheureusement, ce ne sont pas tous les gestionnaires qui ont pris le temps de s’intéresser aux motivations de leurs employés lors de l’embauche ou après celle-ci. Les conséquences sont :

1- Embauche d’un profil inadéquat et roulement élevé du personnel

2- Augmentation des coûts due à la mauvaise gestion des ressources humaines

3- Perte d’opportunités de vente

4- Coût de remplacement élevé

Vendre plus doit permettre de réaliser quelque chose de plus; un voyage, une promotion dans un poste de direction, l’achat d’une maison afin de fonder une famille, réussir afin d’être reconnu et bâtir une belle carrière, acquérir une voiture de rêve, atteindre une retraite sans souci financier à 60 ans, etc. Chacun a ses motivations et objectifs particuliers. À vous de les découvrir!

Investir en formation et en coaching influencera la motivation à atteindre leurs objectifs!

Une fois que vous aurez compris ceci, vous pourrez bâtir de meilleures fondations avec votre personnel. La reconnaissance envers vous de leur part sera plus grande et permettra de les motiver davantage.

De bons processus de recrutement, des formations enseignant les meilleures pratiques et l’accompagnement en développement des compétences auront un impact majeur sur la motivation intrinsèque, l’augmentation des ventes et la diminution des coûts de gestion des ressources.

Êtes-vous prêt à poser les bonnes questions et à  investir dans ceux qui souhaitent s’améliorer pour atteindre leurs objectifs au travail et dans la vie? Ne pas prendre de décision à ce sujet a un coût! Combien coûte l’inefficacité? Ne pas avoir de bons processus coûte combien d’après vous? Les coûts en perte d’opportunités sont énormes! 

Avez-vous les bons profils de vente? Si oui, qu’est-ce qui les motive? V Stratégies a tous les outils pour vous accompagner vers la réussite. Nous outillons les gestionnaires et le personnel de vente pour qu’ils deviennent meilleurs !

Avez-vous investi dernièrement dans le perfectionnement et l’accompagnement de vos ressources?

Bonne réflexion!                                  Abonnement à notre Infolettre

Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes

 

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