Comme coach et formateur, je suis témoin de plusieurs discussions entourant le fait qu’un prospect, même bien ciblé, ne daigne souvent pas vous rappeler ou répondre à un message ou courriel.

L’expérience m’a enseigné qu’une bonne préparation mènera à un meilleur ratio de rencontres. Les prospects appelés ont pour la plupart la même posture mentale : « Encore un vendeur ou pourquoi devrais-je répondre alors que je ne vois pas l’importance de le faire? » « Une autre perte de temps », donc ça n’en vaut pas la peine. « Je n’ai besoin de rien et si j’ai besoin, je saurai trouver! »

Il faut parfois 5 tentatives plus originales l’une que l’autre pour attirer l’attention sur vous ou votre entreprise et sur l’importance d’obtenir cette conversation ou ce rendez-vous espéré. La stratégie la plus porteuse est d’être référé par un contact commun. Souvent, pour ne pas déplaire au contact en question, la conversation aura lieu et au minimum vous devriez avoir une réponse. Sinon, c’est clairement un manque de savoir-vivre!

Je m’adresse aux gestionnaires sollicités et qui ne répondent jamais:

  • Comment se sent le personnel de vente de votre propre entreprise devant l’indifférence de leurs prospects? On a tous quelque chose à vendre n’est-ce pas?
  • Ne pas avoir la décence de répondre ne serait-ce que pour démontrer du savoir-vivre vous rattrapera un jour dans l’opinion des gens d’affaires en relation avec celui qui vous sollicite. « Je l’appelle et il ou elle ne répond ou ne rappelle jamais »!! Le monde est petit et à moins que vous ne vous souciez pas de votre image, vous perdrez peut-être des occasions d’affaires dues à votre manque d’ouverture. Quelle influence a celui qui vous appelle? Comment parlera-t-il de vous dans son réseau d’affaires? Êtes-vous trop important pour ne pas respecter les gens qui exercent une profession reliée au développement des affaires? Comment voulez-vous être perçu dans le marché? Désolé de vous bousculer un peu…

Il faut comprendre que le premier réflexe d’un prospect est de demeurer indifférent. Il souhaite que cette sollicitation meure après une tentative, car ils sont tellement sollicités…Mais le sont-ils tant que ça? À mon avis, il y aura toujours du temps pour des rencontres payantes pour leur organisation! Alors, comment s’assurer que votre prospect voudra vous rencontrer?

En fait, s’il ne voit pas de bénéfices à vous rencontrer dans votre présentation initiale, c’est que vous n’avez pas utilisé une bonne approche appelée « elevator pitch » ou un bon « hook » ( au téléphone) dans le jargon des formateurs pour susciter assez d’intérêt en moins d’une minute sur l’importance de vous rencontrer! Le défi est qu’il faut d’abord avoir l’opportunité d’entrer en contact. 

Les techniques de sollicitation sont enseignées depuis très longtemps par tous les formateurs de vente. Ce qu’on appelle aujourd’hui « Elevator pitch » s’appelait GBS dans les années 80 lors de ma formation chez Xerox….pour General Benefits Statement.  Ce qui a changé au fil du temps est l’accès facile à plus d’informations sur le prospect convoité. LinkedIn a permis la démocratisation de l’information sur les individus inscrits. Ça demande plus de temps de préparation, mais au final, vous y gagnerez en respect et en résultats.

Je voulais, par ce billet, vous encouragez, vous les vendeurs à être persévérants, percutants et inspirants dans votre approche pour susciter l’intérêt de vous rencontrer. Et aux acheteurs ou prospects « dérangés » par la sollicitation, que vous preniez conscience des impacts de votre attitude dans l’environnement du monde des affaires pour prendre le temps de répondre ou de diriger l’appel à un collaborateur. Chacun des intervenants mérite le respect et ce qui, à mon avis, est pire qu’un « non je ne suis pas intéressé», qui est l’excuse et le réflexe classique souvent entendus, c’est votre indifférence…

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Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié 

Accélérateur de croissance des ventes 

et de développement de leaders