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02
DéC
2015

Recruter du personnel de vente…tout un défi !!

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Est-ce que recruter dans le domaine de la vente est plus difficile que dans un autre domaine?

La plupart des vendeurs savent se vendre en entrevue. Plusieurs sont volubiles et font preuve d’une aisance remarquable. Ils sont d’habiles communicateurs, un atout important dans ce domaine.

Comment faire pour s’assurer que nous avons le bon profil en face de nous?

Mon expérience de gestionnaire de vente m’a appris que l’instinct ou le « pif » n’était pas le meilleur guide…Il faut savoir en faire abstraction jusqu’à la fin du processus d’entrevue, car les apparences sont souvent trompeuses. On peut avoir un bon feeling guidé par l’interaction initiale. On connecte rapidement et ça commence bien! Le « fit » comme on l’appelle souvent devrait être le dernier facteur, car plus d’un candidat en vente se qualifie à ce niveau au premier contact. Passer en revue les autres facteurs d’analyses et suspendre son jugement initial est important.

Paraître est une chose, mais l’être est à découvrir! Particulièrement quand on a un candidat avec peu d’expérience. Il est difficile de se rattacher à la feuille de route et les réalisations concrètes. Dans ce cas, la liste est assez courte, sinon c’est un bon guide! Par contre, qu’est-ce qui motive un candidat d’expérience à vouloir changer d’emploi. Plusieurs raisons exprimées peuvent être vraies ou fausses. Comment le savoir? Le langage non-verbal est souvent éloquent. Poser les bonnes questions en entrevue est primordial! Quelles sont-elles? Je vous invite à partager les vôtres si vous le désirez!

Savoir entrer en relation est une chose et l’extraverti aura plus de facilité que l’introverti, mais trop extraverti n’est pas mieux! On souhaite le juste milieu en analyse de profil ou un peu au dessus de la moyenne.

Voici des qualités essentielles à la réussite :

Avoir une attitude positive, une bonne confiance en soi, savoir écouter pour entrer en relation, être curieux pour découvrir les besoins et être passionné de son métier et du produit. Savoir être rigoureux, savoir utiliser les nouveaux outils de suivi et les réseaux sociaux, savoir ce qui se passe dans le monde des affaires, aller au-delà des mots prononcés par le client en s’adaptant à sa personnalité.

Être bien organisé, ne pas compter ses heures et aimer se dépasser sont des qualités recherchées. Les candidats qui ont fait de la compétition sportive sont souvent de bons candidats. Ils sont des joueurs d’équipe disciplinés. Ils veulent gagner! Ils aiment se dépasser pour augmenter leur revenu et apprendre pour devenir meilleur! Ils ont souvent des rêves à réaliser et l’ambition de les atteindre. 

Avoir toutes ces qualités en un seul candidat est très rare. J’en n’ai pas connu beaucoup dans ma carrière. Le rôle du gestionnaire prend tout son sens dans la gestion de tous les différents profils de personnalité.

Le Cercle des Directeurs des Ventes de la CCIQ que j’anime, m’a permis de partager avec d’autres directeurs, les profils de leurs meilleurs vendeurs. C’est très enrichissant d’avoir le point de vue d’autant de gestionnaires de plusieurs domaines à une table de discussions!

Il existe deux portraits types du vendeur idéal. Le « hunter » ou le « farmer ». Peut-on retrouver un profil entre ses deux extrêmes? La réponse dépend de l’importance attachée au développement de nouveaux clients vs le développement de clients existants.

L’outil d’analyse de profil MPO permet de tracer les lignes du profil recherché en fonction du besoin des clients. C’est devenu un outil incontournable en recrutement. J’offre une garantie de remplacement sans frais advenant un départ à l’intérieur d’une certaine période, venant consolider le choix avec l’expérience en entreprise.

Avez-vous les moyens de perdre des milliers de dollars et de recommencer? C’est la question que vous devez vous poser. Voici le lien des informations de cet outil formidable : Profil MPO

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Bon recrutement!

Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié, formateur et « headhunter »

Accélérateur de croissance des ventes

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