Combien coûtent vos services? C’est la question qu’on me pose de façon instinctive avant même d’avoir présenté une offre. Ma réponse :
Ce n’est pas ce que ça coûte qui compte, mais ce que ça rapporte!…
Le département de commercialisation est celui où on investit le moins en entreprise. En réalité, plus on investit judicieusement et plus on devrait vendre n’est-ce pas?
Il y a évidemment une limite, celle de la capacité de produire et de fournir à la demande et celle de l’absorption du marché convoité. Avons-nous la capacité de produire face à une augmentation projetée des ventes?
Est-ce que nous pouvons encore augmenter notre taux de pénétration de marché? Dans quels marchés ou territoires allons-nous mettre nos efforts?
Ces questions relèvent de la volonté de croître dans un marché que nous sommes censés connaître. On fonce ou on maintient le statu quo? Tout est une question de vision et d’appétit au risque dans notre quête d’augmenter nos profits et la valeur de l’entreprise.
Avez-vous réalisé votre planification stratégique? Quelle est votre vision pour les 3 ou 5 prochaines années? Quelles seront les stratégies à mettre en place? Comment ferez-vous pour les exécuter? Vous avez certainement en main un plan d’action annuel et un plan d’action trimestriel par vendeur? Vous avez aussi tous les outils de contrôle de performance et les qualités techniques et humaines d’un bon gestionnaire de vente. Ça implique que vous savez recruter, former, inspirer, diriger, coacher et mesurer votre force de vente…et que vous avez de surcroît du plaisir à vous réaliser dans vos fonctions.
Si vous avez répondu oui à toutes ces questions, vous devriez réussir! Vous avez la recette!
Ce n’est pas aussi simple que ça…Le plus difficile est de la réaliser cette recette. D’avoir les bonnes doses de courage managérial, d’écoute, de compréhension, de respect, de fermeté, d’humilité et bien d’autres ingrédients qui font partie des APTITUDES de communication et d’écoute du leader que vous êtes, qui relèvent du savoir-être. Ça s’apprend dans des formations spécialisée en GRH et particulièrement dans la pratique, avec l’expérience, quand les situations se présentent.
Comment faire pour bien gérer son personnel?
Savoir mélanger le savoir-faire avec le savoir-être dans la recette…
Les ingrédients et les épices
Toute la question entourant le coût est donc relative à la performance de vente dans une stratégie de commercialisation qui est définie, ou qui devra l’être.
Les vrais enjeux sont reliés aux émotions, car « Les émotions sont le moteur de l’action ».
En voici quelques-unes qui empêchent d’avancer:
· La peur de se tromper et de perdre la face
· La peur de perdre de l’argent
· Le manque de confiance en soi portant sur la reconnaissance de certaines limites au niveau des compétences en gestion des ventes.
· L’insécurité financière avec ce que représente la prise de risques.
De mauvaises expériences passées rendent aussi les gestionnaires ou entrepreneurs frileux à vouloir recommencer. Le style de gestion en lien avec la personnalité, les croyances de chacun ne passe pas et l’impatience fait place à l’impuissance d’agir. La reconnaissance des limites devient consciente.
On passe de l’inconscience à la conscience!
C’est souvent dans ces occasions qu’on m’appelle. On a essayé plus d’une fois, mais on s’est « brûlé ». D’ailleurs, la plupart des gestionnaires ont essayé et échoué avant de reconnaître qu’ils improvisaient…
Combien coûtent ces erreurs?
Certainement beaucoup plus cher que d’embaucher un expert la première fois!
La plupart des gestionnaires n’ont pas toutes les qualités en gestion des ventes ni tout le temps nécessaire pour s’en occuper. Il y a encore plusieurs entreprises qui n’ont pas de CRM, cet outil qui permet de mieux gérer ce qui se passe dans l’exécution de leur mise en marché.
Cet outil de gestion est un incontournable et représente l’investissement le plus rentable et rassurant qui existe en vente depuis plusieurs années.
Il suffit de le comprendre pour l’apprécier. Il est non seulement rassurant pour les gestionnaires, mais aussi pour le vendeur! Plusieurs vendeurs le voient comme un outil de contrôle, alors qu’ils devraient le voir comme un outil de gestion de leur clientèle et de leurs prospects. L’information recueillie dans cette plateforme est vitale à la pérennité de l’entreprise.
L’information de la commercialisation est l’histoire des efforts consentis et le moyen le plus facile de savoir ce qui se passe et ce qui arrivera demain. On investit en commercialisation quand on peut contrôler les dépenses. Est-ce que les efforts sont mis à la bonne place? On peut rapidement prédire le succès ou l’échec avec un tel outil et prendre de bonnes décisions à temps!
L’accompagnement des ressources de vente est donc essentiel à la croissance des ventes!
Faire comprendre la recette à succès pour une commercialisation réussie fait partie de mon quotidien. La gestion des ressources humaines est un art qui aiguise la patience. Particulièrement en vente, où de bons égos et des personnalités souvent émotives se rencontrent et même se confrontent.
Quels sont vos objectifs de vente? Avez-vous tout ce qu’il faut pour les réaliser? Si oui, il me reste à vous souhaiter » BONNES VENTES »!
Sinon acceptez avec humilité que vous n’ayez pas tout ce qu’il faut pour propulser les ventes de votre équipe dans votre entreprise.
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Alain Vaillancourt PCC
Coach d’affaires certifié
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders
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