Est-ce que la vente de service-conseil est une mission faite pour tous les conseillers? Pour avoir passé de la vente de produits à la vente de services dans ma carrière, je serais tenté de dire oui, mais à condition de maîtriser les techniques de vente.
Je veux tout de suite préciser que la vente de façon générale doit s’exercer selon les règles de l’art. La vente consultative comme plusieurs l’appellent, fait appel au savoir-faire dans les meilleures pratiques et au savoir-être du conseiller.
On ne vend rien sans explorer les besoins potentiels conscients ou inconscients que vous allez faire prendre conscience et révéler.
Il y a tout de même une bonne différence, car dans la vente de service, les points de vente sont différents. Seul le résultat compte et l’expertise est mise en avant-plan en vente-conseil. Le client achète toujours les résultats positifs dans les 2 cas.
Un client prendra une décision favorable à votre offre de service s’il prend conscience des risques et du coût qu’il subit à ne pas prendre de décision…
Alors comment faire pour faire émerger tous les besoins et les rendre évidents?
Afin de répondre à cette question, on doit étudier son contexte. La vente de service d’une entreprise reconnue, ayant une bonne réputation et des clients pour en témoigner sera beaucoup plus facile qu’une autre essayant de faire sa place dans le marché. Cette dernière part de plus loin. C’est dans ce contexte que la différentiation de votre offre prendra tout son sens en commercialisation de services.
Savoir poser les bonnes questions de situation et d’impact fait partie des techniques de vente qui feront prendre conscience à votre prospect ou client de l’importance et de la nécessité de votre offre.
J’ai côtoyé et travaillé avec plusieurs entreprises de service et le succès de la vente de l’intangible repose toujours sur la confiance du client en vous et votre entreprise, mais davantage à sa feuille de route ou à votre histoire. Quels résultats allez-vous livrer, à quel prix et en combien de temps en lien avec les besoins de votre prospect? Un consultant à 250$ l’heure peut sembler cher, mais un autre à 90$ peut effectivement coûter plus cher…tout est relatif! La valeur perçue est importante. « Cheap est souvent trop cher » en service-conseil!
Comment se classe votre expertise dans votre marché? Raconter votre histoire de succès obtenus vous permettra d’élever le niveau de confiance de votre prospect qui ne tardera pas à vous demander des références.
Les bénéfices de votre expertise doivent être visibles et aussi calculables dans ce que vous réussirez à transformer! La promesse de livraison des services doit devenir en quelque sorte « tangible » et surtout rentable.
Vous n’avez pas d’histoires à succès? Vous venez de démarrer votre entreprise? Comment faire alors pour faire votre place?
J’ai donné 2 formations à l’École d’Entrepreneuriat de Québec: « La proposition de valeur » et le « Business Model Canvas de A. Osterwalder ». Le passage des nouveaux entrepreneurs à cette école unique au Québec, permet de réfléchir sur plusieurs questions essentielles en prédémarrage particulièrement en vente de service-conseil. Quelle est ma valeur ajoutée dans le marché? Est-ce que mon modèle d’affaires tient la route? Dans leur parcours de 6 mois, les entrepreneurs auront trouvé leurs réponses. L’accompagnement en coaching par la suite fera toute la différence entre le succès et l’échec.
Un meilleur produit et service ou bien une invention unique trouvera sa place. Son unicité permettra de se distinguer pourvu qu’il ne soit pas copié! Un service innovant qui n’existe pas, sera aussi plus facile à commercialiser qu’une copie de ce qui existe déjà!
L’essentiel de ce billet est d’amener une réflexion sur ce qui motivera vos futurs clients à acheter votre expertise et vous faire confiance? Qu’est-ce qui les empêche de dormir? En quoi votre offre de service se distingue-t-elle de vos compétiteurs? Quelle stratégie devrais-je adopter pour percer le marché? Afin de répondre à ces questions, vous devez reconnaître vos forces et vos faiblesses et choisir votre niche de clients potentiels.
J’anime des analyses « SWOT » (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threat) en entreprise. Cet exercice est essentiel de temps à autre afin de vous positionner ou repositionner.
Avez-vous réponse à toutes ces questions? Vous avez besoin d’aide dans votre mise en marché et d’une offre de service pour vous permettre d’augmenter vos ventes?
Comme je dis souvent :
Ce n’est pas ce que ça coûte qui est important, mais ce que ça rapporte!
Vous avez des commentaires ou avez besoin de conseils?
Alain Vaillancourt PCC
Coach d’affaires certifié
Accélérateur de croissance des ventes
et de développement de leaders
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