oeufs dans panierJe viens de lire un article qui parle de l’évolution de la vente directe. L’avenir de la vente B2B serait en train de passer en phase de transformation. La cause? Google et tous les moteurs de recherche!

On dit que les conseillers externes ne pourront plus travailler comme avant, étant donné que les acheteurs vont tout connaître de leurs produits avant de les appeler ou de passer leur commande. Une grande majorité de prospects d’affaires magasinent sur le Web, afin de se faire une idée des fournisseurs et de ce qu’ils recherchent. Rien de neuf à ce sujet et la tendance n’ira pas à la baisse avec les nouvelles générations qui nous remplaceront.

Est-ce que la vente B2B sera différente? Est-ce que vous ne serez plus obligé de solliciter, car on va vous trouver? Est-ce que le rôle du vendeur externe va changer au point où nous aurons besoin que de conseillers internes pour prendre les rendez-vous et les commandes?

Si c’est ce que cet article décrit comme une tendance lourde, on vient de mettre une grande responsabilité sur les épaules des gestionnaires en s‘assurant d’avoir la meilleure stratégie Web et de référencement parmi TOUS leurs compétiteurs…

Avec ce constat, il y a beaucoup d’avenir dans le marketing Web assurément! Sortir en première page lors d’une recherche est devenue vitale!! Être en première page ou mourir!

Alors quel est l’avenir de la vente-conseil dans ce contexte?

Voici ce que j’en pense:

Les technologies évoluent et les stratégies Web se raffinent. Il existe une seule façon de devancer l’algorithme de recherche du « robot » qui ne positionnera pas toujours votre entreprise en première page, est de demeurer proactif dans son marché. Ça veut dire de ne jamais abandonner de solliciter, de faire les suivis requis à travers les relations que vous aurez développées.

Le message est le même pour toutes les organisations. Il n’y a pas assez de lignes sur la première page de recherche de GOOGLE pour toutes les entreprises qui méritent d’y être! Vous devrez payer pour y être, car votre place sera toujours en sursis d’être délogée. Google est devenu un incontournable, mais l’humain ne sera jamais remplacé.

Est-ce que ça veut dire de congédier vos vendeurs externes pour investir beaucoup d’argent dans votre stratégie Web? Il y aura toujours deux écoles de pensée à ce sujet. Certains n’en peuvent plus de gérer des vendeurs et d’autres ont du succès! Le succès d’une équipe dépend de la qualité de gestion des ressources humaines du directeur et de l’équipe d’experts internes ou externes qui l’entoure! Savoir recruter, former, diriger et coacher est une bonne tâche. La plupart du temps le gestionnaire n’a pas tous les outils dans son coffre de connaissances ou les habiletés (savoir-être) pour mener à bien sa mission.

Remettre le destin de notre commercialisation dans une seule stratégie Web est à mon avis l’équivalent de mettre tous ses œufs dans le même panier. Le rôle du vendeur externe évolue, mais sera toujours celui de dénicher des prospects idéalement avant que ceux-ci manifestent le besoin d’acheter et vous trouvent ou non sur le Web!!

Le positionnement de votre entreprise est aussi une affaire d’efforts sur le terrain, du ciblage de prospects et de contacts qui garantiront que vous contrôlerez votre destinée…

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Alain Vaillancourt ACC

Coach d’affaires certifié

Accélérateur de croissance des ventes

et de développement de leaders