J’ai évolué comme gestionnaire en entreprise, comme entrepreneur et maintenant en cabinet de consultation au fil de l’évolution des technologies numériques et des études sur la compréhension du comportement des acheteurs.

Après 35 ans de métier, je suis toujours surpris de constater l’émergence de nouvelles approches de formation de vente, ou une recette miracle qui fera de vous un vendeur transformé.

La neuroscience, thème à la mode en ce moment, est associée à plusieurs pratiques. Elle permet de comprendre les circuits neurologiques du cerveau et par où l’information circule qui est captée par nos cinq sens. Nos valeurs, notre éducation, nos expériences et nos croyances amènent un jugement ou une interprétation des situations.

L’information est filtrée par le côté émotif en premier et ensuite par le côté rationnel du cerveau. On doit en tenir compte en coaching de gestion afin de comprendre l’humain.

Les formations annoncées qui m’interpellent particulièrement sont des approches de courte durée qui présentent pourquoi un prospect achète par exemple. Percez ce secret et vous deviendrez un bon vendeur…

Une décision peut être rationnelle, mais si on ne tient pas compte des émotions que procure la décision, il se peut qu’elle ne soit pas prise.

Tout va bien jusque-là…

La « formation » de courte durée animée avec enthousiasme vous soulèvera ou vous inspirera. Quand vous retournerez au bureau, les effets de la stimulation de l’événement s’estomperont en quelques jours. Si vous ne faites rien avec les prises de conscience, s’il y en a, ça passera dans l’espace de l’oubli! Ceci devrait être compris avant d’acheter la formation en question.

C’est un bon spectacle et c’est vrai que ça fait du bien! L’enthousiasme du conférencier et le charisme nous transportent dans leur univers. Questionnez-vous maintenant sur l’objectif.

Se faire du bien ou transformer nos comportements de façon durable?

Je n’ai rien contre les bons spectacles motivants, mais appelons ces événements par leur nom!

Ce sont des conférences dont le succès repose sur le talent du conférencier et non des formations. Les thématiques exploitées permettent de faire des prises de conscience. On touche à vos émotions.  Ils nous transmettent le sujet de leurs études et/ou leurs croyances…

Le plus grand défi est de passer à l’action et de changer ses habitudes et comportements de façon durable.

Nous sommes tous vendeurs ou acheteurs à un moment ou l’autre de notre vie. Demandez-vous ce qui fait déclencher l’achat d’un bien ou d’un service selon vous? Faire cette introspection vous aidera à comprendre.

Chacun a ses propres motivations d’achat. Pourquoi votre public cible devrait acheter votre produit et surtout, pourquoi de vous?

Les besoins exprimés 

Quand on vous visite en magasin, sur votre site Web où l’on communique avec vous, l’acheteur cherche à combler un besoin. Cet acheteur est en manque d’un type de produit ou de service. Il est à l’étape de magasinage pour combler un besoin.

Plus le bien convoité a de la valeur ou de l’importance, plus l’acheteur prendra le temps d’analyser ses options. Il ne veut surtout pas se tromper…

Qu’avez-vous besoin de comprendre comme vendeur pour le convaincre d’acheter de vous?

Répondre uniquement aux besoins exprimés en présentant vos produits?

Mauvaise réponse!

Les besoins non exprimés ou inconscients et les motivations

Le meilleur vendeur saura poser les bonnes questions afin de connaître ce qui motive l’acheteur à combler son besoin et ce qu’il cherche à régler dans son environnement. Nous apprenons cette règle en coaching de gestion :

« L’émotion est le moteur de l’action ».

Les émotions reliées à la décision doivent être comprises, car un produit ou service correspond à combler ce qui manque dans l’entreprise pour accomplir ou régler quelque chose, selon le propriétaire, l’acheteur et l’utilisateur dépendant du contexte.

La posture du vendeur est celle où l’écoute et l’empathie prennent toute la place. La compréhension des motivations de tous les intervenants dans la chaîne de décision vous mènera plus loin que votre compétiteur qui n’en tiendra pas compte.

Poser des questions sur l’impact des situations problématiques et des conséquences à travers tous les départements advenant qu’aucune décision ne soit prise est essentiel !

La valeur de votre offre augmentera si vous réussissez à combler les écarts en tenant compte de tous les coûts directs et indirects associés à votre solution.

Valeur = Bénéfices de votre solution – coûts directs et indirects de la situation du client

Faire passer le décideur de l’inconscience à la conscience est un art qui se pratique en coaching et avec le gestionnaire coach sur le terrain. C’est l’observation de ce dernier en action par une présence à l’autre consciente qui permettra de faire progresser le conseiller par des rétroactions.

On différencie les meilleurs conseillers par leur approche compréhensive des besoins et des motivations. Cette approche aura un impact sur le niveau de confiance nécessaire à déclencher l’achat.

Aucune décision ne sera prise si le décideur ne se sent pas compris, ne se sent pas bien avec le choix offert, est non confiant ou a peur de prendre la décision.

Voici un exemple :

Bien des mandats sont octroyés uniquement sur la réputation. Les acheteurs sont confortables avec la marque, la bannière ou l’individu. Ils n’ont pas le loisir de prendre le risque de se tromper (sentiment de peur). Les grandes organisations font souvent affaire avec leur semblable.

Les humains qui interviennent à l’intérieur de ces grandes organisations sont-ils meilleurs? Pas nécessairement. La perception de sécurité suffit pour déclencher l’achat.

On est dans les émotions…des gestionnaires vont préférer payer beaucoup plus cher pour un service qui ne sera pas nécessairement meilleur, mais perçu comme meilleur, simplement pour se sentir en confiance avant d’accorder le mandat.

On achète la réputation et les recommandations des amis par sentiment de sécurité et de confiance.

Les nouvelles approches reliées à la compréhension du cerveau de l’acheteur sont instructives, mais qu’est-ce que ça déclenche chez vous?

Peu importe l’approche, une formation sans coaching est une autre dépense!

Alors si vous pensez transformer votre approche de vente par le seul fait d’assister à une conférence motivante et bien ça sera une autre dépense!

Si vous y assistez pour vivre un bon moment, allez-y!

Changer des habitudes et adopter de nouvelles techniques prend du temps. Certains psychologues disent au moins 21 jours de pratique journalière du nouveau comportement… L’appropriation de nouvelles habitudes passe par la répétition des bons comportements qui deviendront automatiques avec la pratique. Les neurones du cerveau se façonnent à la mesure des émotions que ça procure. Éventuellement on devient à l’aise, bien avec l’adoption des nouveaux acquis.

Dans ce contexte, l’implication du gestionnaire de vente est essentielle au développement des conseillers vendeurs.

L’observation terrain, l’auto critique et les rétroactions à l’observation feront en sorte que vous serez encore plus conscient des comportements à changer. Et vous les changerez souvent un par un. L’expérience fera ensuite de vous un meilleur vendeur.

Une formation théorique avec des ateliers pratiques et suivis par un coaching planifié pendant les mois qui suivent est la seule recette qui transformera les comportements… point final!

C’est ce qu’on propose chez V Stratégies.

On ne donne pas de spectacles et le plaisir de travailler en classe ou en mode webinaire est au rendez-vous. On enseigne les techniques de vente associées à la compréhension des comportements de l’acheteur ou des influenceurs.

On a besoin de comprendre votre contexte pour associer votre vécu dans un laboratoire d’apprentissage.

Si la vente est complexe, voir mon article à ce sujet https://vstrategies.ca/vente-complexe-demystifiee/, on en tiendra compte dans la formation.

Avez-vous besoin d’intégrer une culture de vente dans tous vos départements ?

Avez-vous besoin d’une vraie formation sur mesure incluant un laboratoire de pratique qui vous permettra de devenir meilleur vendeur ou meilleur gestionnaire de ventes?

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Bonnes ventes!

Alain Vaillancourt ACC

Accélérateur de croissance des ventes

et de développement de leaders