J’aimerais obtenir de la rétroaction à cet article, afin de connaître parmi vous qui faites de la vente aux entreprises (B2B) combien n’ont pas encore de CRM dans leur organisation.

Vendre est un processus qui permettra à l’acheteur de vous choisir plutôt que votre compétiteur. Sans CRM et processus de suivi, vous tournerez en rond… La réussite chez les meilleurs vendeurs réside dans un suivi planifié.

Le CRM est aujourd’hui un incontournable ! L’enjeu se situe dans la rigueur des entrées de données, car plusieurs vendeurs ne sont pas très structurés.

L’analyse de profil MPO permet de déterminer leur profil avant l’embauche.

J’entends encore aujourd’hui que vendre = convaincre sous pression, ce qui confine la vente à de beaux parleurs sans écoute qui veulent vendre à tout prix. S’il reste encore des individus de ce calibre dans votre équipe, ils ont besoin d’une formation et de coaching. Ils feront du tort à votre organisation en perdant des opportunités. 

On marche encore dans de vieux sentiers où les gestionnaires de vente n’investissent pas en formation, ni mettent le temps en coaching.

Il y a encore très peu d’investissement en développement des compétences de vente.

Pourtant, l’improvisation n’a pas sa place. Sans investissement qui permet de transformer les comportements, on risque de perpétuer les perceptions sur la profession.

Quand on est obligé de détourner le langage pour éviter de prononcer le mot vente, j’ai un malaise. Le problème est qu’il y a encore trop d’improvisation en vente. Énoncer de laisser vos clients vous acheter est mieux perçu et va de soi en vente.  Ça en dit long sur les perceptions où vendre = convaincre sous pression = manipulation.

En plus du processus à établir et à colliger dans un CRM, le vendeur doit savoir entrer en relation avec un prospect. Rien ne sera vendu sans comprendre ce que vit celui-ci et ce que vous pouvez faire pour son organisation. Il faut bien sûr que ce prospect accepte de vous rencontrer. J’ai déjà traité de la prospection dans un article précédent sur le WARM CALL  https://vstrategies.ca/cold-call-mort-vive-warm-call/

La valeur de votre proposition doit surpasser le coût d’acquisition en coût direct et indirect.

Apprendre comment entrer en relation relève de la psychologie où le vendeur doit rapidement comprendre quel type de personnalité est devant lui. Écouter en premier lieu pour mieux communiquer est à la base de la réussite. Le courant passe ou pas. La confiance reste à établir.

Sans relation de confiance, pas de vente!

Vous voyez que c’est un art plus complexe qui demande une bonne confiance en soi et de fortes aptitudes relationnelles. Gagner le droit de poser les questions pertinentes est un art, mais quelles questions devons-nous poser par la suite? Tout ceci relève des techniques de vente.

Vous comprenez un peu plus que la suite s’inscrit dans un processus qui permet d’obtenir un échange fructueux pour les 2 parties. Une bonne préparation est de mise. Cette conversation permettra de construire votre offre de service en lien avec les éléments positifs de votre solution. Les bénéfices deviendront évidents pour l’acheteur qui représente ses collègues utilisateurs. Il ne veut pas se tromper, il est en mission !

On est obligé de parler de « vente consultative » comme s’il y avait 2 types de vente, la vente (sous pression) et la vente consultative (sans pression), alors qu’il n’existe qu’une seule façon de vendre.

« Je veux des bons closers » ! Je comprends, mais j’ai un autre malaise…

Le closing ne demande pas de difficultés particulières quand le travail est bien fait en amont. Quand on me demande de mettre de l’accent sur les techniques de closing dans ma formation en vente B2B, c’est qu’on perçoit une difficulté vécue chez certains vendeurs dans le processus de vente à signer des contrats. « Il a plusieurs visites, mais il ne close pas » !! Ça indique souvent que le problème est ailleurs.

« Closer » ou fermer une vente devrait être la conclusion heureuse d’un bon processus sans pression.

Les techniques de closing existent. Elles relèvent plus du langage, de l’utilisation de questions fermées et de la manière qui amènera le décideur à conclure la transaction désirée. Et s’il y a encore des objections à la fin, encore une fois posez-vous la question sur votre niveau de compréhension ou des oublis souvent causés par une mauvaise préparation.

Si vous ne pouvez pas y répondre, vous ne ferez pas d’affaires. Il faut donc savoir y répondre. Est-ce qu’elles sont prévisibles? Bien sûr! Ce sont souvent les mêmes n’est-ce pas? Vous devez donc les reconnaître pour y répondre avec une écoute empathique. Il n’est jamais trop tard. Après tout, vous êtes humain, il se peut que vous n’ayez pas tout exploré.

Chers vendeurs, soyez bienveillant envers vous-mêmes, vous apprendrez dans de bonnes formations et en expérimentant. Chers directeurs des ventes, passez plus de temps à coacher sur le terrain qu’à diriger, les résultats seront au rendez-vous à condition que vous sachiez coacher…

Suivre une formation sans coaching est une dépense…

Oui les bonnes techniques de coaching s’apprennent à condition de reconnaître que vous avez aussi des faiblesses en coaching et d’avoir l’humilité de les reconnaître.

Si vous n’avez jamais suivi de formation en gestion d’équipe de vente, comment pourrez-vous diriger et coacher votre équipe dans l’apprentissage des bonnes pratiques?

Vous désirez investir en vous, vous donner les possibilités d’augmenter vos performances par le développement de vos compétences de vente ou de gestion des ventes? Chez V Stratégies, on est outillé pour vous aider. On croit fermement que le développement des compétences passe par l’accompagnement en coaching de gestion dont la résultante sera l’augmentation des ventes et de votre bonheur au travail.

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Alain Vaillancourt PCC

Accélérateur de croissance des ventes

et de développement de leaders