Coaching

Je constate parfois que des décisions de promotion sont prises sans réfléchir aux impacts de celles-ci. Elles sont prises souvent avec une émotion positive, les parties en cause, le patron et l'employé évaluent mal les efforts de transition et le niveau de connaissance requis pour accomplir le nouveau rôle. Imaginez si cette personne est mal accompagnée. Qu'arrive-t-il selon vous? Le manque de temps est souvent l’excuse entendue dans le manque d’accompagnement ou de coaching.     Tout va vite et on travaille dans la réalisation d’objectifs à court terme au détriment du développement des compétences à long terme De façon générale, il est préférable de se maintenir à un poste auquel on est compétent, non seulement dans l'intérêt de l'organisation où l'on travaille, mais aussi parce qu'être compétent à son poste est un facteur de bonheur personnel. Or, Laurence J. Peter constate que le refus d'une promotion est mal vu par l'entourage des personnes. Le premier constat à faire dans le cas d'une promotion du meilleur vendeur au poste de directeur des ventes est la perte du meilleur élément qui était occupé à vendre dans son territoire à 100% et qui devra être remplacé. Une transition sera nécessaire dans le remplacement du vendeur qui accède au poste de direction et dans le remplacement ou l'intégration du vendeur dans son nouveau rôle de gestionnaire. La perte de revenus est possible dans ce contexte ou la perte de l'individu qui souhaite vraiment

J’ai évolué comme gestionnaire en entreprise, comme entrepreneur et maintenant en cabinet de consultation au fil de l’évolution des technologies numériques et des études sur la compréhension du comportement des acheteurs. Après 35 ans de métier, je suis toujours surpris de constater l’émergence de nouvelles approches de formation de vente, ou une recette miracle qui fera de vous un vendeur transformé. La neuroscience, thème à la mode en ce moment, est associée à plusieurs pratiques. Elle permet de comprendre les circuits neurologiques du cerveau et par où l’information circule qui est captée par nos cinq sens. Nos valeurs, notre éducation, nos expériences et nos croyances amènent un jugement ou une interprétation des situations. L’information est filtrée par le côté émotif en premier et ensuite par le côté rationnel du cerveau. On doit en tenir compte en coaching de gestion afin de comprendre l’humain. Les formations annoncées qui m’interpellent particulièrement sont des approches de courte durée qui présentent pourquoi un prospect achète par exemple. Percez ce secret et vous deviendrez un bon vendeur… Une décision peut être rationnelle, mais si on ne tient pas compte des émotions que procure la décision, il se peut qu’elle ne soit pas prise. Tout va bien jusque-là… La « formation » de courte durée animée avec enthousiasme vous soulèvera ou vous inspirera. Quand vous retournerez au bureau, les effets de la stimulation de l’événement s’estomperont en quelques jours. Si vous ne faites rien avec les

  Combien d’heures par semaine consacrez-vous à la sollicitation? Combien de prospects devez-vous rencontrer pour atteindre vos objectifs? Quels sont les clients cibles à prioriser? Nous sommes à une époque où il est plus difficile de décrocher un rendez-vous. L’internet et les réseaux sociaux ont changé la donne permettant de couper court aux relations interpersonnelles lorsque vient le temps de combler un besoin. Les prospects sont aussi plus pressés. Ils ne veulent pas perdre de temps ou être dérangés dans leur quotidien. Les vendeurs dérangent à moins de tomber dans un bon timing ou d’user de bonnes stratégies de prospection.   Ce que vous offrez est essentiel à vos yeux pour votre prospect?    Dans cette jungle d’entreprises et de fournisseurs sur la toile, jumelée aux réseaux sociaux, le premier réflexe d’un acheteur est de « googler » ce qu’il recherche et/ou de demander des références sur les réseaux sociaux. La vitesse avec laquelle l’information circule se calcule en secondes! Sauver du temps et profiter de son réseau pour se rassurer est le leitmotiv à la base de cette recherche. Que dire des références via les réseaux sociaux? Vous en aurez beaucoup et souvent trop! Qui choisir parmi toutes ces recommandations? Comme fournisseur de services, qu’est-ce qui se passe lorsqu’on ne vous trouve pas dans les minutes qui suivent? Vous risquez de perdre une occasion de vente n’est-ce pas? Vous avez donc intérêt à ce qu’on vous trouve et

Dans une de mes formations en sollicitation, « LE WARM CALL », je mentionne qu’être référé est certainement la façon la plus rapide de capter l’attention de votre prospect pour ensuite lui parler des bénéfices de faire affaire avec votre organisation. Dans quel contexte est-ce que vous devriez exploiter au maximum cette avenue? Évidemment tous les clients satisfaits de vos services sont la source première de référencement. Une autre façon est d’entrer en relation avec des gens, ce qui vous amènera certainement plus de références dans plusieurs contextes. Attention! Les gens que vous connaissez doivent être à l’aise de vous référer. Ils doivent être persuadés que vous livrerez la marchandise. Dans ces deux cas, demander la permission de nommer votre référenceur va de soi. Quand les demander? Idéalement "à chaud", tout de suite après la livraison de vos services. Ce client satisfait pourrait vouloir que des gens de ses relations puissent aussi vous connaître pour bénéficier de vos services maintenant! Avez-vous développé ce réflexe? Vous devriez...quelle belle source de prospects!! Aussi, plus tard, quand vous savez qu’un prospect connaît un de vos clients. Comment entrer en relation avec le plus de référenceurs potentiels? L’implication citoyenne bénévole Durant toute ma vie professionnelle, j’ai participé comme bénévole, mentor du réseau M, membre de comités et conseils d’administration dans différents regroupements, tels que des Fondations, Chambres de Commerce ou autres organisations réunissant des gens d’affaires, tels que des clubs d’affaires ou sportifs.

J’ai eu l’occasion d’enseigner à L’École d’Entrepreneuriat de Québec (EEQ) « The Business Model Canvas » d’Alexander Osterwalder à des groupes d’entrepreneurs en démarrage ou prédémarrage et "La proposition de valeur", une formation que j'ai écrite dans ce contexte. La méthode permet de réfléchir sur son modèle d’affaires, afin de comprendre si notre entreprise peut être viable sur le marché. Un formulaire de 9 cases à remplir va permettre de définir la place de l’entreprise dans un environnement concurrentiel et mènera à la conclusion si cette entreprise peut être viable ou non. Une fois la viabilité établie, on pourra passer au plan d’affaires et à la planification stratégique. Se questionner sur la place que peuvent occuper vos produits et services sur le marché est un incontournable. La case la plus importante à remplir est à mon avis la proposition de valeur de l’entreprise. Pourquoi devrait-on faire affaire avec vous plutôt qu’une autre entreprise? Qu’est-ce qui vous rend unique ou vous différencie? On doit aussi se questionner sur les partenaires potentiels, les fournisseurs et le mode de mise en marché, afin d’établir l’écosystème de l’entreprise. Je vous épargne le contenu des autres cases que vous retrouverez dans ce lien : https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas Si vous n’avez jamais travaillé à définir votre modèle d’affaires, je vous suggère fortement de prendre le temps de le faire. Cet exercice peut se faire aussi lorsque l’entreprise est mature, alors qu’on souhaite redéfinir son modèle! Se remettre en

Cet article s’adresse aux gestionnaires en vente au détail sur un sujet que je n’avais pas encore traité dans mes articles précédents. J’ai l’occasion de travailler dans le secteur de la vente au détail comme formateur d’équipes de vente et de gestionnaires. Le premier objectif est pour la plupart des entreprises d’améliorer leur ratio de ventes au pied carré. On  cherche des solutions afin que le taux de conversion augmente en faisant vivre une excellente expérience client. De façon générale, on se questionne sur le ratio des dépenses en marketing vs les dépenses affectées à la force de vente. Si on augmente les dépenses en marketing pour attirer des clients, prévoir le personnel adéquat pour y répondre va de soi. Il est donc nécessaire d’avoir un nombre suffisant de conseillers sur le plancher. On souhaite que nos conseillers sachent bien vendre, qu’ils aient un haut taux de conversion et une facture moyenne par transaction qui augmente. Ce sont tous des éléments qui permettent de mesurer la performance des points de vente et de les comparer. Est-ce que vous mesurez la performance de chacun de vos magasins et conseillers? Comment y arriver? Avez-vous établi des indicateurs de performance? Êtes-vous en mesure de comparer vos indicateurs de performance de vente avec ceux de votre industrie? Bien d’autres ratios financiers sont importants tels que le taux de rotation des stocks et d’autres en lien avec le niveau de la marge brute

La révolution numérique, les réseaux sociaux et l’évolution des outils de promotion et de contrôle ont énormément évolué ces dernières années. La personnalisation des cibles en marketing est très utilisée dans le but d’attirer des prospects rapidement sur le Web et à réagir en ligne, mais qu’en est-il de l’évolution des technologies dans l’exécution au niveau des ventes? Est-ce que vous utilisez un CRM (Customer Relationship Management Software)? C’est une des premières questions que je pose quand j’entre en mandat dans une PME. La question ne se pose pas dans la grande entreprise, le CRM fait partie du quotidien des gestionnaires depuis longtemps! Motiver la force de vente à maintenir la rigueur des mises à jour de l’information par la force de vente demeure toujours un défi pour les gestionnaires dans la grande entreprise ou la PME. Je suis toujours surpris aujourd’hui que plusieurs entreprises n’aient pas encore adopté cet outil de gestion incontournable. D’autres outils analytiques viennent s’y greffer aujourd’hui. Raphaël Steinman, le fondateur de  http://coherence45.com/ parle de la 2e génération d’applications qui ajoutera de l’intelligence aux données du CRM grâce aux données de l’entreprise. Son organisation travaille à développer cette application de gestion qui permettra aux gestionnaires des ventes de mieux gérer ses processus et ses ressources. Les représentants gagneront du temps et seront plus productifs dans leurs actions de tous les jours. Le gestionnaire des ventes aura une vue beaucoup plus exacte de leurs opérations et

Bons comportements + activités = Résultats de vente. Comment faire pour optimiser cette équation? Comment maximiser son temps pour vendre plus avec le moins d’efforts possible ne veut pas dire de ne pas travailler fort, mais travailler intelligemment! Êtes-vous d’accord avec ceci? Vous recherchez une entreprise de formation de vente? Quels sont vos critères de choix? Si le prix est en haut de votre liste, vous pouvez arrêter de lire cet article maintenant! Dans toutes les professions, il y a des gens de talent et des amateurs. Il y a des théoriciens et des praticiens. Il y a aussi ceux qui ont su relativiser la théorie, car ils ont plusieurs années de pratique qui leur permettent de constater que la réalité est souvent bien différente.   L’humain est au centre de la réussite avec ces valeurs, ses croyances et sa personnalité. Tous n’auront pas le même succès en vente! C’est comme une équipe de hockey…il y a des champions et tous les autres… Toute notre vie, on nous a montré comment faire et souvent, la réalité nous a rattrapés, car avec l’expérience,  ça ne s’est pas passé comme enseigné sur les bancs d’école. La vente a été ignorée, car enseignée sous la bannière du marketing au Cegep ou à l’Université. Pendant des années, les entreprises ont dû composer avec des candidats non formés, incluant les directeurs des ventes. Des programmes spéciaux du privé sont ensuite arrivés pour compenser

Dans un de mes précédents articles, j’abordais l’évaluation des ressources de vente à travers un processus qui met la table sur les attentes vs les résultats. Quand les attentes sont énoncées et découpées en indicateurs de performance (KPI), le processus d’évaluation est facile, particulièrement si les indicateurs sont chiffrés. L’augmentation du chiffre d’affaires, du % de la marge brute, des unités vendues n’est pas discutable, mais peut être négociable… Êtes-vous le type de gestionnaire qui distribue des objectifs non discutables? Comment votre force de vente reçoit-elle ceux-ci? Il est rare que tous les objectifs distribués passent comme « une lettre à la poste » une fois qu'ils sont distribués, s’ils n’ont jamais fait partie de discussions préalables sur les objectifs d’entreprise. Il est plus facile de vendre les indicateurs de performance s’ils sont appuyés sur des faits comme un historique de vente. Bien que le passé ne soit pas toujours garant de l’avenir, ceux-ci sont au moins appuyés sur des bases compréhensibles. Des chiffres sur la croissance du marché permettent aussi de mieux prévoir l'avenir de l'entreprise. Les objectifs en lien avec les bons comportements qui permettent d’atteindre les résultats peuvent aussi être chiffrés. Le nombre d’appels et de visites en fait partie. Par contre, les techniques de vente utilisées ne le sont pas. Les directeurs constateront le développement de leurs ressources uniquement par l’écoute et l’observation en coaching sur le terrain. Comme gestionnaire, nous souhaitons que les

En vente-conseil B2B, il arrive que les bénéfices de nos solutions ne soient pas partagés de la même façon par toutes les parties prenantes dans la chaîne de décision. J’entends par chaîne de décision, tous les employés qui seront affectés par la décision dans une grande entreprise. Parmi ceux-ci, il y a des influenceurs et des décideurs. Des employés influenceront le décideur ou les décideurs en comité de sélection et auront leur opinion sur leurs motivations à accepter le changement. Dans ce contexte, le vendeur devra tenir compte des impacts de la solution sur ceux-ci. Ce type de vente est appelé « vente complexe ». La prise de décision est partagée par plusieurs parties prenantes dont leur département sera affecté par cette décision. Il peut y avoir consensus et collaboration ou de la confrontation. La compréhension de l'échiquier politique de l'organisation est souvent nécessaire. Qui "tire les ficelles" ? Qui a le plus d'influence? Qui sont nos alliés et les non alliés? On doit se poser ces questions... La vente est plus complexe aussi quand le risque associé à une mauvaise décision peut devenir coûteux pour l’organisation en cas d’erreur. Plus on doit investir, plus le risque associé à l’échec est grand. Le vendeur devra dans ce contexte, s’assurer que les bénéfices seront plus grands que de demeurer dans le statu quo, tout en minimisant ou éliminant les risques de l’échec pour l’acheteur. Le vendeur a aussi à faire face à