Coaching

La rémunération gagnante en vente

Quelle est la rémunération idéale pour des conseillers en vente? Cette question revient souvent dans mes mandats. Cette question fait appel à l’examen de ce qu’on recherche comme résultats. Quel est l’objectif associé à la forme de rémunération gagnante pour l’employeur et l’employé? L’employeur recherche des résultats profitables et les vendeurs des conditions salariales qui rejoindront leurs ambitions. L’employeur souhaite être compétitif dans son marché et veut encourager les bons comportements des vendeurs. Conserver et attirer les meilleurs est aussi un vœu. À quelle hauteur doit être le salaire de base vs commissions? Le marché dictera les échelles de salaire de base versé, mais plus le cycle de vente est long, plus le salaire de base devrait assurer un revenu minimum garanti. L’offre et la demande dans un contexte de rareté de main-d’œuvre viendront aussi influencer la rémunération. Les vendeurs avec une bonne feuille de route vont demander des salaires de base plus élevés. Ils coûteront moins en temps de formation et coaching. Les « hunters » sont généralement très à l’aise avec une formule ou les commissions sont supérieures au salaire de base. Ils se voient dépasser leurs objectifs, car ils ont une forte confiance en leur capacité. Quel est l’impact désiré d’une rémunération incitative? Qu’est-ce qui serait la formule gagnante pour l’employeur et le vendeur? Si le candidat représente un bon potentiel de vente, quelles sont ses attentes salariales? Vous devriez avoir la réponse à cette question avant l’embauche.

Par |2019-03-12T11:23:30-04:00lundi 14 août 2017|0 commentaires

Les « maux de vente » ça se soigne!

C’est prouvé, peu d’investissement est consacré en formation et coaching de vente de façon générale. On investit plus dans les usines, en amélioration continue, là où il est possible de comptabiliser les gains de productivité. Il est pourtant possible de calculer le ROI d’une formation en vente et d’un accompagnement, à condition de pouvoir quantifier l’amélioration du taux de succès par vendeur avant et après la formation. La plupart du temps, l’analyse de la performance de vente individuelle n’est basée que sur le savoir-faire et l’atteinte de l’objectif de vente qui sont l’objectif ultime à atteindre alors que l’analyse d’indicateurs clefs de performance ( KPI) permet d’évaluer l’ensemble des efforts faits pour l’atteindre. On peut mesurer le nombre d’appels à de nouveaux prospects, le taux de closing de ces appels, le nombre de rendez-vous effectué hebdomadairement, la progression du « funnel de vente », le nombre d’opportunités à différentes étapes, la qualité de présentation, etc. Comment évaluer ce que vous ne pouvez mesurer? Il y a un autre secteur non négligeable à évaluer et les meilleurs directeurs des ventes y toucheront : C'est le niveau de confiance. La non-atteinte d’un objectif cache des inconforts dans 2 aspects : 1- L’application de techniques de vente plus facilement mesurables en coaching 2- Le niveau de confort et de confiance en soi qui est rarement mesuré qui est souvent la cause de l’échec Nous savons tous qu’une des qualités essentielles à la réussite d’une transaction

Par |2019-03-12T12:02:19-04:00lundi 19 juin 2017|3 commentaires

Le secret de la réussite en vente B2B

J’entends souvent ceci : "je ne suis pas capable de vendre", "la vente n’est pas ma tasse de thé". Derrière ces affirmations se cachent des personnalités qui manquent souvent de confiance en eux ou qui n’ont pas de plaisir à aller vers l’autre. Il y a souvent des peurs associées à prendre le risque de se faire dire non, ça fait mal à l’égo et c’est difficile à accepter ce type de rejet. La faible estime de soi est parfois en cause. Vendre, c’est séduire pour entrer en relation avec un autre individu, afin de comprendre ses motivations, ce qui le préoccupe dans ses défis quotidiens, quels sont ses enjeux et ce qu’il souhaite changer ou améliorer. Avant de vendre quoi que ce soit, vous devez connaître ce qui  motive l’autre dans son rôle et comprendre comment vous pourriez l’aider à accomplir sa mission. La valeur de votre solution doit surpasser le coût d’acquisition, car s’en passer représentera finalement un plus grand coût! Êtes-vous du genre replié sur vous, ou tourné vers l’autre?  Les vendeurs tournés vers eux ne se préoccupent pas des motivations de l’autre. Ils sont faciles à détecter dans des rencontres sociales et devant des clients. Ils parlent plus d’eux-mêmes, de leurs solutions et de leur entreprise. Ils veulent faire une transaction! Ils ont le « pitch de vente » facile et peu d'écoute!  C’est à cause d’eux que la profession a été malmenée avec le temps. Maudit

Par |2019-03-12T12:16:12-04:00dimanche 28 mai 2017|0 commentaires

Faire une différence dans la vie des autres…

 J’ai déjà exprimé dans un article précédent que d’être reconnaissant est un facteur clef de mobilisation. Tout le monde recherche la reconnaissance, lorsque méritée. Il est souvent plus facile de critiquer que de féliciter. Comme gestionnaire, vous pouvez avoir un impact considérable sur la carrière de vos employés. Dernièrement j’ai pris le temps de réfléchir sur l’impact de mes interventions en entreprise. Recevoir des feedbacks positifs est ce que tout professionnel souhaite, car la longévité de leur pratique en dépend. Nous n’avons pas le droit à l’erreur en quelque sorte et si ça arrive, on doit le reconnaitre et ajuster la facturation des services rendus. Travailler à mon compte m’apporte une grande satisfaction. Mes clients payent pour des résultats, donc ils investissent dans une expertise qu’il leur manque. Aucun gestionnaire ou entrepreneur ne peut se targuer d’exceller à tous les niveaux de gestion. Les meilleurs gestionnaires le reconnaissent et s’entourent de meilleurs qu’eux ou demande de l’aide de façon ponctuelle. Le secteur du recrutement et de chasse de tête aura permis à plusieurs candidats de se faire valoir auprès de mes clients et de décrocher l’emploi tant convoité. Bien que je n'ais plus d'influence à la suite d'un placement d'un candidat dans une entreprise, quand je vois que ceux-ci demeurent en poste plus de 3 ans, j’éprouve une grande satisfaction du devoir accompli. Je revois de temps à autres ces gens et certains sont encore reconnaissants et me

Par |2019-04-09T15:48:27-04:00jeudi 20 avril 2017|0 commentaires

Motiver ses vendeurs, c’est plus que des « PEP talks meetings » !

Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui vient de l’environnement externe, comme des promotions ou une bonification spécifique sur un produit particulier sur un court laps de temps. Par contre, on peut influencer la motivation intrinsèque en permettant aux individus à réaliser ce qui les motive. Ainsi dans le secteur des ventes, accroître les connaissances et les compétences par l’enseignement et le coaching permettra aux vendeurs de s’améliorer et incidemment être plus confiants et plus professionnels dans leur approche ce qui aura comme conséquence la croissance de leurs ventes. Donc, si les individus qui composent votre force de vente ont le désir de réussir et qu’ils se sentent appuyés par leur organisation, ils seront nécessairement plus motivés. Le directeur a le devoir d’influencer la motivation de son équipe en réunissant toutes les conditions gagnantes en les outillant de la bonne façon. Le directeur qui utilise les « pep talks meetings" aura un impact sur sa force de vente dans l’immédiat. Par contre, le momentum qu’il souhaite créer ne durera pas. Il devra répéter ces réunions, car l’effet s’essoufflera assez rapidement, tout comme l’effet d’assister à une conférence de motivation. Alors quelles sont les actions durables à adopter à long terme sur l’augmentation du chiffre

Par |2019-03-12T12:34:43-04:00mercredi 15 mars 2017|0 commentaires

L’échec qui fait grandir…

Devant l’inconnu que représentent de nouveaux défis, ça peut être grisant de prendre des risques! Tous les entrepreneurs en prennent. Qui ne risque rien n’arrive à rien n’est-ce pas? Mieux vaut essayer de réaliser son rêve que de rêver sa vie…comment minimiser le risque de prendre une mauvaise décision dans tout projet, du démarrage à la passation des pouvoirs? Quel est le chemin le plus court vers la réussite? Louanger ceux qui tombent, qui se relèvent et qui finalement réussissent m’interpelle. Ils deviennent des héros! Ça fait de belles histoires à raconter. La question que je me pose est : qu’est-ce que ces entrepreneurs auraient pu faire différemment pour ne pas se « planter »? J’aimerais que ces entrepreneurs nous racontent pourquoi ils ont échoué, afin d’aider ceux qui démarrent une nouvelle entreprise pour la première fois ne fassent pas les mêmes erreurs. Certains le font et deviennent des conférenciers. Merci à ceux-ci d’ailleurs et aux organisateurs de l’événement Failcamp   https://www.facebook.com/FailCamp/   qui permettent à ceux qui ont échoué et qui rebondissent, de parler de leur expérience lors de leurs événements où on célèbre l’échec. Apprendre de ses erreurs a un prix! Certains ne s’en relèvent pas. On entend les histoires de ceux qui ont rebondi, mais on n’entend pas celles de ceux qui n’ont pas réussi et qui ne se sont pas relevés, avec les conséquences négatives sur leur vie personnelle. On en connaît tous! Des drames d’entrepreneurs peuvent être évités

Par |2019-03-12T12:46:58-04:00lundi 13 février 2017|0 commentaires

La recette du succès en gestion des ventes

Combien coûtent vos services? C’est la question qu’on me pose de façon instinctive avant même d’avoir présenté une offre. Ma réponse : Ce n’est pas ce que ça coûte qui compte, mais ce que ça rapporte!… Le département de commercialisation est celui où on investit le moins en entreprise. En réalité, plus on investit judicieusement et plus on devrait vendre n’est-ce pas? Il y a évidemment une limite, celle de la capacité de produire et de fournir à la demande et celle de l’absorption du marché convoité. Avons-nous la capacité de produire face à une augmentation projetée des ventes? Est-ce que nous pouvons encore augmenter notre taux de pénétration de marché? Dans quels marchés ou territoires allons-nous mettre nos efforts? Ces questions relèvent de la volonté de croître dans un marché que nous sommes censés connaître. On fonce ou on maintient le statu quo? Tout est une question de vision et d’appétit au risque dans notre quête d’augmenter nos profits et la valeur de l’entreprise. Avez-vous réalisé votre planification stratégique? Quelle est votre vision pour les 3 ou 5 prochaines années? Quelles seront les stratégies à mettre en place? Comment ferez-vous pour les exécuter? Vous avez certainement en main un plan d’action annuel et un plan d’action trimestriel par vendeur? Vous avez aussi tous les outils de contrôle de performance et les qualités techniques et humaines d’un bon gestionnaire de vente. Ça implique que vous savez recruter, former,

Par |2019-04-09T15:31:43-04:00lundi 16 janvier 2017|0 commentaires

Le coaching à toutes les sauces…attention!

 Vous avez certainement remarqué qu’il y a de plus en plus de coachs sur le marché. Tous les consultants deviennent coachs. Le titre est à la mode. Afin de faire la lumière sur la profession, voici ma définition des différents types de coaching 1- Le coach technique = Développer le savoir-faire C’est le consultant ou formateur qui montre comment faire dans une spécialité qu’il maîtrise et qui offre l’accompagnement de coaching dans la mise en pratique sur le terrain. Le coach sportif ou le directeur qui supervise l’équipe qui a suivi la formation font partie de ce type de coaching, ainsi que tous les consultants experts de leur art. Partant du principe qu’une formation sans coaching est une dépense, il est essentiel que les gestionnaires utilisent cette posture dans le développement de nouveaux comportements. Le directeur a donc plusieurs rôles, un rôle stratégique et tactique qui se déclinent ainsi : Il dirige, forme, coach, inspire, motive, évalue le personnel de son équipe, embauche et remercie selon les besoins et circonstances. Tous ces rôles sont importants et demandent de bonnes qualités de gestionnaire et de leader pour mobiliser les équipes. Il existe plusieurs coachs qui sont des professionnels en affaire. Ils sont choisis, car ils ont été référés et ont su développer leur expérience et leur notoriété dans leur créneau au fil du temps. 2- Le coach de gestion ou d’affaires = Développer le savoir-être et les aptitudes C’est la

Par |2019-03-12T14:14:09-04:00mercredi 7 décembre 2016|0 commentaires

Pour en finir avec le micromanagement!!

Mon dernier article; « Mettre la switch à fun »   a provoqué plusieurs réactions positives! Merci de vos commentaires!  Vous comprendrez, dans ce présent article, que pratiquer le "micromanagement" n’est pas un comportement qui stimule le plaisir au travail, mais nécessaire dans certains cas! Des gestionnaires de vente me demandent jusqu’où je dois aller en gestion de mes ressources dans le contrôle de leurs activités. Je leur réponds souvent : comment voudrais-tu être dirigé et coaché personnellement? Êtes-vous ce type de gestionnaire qui a besoin de contrôler tout ce que vos représentants font journalièrement ou au contraire, vous leur laissez pleine latitude sans exercer de contrôle? Un peu des deux méthodes? Je dis souvent qu’on ne peut évaluer, ce qu’on ne peut mesurer. Mais qu’est-ce qui est important de mesurer au juste : la ponctualité? Si vos représentants sont sur la route ou au bureau à 8h30? Combien de « calls » font-ils tous les jours? Combien de ventes sont générées suite aux activités de prospection? La qualité de représentation face à face avec les clients? Si vous avez un CRM, vous avez toute l’information pertinente permettant de juger du niveau d’activités, de visites et de succès. Si vous n’en avez pas…procurez-vous en un et vite! Vous constaterez rapidement que c’est un investissement! Plusieurs produits ne demandent que l’abonnement à des licences dépendant du nombre d’usagers. Donc rien à acheter! L’information historique des territoires restera dans l’entreprise advenant le départ d’un représentant. La difficulté, pour un

Par |2019-03-12T14:39:55-04:00lundi 7 novembre 2016|0 commentaires

« Mettre la switch à fun! »

Un de mes amis,  ex-vice-président marketing d’une grande société m’expliquait que pendant toute sa carrière, il utilisait souvent cette maxime afin de décrire pourquoi il avait du succès dans la gestion de ses équipes. Ce n’était pas le seul élément, mais c’était fondamental! Il m’a bien fait rire quand il m’a parlé qu’il mettait la « switch à fun », mais aussi réfléchir sur le fondement de cette valeur, qui était pour lui très importante : s’assurer que ses employés aient du plaisir au travail, vivent et transmettre leur joie de vivre en cultivant une attitude positive. Je dis souvent que la vie est trop courte pour ne pas l’apprécier et aussi bien la vivre dans le plaisir. Comme on passe plusieurs heures par semaine au travail, en fait plus de 50% de notre vie..., aussi bien les passer dans un environnement agréable où il fait bon travailler. Des employés qui aiment leur environnement sont plus productifs et j’ai remarqué qu’ils en font souvent plus que leur patron en demande. Aime ce que tu fais et tu n’auras jamais l’impression de travailler Chacun vit son expérience au travail en lien avec le fait qu’il trouve un sens à ce qu’ils font. Le milieu de travail doit être un lieu où les employés se sentent bien et la responsabilité du gestionnaire est de mettre en place les conditions gagnantes pour cultiver cette atmosphère. Avez-vous le goût de vous rendre au travail? Plusieurs ont hâte de

Par |2019-03-12T14:50:31-04:00mardi 11 octobre 2016|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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