Formation de vente

Cet article s’adresse aux gestionnaires en vente au détail sur un sujet que je n’avais pas encore traité dans mes articles précédents. J’ai l’occasion de travailler dans le secteur de la vente au détail comme formateur d’équipes de vente et de gestionnaires. Le premier objectif est pour la plupart des entreprises d’améliorer leur ratio de ventes au pied carré. On  cherche des solutions afin que le taux de conversion augmente en faisant vivre une excellente expérience client. De façon générale, on se questionne sur le ratio des dépenses en marketing vs les dépenses affectées à la force de vente. Si on augmente les dépenses en marketing pour attirer des clients, prévoir le personnel adéquat pour y répondre va de soi. Il est donc nécessaire d’avoir un nombre suffisant de conseillers sur le plancher. On souhaite que nos conseillers sachent bien vendre, qu’ils aient un haut taux de conversion et une facture moyenne par transaction qui augmente. Ce sont tous des éléments qui permettent de mesurer la performance des points de vente et de les comparer. Est-ce que vous mesurez la performance de chacun de vos magasins et conseillers? Comment y arriver? Avez-vous établi des indicateurs de performance? Êtes-vous en mesure de comparer vos indicateurs de performance de vente avec ceux de votre industrie? Bien d’autres ratios financiers sont importants tels que le taux de rotation des stocks et d’autres en lien avec le niveau de la marge brute

La révolution numérique, les réseaux sociaux et l’évolution des outils de promotion et de contrôle ont énormément évolué ces dernières années. La personnalisation des cibles en marketing est très utilisée dans le but d’attirer des prospects rapidement sur le Web et à réagir en ligne, mais qu’en est-il de l’évolution des technologies dans l’exécution au niveau des ventes? Est-ce que vous utilisez un CRM (Customer Relationship Management Software)? C’est une des premières questions que je pose quand j’entre en mandat dans une PME. La question ne se pose pas dans la grande entreprise, le CRM fait partie du quotidien des gestionnaires depuis longtemps! Motiver la force de vente à maintenir la rigueur des mises à jour de l’information par la force de vente demeure toujours un défi pour les gestionnaires dans la grande entreprise ou la PME. Je suis toujours surpris aujourd’hui que plusieurs entreprises n’aient pas encore adopté cet outil de gestion incontournable. D’autres outils analytiques viennent s’y greffer aujourd’hui. Raphaël Steinman, le fondateur de  http://coherence45.com/ parle de la 2e génération d’applications qui ajoutera de l’intelligence aux données du CRM grâce aux données de l’entreprise. Son organisation travaille à développer cette application de gestion qui permettra aux gestionnaires des ventes de mieux gérer ses processus et ses ressources. Les représentants gagneront du temps et seront plus productifs dans leurs actions de tous les jours. Le gestionnaire des ventes aura une vue beaucoup plus exacte de leurs opérations et

Bons comportements + activités = Résultats de vente. Comment faire pour optimiser cette équation? Comment maximiser son temps pour vendre plus avec le moins d’efforts possible ne veut pas dire de ne pas travailler fort, mais travailler intelligemment! Êtes-vous d’accord avec ceci? Vous recherchez une entreprise de formation de vente? Quels sont vos critères de choix? Si le prix est en haut de votre liste, vous pouvez arrêter de lire cet article maintenant! Dans toutes les professions, il y a des gens de talent et des amateurs. Il y a des théoriciens et des praticiens. Il y a aussi ceux qui ont su relativiser la théorie, car ils ont plusieurs années de pratique qui leur permettent de constater que la réalité est souvent bien différente.   L’humain est au centre de la réussite avec ces valeurs, ses croyances et sa personnalité. Tous n’auront pas le même succès en vente! C’est comme une équipe de hockey…il y a des champions et tous les autres… Toute notre vie, on nous a montré comment faire et souvent, la réalité nous a rattrapés, car avec l’expérience,  ça ne s’est pas passé comme enseigné sur les bancs d’école. La vente a été ignorée, car enseignée sous la bannière du marketing au Cegep ou à l’Université. Pendant des années, les entreprises ont dû composer avec des candidats non formés, incluant les directeurs des ventes. Des programmes spéciaux du privé sont ensuite arrivés pour compenser

Dans un de mes précédents articles, j’abordais l’évaluation des ressources de vente à travers un processus qui met la table sur les attentes vs les résultats. Quand les attentes sont énoncées et découpées en indicateurs de performance (KPI), le processus d’évaluation est facile, particulièrement si les indicateurs sont chiffrés. L’augmentation du chiffre d’affaires, du % de la marge brute, des unités vendues n’est pas discutable, mais peut être négociable… Êtes-vous le type de gestionnaire qui distribue des objectifs non discutables? Comment votre force de vente reçoit-elle ceux-ci? Il est rare que tous les objectifs distribués passent comme « une lettre à la poste » une fois qu'ils sont distribués, s’ils n’ont jamais fait partie de discussions préalables sur les objectifs d’entreprise. Il est plus facile de vendre les indicateurs de performance s’ils sont appuyés sur des faits comme un historique de vente. Bien que le passé ne soit pas toujours garant de l’avenir, ceux-ci sont au moins appuyés sur des bases compréhensibles. Des chiffres sur la croissance du marché permettent aussi de mieux prévoir l'avenir de l'entreprise. Les objectifs en lien avec les bons comportements qui permettent d’atteindre les résultats peuvent aussi être chiffrés. Le nombre d’appels et de visites en fait partie. Par contre, les techniques de vente utilisées ne le sont pas. Les directeurs constateront le développement de leurs ressources uniquement par l’écoute et l’observation en coaching sur le terrain. Comme gestionnaire, nous souhaitons que les

En vente-conseil B2B, il arrive que les bénéfices de nos solutions ne soient pas partagés de la même façon par toutes les parties prenantes dans la chaîne de décision. J’entends par chaîne de décision, tous les employés qui seront affectés par la décision dans une grande entreprise. Parmi ceux-ci, il y a des influenceurs et des décideurs. Des employés influenceront le décideur ou les décideurs en comité de sélection et auront leur opinion sur leurs motivations à accepter le changement. Dans ce contexte, le vendeur devra tenir compte des impacts de la solution sur ceux-ci. Ce type de vente est appelé « vente complexe ». La prise de décision est partagée par plusieurs parties prenantes dont leur département sera affecté par cette décision. Il peut y avoir consensus et collaboration ou de la confrontation. La compréhension de l'échiquier politique de l'organisation est souvent nécessaire. Qui "tire les ficelles" ? Qui a le plus d'influence? Qui sont nos alliés et les non alliés? On doit se poser ces questions... La vente est plus complexe aussi quand le risque associé à une mauvaise décision peut devenir coûteux pour l’organisation en cas d’erreur. Plus on doit investir, plus le risque associé à l’échec est grand. Le vendeur devra dans ce contexte, s’assurer que les bénéfices seront plus grands que de demeurer dans le statu quo, tout en minimisant ou éliminant les risques de l’échec pour l’acheteur. Le vendeur a aussi à faire face à

C’est prouvé, peu d’investissement est consacré en formation et coaching de vente de façon générale. On investit plus dans les usines, en amélioration continue, là où il est possible de comptabiliser les gains de productivité. Il est pourtant possible de calculer le ROI d’une formation en vente et d’un accompagnement, à condition de pouvoir quantifier l’amélioration du taux de succès par vendeur avant et après la formation. La plupart du temps, l’analyse de la performance de vente individuelle n’est basée que sur le savoir-faire et l’atteinte de l’objectif de vente qui sont l’objectif ultime à atteindre alors que l’analyse d’indicateurs clefs de performance ( KPI) permet d’évaluer l’ensemble des efforts faits pour l’atteindre. On peut mesurer le nombre d’appels à de nouveaux prospects, le taux de closing de ces appels, le nombre de rendez-vous effectué hebdomadairement, la progression du « funnel de vente », le nombre d’opportunités à différentes étapes, la qualité de présentation, etc. Comment évaluer ce que vous ne pouvez mesurer? Il y a un autre secteur non négligeable à évaluer et les meilleurs directeurs des ventes y toucheront : C'est le niveau de confiance. La non-atteinte d’un objectif cache des inconforts dans 2 aspects : 1- L’application de techniques de vente plus facilement mesurables en coaching 2- Le niveau de confort et de confiance en soi qui est rarement mesuré qui est souvent la cause de l’échec Nous savons tous qu’une des qualités essentielles à la réussite d’une transaction

J’entends souvent ceci : "je ne suis pas capable de vendre", "la vente n’est pas ma tasse de thé". Derrière ces affirmations se cachent des personnalités qui manquent souvent de confiance en eux ou qui n’ont pas de plaisir à aller vers l’autre. Il y a souvent des peurs associées à prendre le risque de se faire dire non, ça fait mal à l’égo et c’est difficile à accepter ce type de rejet. La faible estime de soi est parfois en cause. Vendre, c’est séduire pour entrer en relation avec un autre individu, afin de comprendre ses motivations, ce qui le préoccupe dans ses défis quotidiens, quels sont ses enjeux et ce qu’il souhaite changer ou améliorer. Avant de vendre quoi que ce soit, vous devez connaître ce qui  motive l’autre dans son rôle et comprendre comment vous pourriez l’aider à accomplir sa mission. La valeur de votre solution doit surpasser le coût d’acquisition, car s’en passer représentera finalement un plus grand coût! Êtes-vous du genre replié sur vous, ou tourné vers l’autre?  Les vendeurs tournés vers eux ne se préoccupent pas des motivations de l’autre. Ils sont faciles à détecter dans des rencontres sociales et devant des clients. Ils parlent plus d’eux-mêmes, de leurs solutions et de leur entreprise. Ils veulent faire une transaction! Ils ont le « pitch de vente » facile et peu d'écoute!  C’est à cause d’eux que la profession a été malmenée avec le temps. Maudit

Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui vient de l’environnement externe, comme des promotions ou une bonification spécifique sur un produit particulier sur un court laps de temps. Par contre, on peut influencer la motivation intrinsèque en permettant aux individus à réaliser ce qui les motive. Ainsi dans le secteur des ventes, accroître les connaissances et les compétences par l’enseignement et le coaching permettra aux vendeurs de s’améliorer et incidemment être plus confiants et plus professionnels dans leur approche ce qui aura comme conséquence la croissance de leurs ventes. Donc, si les individus qui composent votre force de vente ont le désir de réussir et qu’ils se sentent appuyés par leur organisation, ils seront nécessairement plus motivés. Le directeur a le devoir d’influencer la motivation de son équipe en réunissant toutes les conditions gagnantes en les outillant de la bonne façon. Le directeur qui utilise les « pep talks meetings" aura un impact sur sa force de vente dans l’immédiat. Par contre, le momentum qu’il souhaite créer ne durera pas. Il devra répéter ces réunions, car l’effet s’essoufflera assez rapidement, tout comme l’effet d’assister à une conférence de motivation. Alors quelles sont les actions durables à adopter à long terme sur l’augmentation du chiffre

Mon dernier article; « Mettre la switch à fun »   a provoqué plusieurs réactions positives! Merci de vos commentaires!  Vous comprendrez, dans ce présent article, que pratiquer le "micromanagement" n’est pas un comportement qui stimule le plaisir au travail, mais nécessaire dans certains cas! Des gestionnaires de vente me demandent jusqu’où dois-je aller en gestion de mes ressources dans le contrôle de leurs activités. Je leur réponds souvent : comment voudrais-tu être dirigé et coaché personnellement? Êtes-vous ce type de gestionnaire qui a besoin de contrôler tout ce que vos représentants font journalièrement ou au contraire, vous leur laissez pleine latitude sans exercer de contrôle? Un peu des deux méthodes? Je dis souvent qu’on ne peut évaluer, ce qu’on ne peut mesurer. Mais qu’est-ce qui est important de mesurer au juste : la ponctualité? Si vos représentants sont sur la route ou au bureau à 8h30? Combien de « calls » font-ils tous les jours? Combien de ventes sont générées suite aux activités de prospection? La qualité de représentation face à face avec les clients? Si vous avez un CRM, vous avez toute l’information pertinente permettant de juger du niveau d’activités, de visites et de succès. Si vous n’en avez pas…procurez-vous en un et vite! Vous constaterez rapidement que c’est un investissement! Plusieurs produits ne demandent que l’abonnement à des licences dépendant du nombre d’usagers. Donc rien à acheter! L’information historique des territoires restera dans l’entreprise advenant le départ d’un représentant. La difficulté, pour un