Formation de vente

Motiver ses vendeurs, c’est plus que des « PEP talks meetings » !

Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui vient de l’environnement externe, comme des promotions ou une bonification spécifique sur un produit particulier sur un court laps de temps. Par contre, on peut influencer la motivation intrinsèque en permettant aux individus à réaliser ce qui les motive. Ainsi dans le secteur des ventes, accroître les connaissances et les compétences par l’enseignement et le coaching permettra aux vendeurs de s’améliorer et incidemment être plus confiants et plus professionnels dans leur approche ce qui aura comme conséquence la croissance de leurs ventes. Donc, si les individus qui composent votre force de vente ont le désir de réussir et qu’ils se sentent appuyés par leur organisation, ils seront nécessairement plus motivés. Le directeur a le devoir d’influencer la motivation de son équipe en réunissant toutes les conditions gagnantes en les outillant de la bonne façon. Le directeur qui utilise les « pep talks meetings" aura un impact sur sa force de vente dans l’immédiat. Par contre, le momentum qu’il souhaite créer ne durera pas. Il devra répéter ces réunions, car l’effet s’essoufflera assez rapidement, tout comme l’effet d’assister à une conférence de motivation. Alors quelles sont les actions durables à adopter à long terme sur l’augmentation du chiffre

Par |2019-03-12T12:34:43-04:00mercredi 15 mars 2017|0 commentaires

La recette du succès en gestion des ventes

Combien coûtent vos services? C’est la question qu’on me pose de façon instinctive avant même d’avoir présenté une offre. Ma réponse : Ce n’est pas ce que ça coûte qui compte, mais ce que ça rapporte!… Le département de commercialisation est celui où on investit le moins en entreprise. En réalité, plus on investit judicieusement et plus on devrait vendre n’est-ce pas? Il y a évidemment une limite, celle de la capacité de produire et de fournir à la demande et celle de l’absorption du marché convoité. Avons-nous la capacité de produire face à une augmentation projetée des ventes? Est-ce que nous pouvons encore augmenter notre taux de pénétration de marché? Dans quels marchés ou territoires allons-nous mettre nos efforts? Ces questions relèvent de la volonté de croître dans un marché que nous sommes censés connaître. On fonce ou on maintient le statu quo? Tout est une question de vision et d’appétit au risque dans notre quête d’augmenter nos profits et la valeur de l’entreprise. Avez-vous réalisé votre planification stratégique? Quelle est votre vision pour les 3 ou 5 prochaines années? Quelles seront les stratégies à mettre en place? Comment ferez-vous pour les exécuter? Vous avez certainement en main un plan d’action annuel et un plan d’action trimestriel par vendeur? Vous avez aussi tous les outils de contrôle de performance et les qualités techniques et humaines d’un bon gestionnaire de vente. Ça implique que vous savez recruter, former,

Par |2019-04-09T15:31:43-04:00lundi 16 janvier 2017|0 commentaires

Pour en finir avec le micromanagement!!

Mon dernier article; « Mettre la switch à fun »   a provoqué plusieurs réactions positives! Merci de vos commentaires!  Vous comprendrez, dans ce présent article, que pratiquer le "micromanagement" n’est pas un comportement qui stimule le plaisir au travail, mais nécessaire dans certains cas! Des gestionnaires de vente me demandent jusqu’où je dois aller en gestion de mes ressources dans le contrôle de leurs activités. Je leur réponds souvent : comment voudrais-tu être dirigé et coaché personnellement? Êtes-vous ce type de gestionnaire qui a besoin de contrôler tout ce que vos représentants font journalièrement ou au contraire, vous leur laissez pleine latitude sans exercer de contrôle? Un peu des deux méthodes? Je dis souvent qu’on ne peut évaluer, ce qu’on ne peut mesurer. Mais qu’est-ce qui est important de mesurer au juste : la ponctualité? Si vos représentants sont sur la route ou au bureau à 8h30? Combien de « calls » font-ils tous les jours? Combien de ventes sont générées suite aux activités de prospection? La qualité de représentation face à face avec les clients? Si vous avez un CRM, vous avez toute l’information pertinente permettant de juger du niveau d’activités, de visites et de succès. Si vous n’en avez pas…procurez-vous en un et vite! Vous constaterez rapidement que c’est un investissement! Plusieurs produits ne demandent que l’abonnement à des licences dépendant du nombre d’usagers. Donc rien à acheter! L’information historique des territoires restera dans l’entreprise advenant le départ d’un représentant. La difficulté, pour un

Par |2019-03-12T14:39:55-04:00lundi 7 novembre 2016|0 commentaires

Vendre de l’intangible…Est-ce plus difficile?

Est-ce que la vente de service-conseil est une mission faite pour tous les conseillers? Pour avoir passé de la vente de produits à la vente de services dans ma carrière, je serais tenté de dire oui, mais à condition de maîtriser les techniques de vente. Je veux tout de suite préciser que la vente de façon générale doit s’exercer selon les règles de l’art. La vente consultative comme plusieurs l’appellent, fait appel au savoir-faire dans les meilleures pratiques et au savoir-être du conseiller. On ne vend rien sans explorer les besoins potentiels conscients ou inconscients que vous allez faire prendre conscience et révéler. Il y a tout de même une bonne différence, car dans la vente de service, les points de vente sont différents. Seul le résultat compte et l’expertise est mise en avant-plan en vente-conseil. Le client achète toujours les résultats positifs dans les 2 cas. Alors comment faire? Afin de répondre à cette question, on doit étudier son contexte. La vente de service d’une entreprise reconnue, ayant une bonne réputation et des clients pour en témoigner sera beaucoup plus facile qu’une autre essayant de faire sa place dans le marché. Cette dernière part de plus loin. C’est dans ce contexte que la différentiation de votre offre prendra tout son sens en commercialisation de services. J’ai côtoyé et aussi travaillé avec plusieurs entreprises de service et le succès de la vente de l’intangible repose toujours sur la

Par |2019-03-14T11:02:52-04:00vendredi 16 septembre 2016|0 commentaires

La vente directe B2B en sursis??

Je viens de lire un article qui parle de l’évolution de la vente directe. L’avenir de la vente B2B serait en train de passer en phase de transformation. La cause? Google et tous les moteurs de recherche! On dit que les conseillers externes ne pourront plus travailler comme avant, étant donné que les acheteurs vont tout connaître de leurs produits avant de les appeler ou de passer leur commande. Une grande majorité de prospects d’affaires magasinent sur le Web, afin de se faire une idée des fournisseurs et de ce qu’ils recherchent. Rien de neuf à ce sujet et la tendance n’ira pas à la baisse avec les nouvelles générations qui nous remplaceront. Est-ce que la vente B2B sera différente? Est-ce que vous ne serez plus obligé de solliciter, car on va vous trouver? Est-ce que le rôle du vendeur externe va changer au point où nous aurons besoin que de conseillers internes pour prendre les rendez-vous et les commandes? Si c’est ce que cet article décrit comme une tendance lourde, on vient de mettre une grande responsabilité sur les épaules des gestionnaires en s‘assurant d’avoir la meilleure stratégie Web et de référencement parmi TOUS leurs compétiteurs… Avec ce constat, il y a beaucoup d’avenir dans le marketing Web assurément! Sortir en première page lors d’une recherche est devenue vitale!! Être en première page ou mourir! Alors quel est l’avenir de la vente-conseil dans ce contexte? Voici ce

Par |2019-03-14T11:12:27-04:00mercredi 17 août 2016|0 commentaires

Le cold call est mort? Vive le warm call !!

Vous souffrez à l’idée d’utiliser le téléphone pour solliciter des prospects? Vous ne savez plus comment développer vos affaires et vous êtes ravi d’entendre que le "cold call" est dépassé? Je ne parle pas du porte à porte ici…bien que dans certaines industries, ça fonctionne toujours bien, mais va souvent allonger le cycle de vente. Je parle de sollicitation à froid au téléphone. Quelques théoriciens et formateurs en vente vont tenter de vous vendre leur recette de sollicitation… Vendre de ne plus faire d'appel à froid est vendeur, car personne n’aime faire du "cold call"! Eh bien si vous n’êtes pas pressé de faire de nouvelles conquêtes et de nouvelles ventes, arrêter d’aller à la chasse!! Envoyez quelqu’un à votre place! Fuyez cette responsabilité qui vous pèse! Faire autrement est possible, mais apprivoiser les techniques de sollicitation à froid est aussi possible! Oui c’est possible, si vous êtes bien préparé avec les bonnes techniques d’approche et de ciblage en utilisant les différentes plateformes sur internet pour trouver les décideurs! Un chasseur ira à la chasse dans la forêt et il mettra en action une stratégie pour trouver le gibier qu’il convoite en allant sur son terrain…Un pêcheur aura plus de prises s’il tire sa ligne à l’eau souvent. Quelle est la meilleure stratégie dans toutes les stratégies de sollicitation et d’attraction de futurs clients? Arrêter de faire du "cold call"? Laisser vos prospects vous acheter?  Il faudrait d’abord les

Par |2019-03-14T11:21:23-04:00mercredi 6 juillet 2016|0 commentaires

Être authentique c’est payant!

La détermination du profil recherché en recrutement est un prérequis. Une fois que vous avez identifié le bon profil, il est important, voire primordial, de connaître les motivations intrinsèques personnelles des candidats recherchés. On ne peut pas changer la motivation intrinsèque des candidats, on peut uniquement l’influencer!  J’entends par motivation intrinsèque, ce qui motive le candidat dans la vie.  Est-ce qu’il a des objectifs de réalisation à échéance par exemple? Comment est-ce qu’il entrevoit les réaliser? Comment l’emploi visé lui permettra de les atteindre?   On recherche des vendeurs authentiques qui ont cette flamme de gagnants!   Une question que je pose souvent en entrevue : "Si tu te projetais dans un an, alors que tu auras réalisé tes objectifs, explique-moi ce que tu auras fait pour y arriver?" La réponse attendue décrira les étapes de sa réflexion sur sa réussite et vous permettra de juger à quoi il attribue son succès en rétrospective. Savoir-être vendeur est un état d’esprit où convaincre et vaincre est extrêmement gratifiant pour les meilleurs. Ces personnes sont comme ça dans la vie. Ils aiment influencer. Ils aiment gagner! Il est prouvé que les meilleurs vendeurs aiment "challenger" le statu quo. Vendre c'est comprendre et pour comprendre il faut d'abord plus écouter que parler. Vous recherchez des gagnants, des gens qui aiment la compétition et les défis n’est-ce pas?  Les techniques de vente nourriront le savoir-faire par l’apprentissage de bonnes pratiques permettant de comprendre pourquoi un prospect

Par |2019-03-14T15:40:20-04:00jeudi 21 avril 2016|0 commentaires

Comment évaluer ce qu’on ne peut mesurer?

C’est une phrase que je répète souvent quand vient le temps d’analyser le fonctionnement des départements de vente… enfin quand il y en a un, car il arrive particulièrement en PME que les ventes soient l’apanage d’une à trois personnes dont fait partie le propriétaire de l’entreprise. Ce département souvent mal compris est plus complexe qu’on le pense, car les ventes arrivent grâce aux actions de développement posées et la croissance fait en sorte que les dirigeants échappent des opportunités parfois simplement par manque de suivi.   Plusieurs organisations qui pourraient croître plus rapidement si ce département était mieux structuré. La fonction « vente » ne se limite pas uniquement à embaucher les bonnes personnes, ce qui n’est pas une tâche facile, les former, les diriger et les coacher sont aussi d’autres défis importants. Par-dessus tout, il faut établir une structure d’accompagnement avec des processus qui permettront d'analyser « les efforts de vente ». Efforts de vente...mais qu’est-ce que c’est au juste? L’effort de vente se calcule en additionnant toutes les actions prises et le temps passé pour transformer un prospect en client. Avec ses informations on peut calculer le rendement des vendeurs, le fameux taux de « closing », le niveau de productivité et le coût d’acquisition d’un nouveau client. Calculer les efforts de vente est donc nécessaire afin de prendre les bonnes décisions sur la structure qu’on veut se donner. Combien de représentants devons-nous embaucher, comment allons-nous gérer leur rendement? Combien pouvons-nous

Par |2019-03-14T15:55:42-04:00lundi 7 mars 2016|0 commentaires

Quand vos prospects ne répondent pas….

Comme coach et formateur, je suis témoin de plusieurs discussions entourant le fait qu’un prospect, même bien ciblé, ne daigne souvent pas vous rappeler ou répondre à un message ou courriel. L’expérience m’a enseigné qu’une bonne préparation mènera à un meilleur ratio de rencontres. Les prospects appelés ont pour la plupart la même posture mentale : "Encore un vendeur ou pourquoi devrais-je répondre alors que je ne vois pas l’importance de le faire?" "Une autre perte de temps", donc ça n’en vaut pas la peine. "Je n’ai besoin de rien et si j’ai besoin, je saurai trouver!" Il faut parfois 5 tentatives plus originales l’une que l’autre pour attirer l’attention sur vous ou votre entreprise et sur l’importance d’obtenir cette conversation ou ce rendez-vous espéré. La stratégie la plus porteuse est d’être référé par un contact commun. Souvent, pour ne pas déplaire au contact en question, la conversation aura lieu et au minimum vous devriez avoir une réponse. Sinon, c’est clairement un manque de savoir-vivre! Je m’adresse aux gestionnaires sollicités et qui ne répondent jamais: Comment se sent le personnel de vente de votre propre entreprise devant l’indifférence de leurs prospects? On a tous quelque chose à vendre n'est-ce pas? Ne pas avoir la décence de répondre ne serait-ce que pour démontrer du savoir-vivre vous rattrapera un jour dans l’opinion des gens d’affaires en relation avec celui qui vous sollicite. « Je l’appelle et il ou elle ne répond ou ne

Par |2019-03-06T14:25:50-04:00mardi 10 novembre 2015|0 commentaires

Solliciter est-ce « importuner »?

Êtes-vous de ceux qui disent : « Je ne veux pas solliciter, je ne veux pas achaler le monde! Ce billet s’adresse à toutes les personnes dans le secteur des ventes qui sont impliquées en vente dans le succès individuel ou de leurs équipes. Ne pas être à l’aise avec la sollicitation téléphonique est possible, ça vient chercher tout le courage et l’énergie positive qu’il faut transmettre dans un discours accrocheur qu’on appelle aujourd’hui “l’elevator pitch”.   La peur du rejet vous guette… que peut-il vous arriver de pire? Rappelez-vous qu’on vous dira non pour toutes sortes de raison. La confiance en soi peut être ébranlée. Le réflexe humain naturel est de conserver le statu quo. Dire "non" est le premier réflexe, d’où l’importance d’avoir un discours accrocheur et une présentation efficace. Comment vous sentez-vous face à ce défi? Est-ce que vous maîtrisez ce discours? En moins d’une minute, être capable de susciter assez d’intérêt pour que votre prospect vous rencontre formellement est un art qui se prépare et se pratique. Pourquoi celui-ci devrait-il vous rencontrer maintenant? Si vous étiez à la place de votre prospect qu’aimeriez-vous entendre qui aurait un impact sur l’entreprise? Je m’adresse à ceux qui pensent que le cold call est dépassé ou non nécessaire aujourd’hui. Les médias sociaux, un beau site Web, une bonne stratégie « inbound » feront le travail… Eh bien, combien de temps avez-vous devant vous pour atteindre vos objectifs? Si vous

Par |2019-03-15T11:10:36-04:00mercredi 26 août 2015|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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