Motiver ses vendeurs, c’est plus que des « PEP talks meetings » !
Dans un article précédent, j’expliquais qu’on ne pouvait pas changer la motivation intrinsèque des individus. La motivation intrinsèque est reliée au désir profond de chacun de réussir. La motivation extrinsèque est celle qui est influencée par des actions à court terme, qui vient de l’environnement externe, comme des promotions ou une bonification spécifique sur un produit particulier sur un court laps de temps. Par contre, on peut influencer la motivation intrinsèque en permettant aux individus à réaliser ce qui les motive. Ainsi dans le secteur des ventes, accroître les connaissances et les compétences par l’enseignement et le coaching permettra aux vendeurs de s’améliorer et incidemment être plus confiants et plus professionnels dans leur approche ce qui aura comme conséquence la croissance de leurs ventes. Donc, si les individus qui composent votre force de vente ont le désir de réussir et qu’ils se sentent appuyés par leur organisation, ils seront nécessairement plus motivés. Le directeur a le devoir d’influencer la motivation de son équipe en réunissant toutes les conditions gagnantes en les outillant de la bonne façon. Le directeur qui utilise les « pep talks meetings" aura un impact sur sa force de vente dans l’immédiat. Par contre, le momentum qu’il souhaite créer ne durera pas. Il devra répéter ces réunions, car l’effet s’essoufflera assez rapidement, tout comme l’effet d’assister à une conférence de motivation. Alors quelles sont les actions durables à adopter à long terme sur l’augmentation du chiffre