Coaching

Comme coach et formateur, je suis témoin de plusieurs discussions entourant le fait qu’un prospect, même bien ciblé, ne daigne souvent pas vous rappeler ou répondre à un message ou courriel. L’expérience m’a enseigné qu’une bonne préparation mènera à un meilleur ratio de rencontres. Les prospects appelés ont pour la plupart la même posture mentale : "Encore un vendeur ou pourquoi devrais-je répondre alors que je ne vois pas l’importance de le faire?" "Une autre perte de temps", donc ça n’en vaut pas la peine. "Je n’ai besoin de rien et si j’ai besoin, je saurai trouver!" Saviez vous que moins de 10% des prospects sollicités recherchent actuellement ce que vous vendez? Tous les autres en auront besoin plus tard, à moyen ou à long terme. Le timing ne joue pas toujours en votre faveur. Il ne faut donc pas avoir d'attentes trop élevées à court terme. C'est ici que la rigueur à entrer les informations dans un CRM est importante. Les suivis sont le nerf de la guerre en vente, sinon votre prospect vous oubliera peut-être pour un autre fournisseur qui a profité de sa rigueur ou simplement d'un bon timing... !! La vente demeure un processus avec des étapes à suivre Il faut parfois 5 tentatives plus originales l’une que l’autre pour attirer l’attention sur vous ou votre entreprise et sur l’importance d’obtenir cette conversation ou ce rendez-vous espéré. La stratégie la plus porteuse est d’être

Êtes-vous de ceux qui disent : « Je ne veux pas solliciter, je ne veux pas achaler le monde! Ce billet s’adresse à toutes les personnes dans le secteur des ventes qui sont impliquées en vente dans le succès individuel ou de leurs équipes. Ne pas être à l’aise avec la sollicitation téléphonique est possible, ça vient chercher tout le courage et l’énergie positive qu’il faut transmettre dans un discours accrocheur qu’on appelle aujourd’hui “l’elevator pitch”.   La peur du rejet vous guette… que peut-il vous arriver de pire? Rappelez-vous qu’on vous dira non pour toutes sortes de raison. La confiance en soi peut être ébranlée. Le réflexe humain naturel est de conserver le statu quo. Dire "non" est le premier réflexe, d’où l’importance d’avoir un discours accrocheur et une présentation efficace. Comment vous sentez-vous face à ce défi? Est-ce que vous maîtrisez ce discours? En moins d’une minute, être capable de susciter assez d’intérêt pour que votre prospect vous rencontre formellement est un art qui se prépare et se pratique. Pourquoi celui-ci devrait-il vous rencontrer maintenant? Si vous étiez à la place de votre prospect qu’aimeriez-vous entendre qui aurait un impact sur l’entreprise? Je m’adresse à ceux qui pensent que le cold call est dépassé ou non nécessaire aujourd’hui. Les médias sociaux, un beau site Web, une bonne stratégie « inbound » feront le travail… Eh bien, combien de temps avez-vous devant vous pour atteindre vos objectifs? Si vous

Qu’est-ce qu’une culture de vente? On peut tous avoir sa propre définition et la mienne se définit par "comment elle se vit dans l’entreprise". Quand chaque employé apporte sa valeur ajoutée dans l’esprit de mieux servir à contribuer à l’atteinte des objectifs, on peut dire qu’ils sont imprégnés d’une culture de vente. Tous les employés sans exception devraient être animés de cette culture dans la chaîne de valeur ajoutée de leur contribution. Le problème provient souvent du manque de partage et de communication qui alimente ce désir de servir pour la cause. Sans mission et vision partagée par le président, il sera difficile pour les employés d’embarquer. L’adhésion au projet de développement présent et futur est un état d’esprit qui fait que tu es partie prenante et responsable aussi du succès. Sentez-vous que votre rôle est essentiel dans votre organisation à l’atteinte des objectifs de réaliser la mission de l’entreprise? Réalisez-vous que de travailler en silo dans l’atteinte de vos objectifs individuels plutôt que d’entreprise peut vous permettre de réaliser une carrière florissante? Qu’est-ce qui vous motive à donner 100 % de vous-mêmes au travail? Qu’est-ce qui vous anime? Vous sentez-vous mobilisé ou démobilisé? Instaurer une culture de vente est une décision qui part d’un désir de mobilisation des ressources afin de donner un sens dont l’objectif ultime est d’être les meilleurs pour ses employés et sa clientèle. Le résultat est le profit qui contribuera à la continuité des

Depuis plus de 30 ans, j’ai exercé ce beau métier de vendeur ou de gestionnaire de vente et je l'exerce toujours à mon compte, maintenant que je l'enseigne. Au fil des années, je suis passé de « pas d’internet à l’internet », à la pagette qui « buzz » au téléphone cellulaire portatif. J’ai œuvré pendant plus de 20 ans dans les technologies mobiles. J’ai donc vu et travaillé à l’évolution du monde techno de près. Il y a un courant créatif de plusieurs formateurs sur le marché qui fait que chacun à sa façon, se démarque par l’originalité de leurs offres de service. Tant mieux! Nous faisons du "sur mesure", pour que nos élèves vendeurs et gestionnaires puissent parler et répliquer ce qu'ils vivent dans leur marché. Chaque client trouvera son compte et fera affaire avec l’entreprise ou le formateur qui saura le mieux se vendre… Nous sommes tous des vendeurs à la base, on devrait savoir se vendre, n'est-ce pas! L’école d’où je viens, celle de Xerox, a permis de former plusieurs vendeurs qui ont su faire leur marque au fil du temps et qui sont maintenant les messagers ou les porteurs de la philosophie de vente qui pour moi restera la seule plausible…celle où un client achètera uniquement si ces besoins sont "conscients". En fait, rien n’a changé depuis le début de ma carrière et probablement depuis plus longtemps, le client achète toujours si le produit ou service remplit

Il est normal de se remettre en question, de s'auto-évaluer et de faire appel à un coach de gestion au besoin quand on désire réaligner nos actions et nos équipes à se dépasser. Vous êtes un directeur des ventes parfois bousculé et stressé par vos obligations de performance? Des mises à niveau s'imposent, des temps de relaxation, d'entraînement physique et de repos mental sont tous des éléments qui mis en pratique de façon régulière vous feront un grand bien. Voici quelques habitudes tirées d'un livre de Stephen Covey que je partage avec vous afin d'établir de bonnes bases de gestion d'équipes de vente:   Être proactif :Qu’est-ce que vos représentants font pour générer de nouvelles affaires? Est-ce qu’ils prennent la responsabilité pour leur succès? Est-ce que vous vous assurez que vos vendeurs ne se trouvent pas d’excuses? Commencer avec la ligne d'arrivée en tête :Est-ce que votre équipe a des buts personnels et des rêves? Est-ce que vous connaissez leurs objectifs? Est-ce qu’ils s’alignent avec les objectifs, les valeurs et la mission de l’entreprise? Commencer par le début :Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent – en vente, générer des revenus est à la fois important et urgent. Quel degré d’urgence votre équipe a à générer de nouveaux revenus? Est-ce qu’ils se concentrent sur les bonnes activités? Est-ce que vous vous concentrez sur les bons indicateurs et les bons comportements? Est-ce que cela vous permet

Développer de nouvelles habiletés demande de la pratique. Dans ma carrière de gestionnaire, j’ai réalisé que si des plages de coaching en action en classe ou « live » n’étaient pas planifiées, faire l’effort de modifier les habitudes ancrées depuis longtemps ne pouvait s’accomplir en pratique. Vous êtes un dirigeant, directeur des ventes et vous souhaitez de meilleures performances de vente? Il y a des conditions de succès à l’amélioration des compétences : Réaliser ce qui manque à chacun de vos conseillers pour atteindre leurs objectifs par l’accompagnement terrain S’assurer de la réceptivité du conseiller à vouloir s’améliorer Explorer les possibilités offertes à l’interne ou dans le marché au niveau des formations possibles et du coaching individuel Établir un plan d’action S’assurer de gérer le plan d’action au niveau des accomplissements en lien avec les objectifs établis. La plupart de mes mandats débutent par le coaching permettant de réaliser parfois que des « outils » manquent à mon coaché. Dans ce contexte, donner de la formation devient un incontournable dans la plupart des cas. En tant que gestionnaire, vous pouvez vous rendre compte que certains conseillers sont habiles dans leurs techniques de vente permettant d’en faire des « parrains » qui sauront accompagner les conseillers plus juniors. C’est une excellente façon de les intégrer par l’exemple. Il arrive aussi que le gestionnaire manque de connaissances en gestion d’équipes, ce qui est très critique et important d’adresser. Le taux de roulement, des insatisfactions énoncées ou non