Coaching

Mon dernier article; « Mettre la switch à fun »   a provoqué plusieurs réactions positives! Merci de vos commentaires!  Vous comprendrez, dans ce présent article, que pratiquer le "micromanagement" n’est pas un comportement qui stimule le plaisir au travail, mais nécessaire dans certains cas! Des gestionnaires de vente me demandent jusqu’où dois-je aller en gestion de mes ressources dans le contrôle de leurs activités. Je leur réponds souvent : comment voudrais-tu être dirigé et coaché personnellement? Êtes-vous ce type de gestionnaire qui a besoin de contrôler tout ce que vos représentants font journalièrement ou au contraire, vous leur laissez pleine latitude sans exercer de contrôle? Un peu des deux méthodes? Je dis souvent qu’on ne peut évaluer, ce qu’on ne peut mesurer. Mais qu’est-ce qui est important de mesurer au juste : la ponctualité? Si vos représentants sont sur la route ou au bureau à 8h30? Combien de « calls » font-ils tous les jours? Combien de ventes sont générées suite aux activités de prospection? La qualité de représentation face à face avec les clients? Si vous avez un CRM, vous avez toute l’information pertinente permettant de juger du niveau d’activités, de visites et de succès. Si vous n’en avez pas…procurez-vous en un et vite! Vous constaterez rapidement que c’est un investissement! Plusieurs produits ne demandent que l’abonnement à des licences dépendant du nombre d’usagers. Donc rien à acheter! L’information historique des territoires restera dans l’entreprise advenant le départ d’un représentant. La difficulté, pour un

Est-ce que la vente de service-conseil est une mission faite pour tous les conseillers? Pour avoir passé de la vente de produits à la vente de services dans ma carrière, je serais tenté de dire oui, mais à condition de maîtriser les techniques de vente. Je veux tout de suite préciser que la vente de façon générale doit s’exercer selon les règles de l’art. La vente consultative comme plusieurs l’appellent, fait appel au savoir-faire dans les meilleures pratiques et au savoir-être du conseiller. On ne vend rien sans explorer les besoins potentiels conscients ou inconscients que vous allez faire prendre conscience et révéler. Il y a tout de même une bonne différence, car dans la vente de service, les points de vente sont différents. Seul le résultat compte et l’expertise est mise en avant-plan en vente-conseil. Le client achète toujours les résultats positifs dans les 2 cas. Un client prendra une décision favorable à votre offre de service s’il prend conscience des risques et du coût qu’il subit à ne pas prendre de décision... Alors comment faire pour faire émerger tous les besoins et les rendre évidents?  Afin de répondre à cette question, on doit étudier son contexte. La vente de service d’une entreprise reconnue, ayant une bonne réputation et des clients pour en témoigner sera beaucoup plus facile qu’une autre essayant de faire sa place dans le marché. Cette dernière part de plus loin. C’est dans ce

Je viens de lire un article qui parle de l’évolution de la vente directe. L’avenir de la vente B2B serait en train de passer en phase de transformation. La cause? Google et tous les moteurs de recherche! On dit que les conseillers externes ne pourront plus travailler comme avant, étant donné que les acheteurs vont tout connaître de leurs produits avant de les appeler ou de passer leur commande. Une grande majorité de prospects d’affaires magasinent sur le Web, afin de se faire une idée des fournisseurs et de ce qu’ils recherchent. Rien de neuf à ce sujet et la tendance n’ira pas à la baisse avec les nouvelles générations qui nous remplaceront. Est-ce que la vente B2B sera différente? Est-ce que vous ne serez plus obligé de solliciter, car on va vous trouver? Est-ce que le rôle du vendeur externe va changer au point où nous aurons besoin que de conseillers internes pour prendre les rendez-vous et les commandes? Si c’est ce que cet article décrit comme une tendance, on vient de mettre une grande responsabilité sur les épaules des gestionnaires en s‘assurant d’avoir la meilleure stratégie Web et de référencement parmi TOUS leurs compétiteurs… Avec ce constat, il y a beaucoup d’avenir dans le marketing Web assurément! Sortir en première page lors d’une recherche est devenue vitale!! Être en première page ou mourir! Alors quel est l’avenir de la vente-conseil dans ce contexte? Voici ce que

Vous souffrez à l’idée d’utiliser le téléphone pour solliciter des prospects? Vous ne savez plus comment développer vos affaires et vous êtes ravi d’entendre que le "cold call" est dépassé? Je ne parle pas du porte à porte ici…bien que dans certaines industries, ça fonctionne toujours bien, mais va souvent allonger le cycle de vente. Je parle de sollicitation à froid au téléphone. Quelques théoriciens et formateurs en vente vont tenter de vous vendre leur recette de sollicitation… Vendre de ne plus faire d'appel à froid est vendeur, car personne n’aime faire du "cold call"! Eh bien si vous n’êtes pas pressé de faire de nouvelles conquêtes et de nouvelles ventes, arrêter d’aller à la chasse!! Envoyez quelqu’un à votre place! Fuyez cette responsabilité qui vous pèse! Faire autrement est possible, mais apprivoiser les techniques de sollicitation à froid est aussi possible! Oui c’est possible, si vous êtes bien préparé avec les bonnes techniques d’approche et de ciblage en utilisant les différentes plateformes sur internet pour trouver les décideurs! Un chasseur ira à la chasse dans la forêt et il mettra en action une stratégie pour trouver le gibier qu’il convoite en allant sur son terrain…Un pêcheur aura plus de prises s’il tire sa ligne à l’eau souvent. Quelle est la meilleure stratégie dans toutes les stratégies de sollicitation et d’attraction de futurs clients? Arrêter de faire du "cold call"? Laisser vos prospects vous acheter?  Il faudrait d’abord les

C’est une phrase que je répète souvent quand vient le temps d’analyser le fonctionnement des départements de vente… enfin quand il y en a un, car il arrive particulièrement en PME que les ventes soient l’apanage d’une à trois personnes dont fait partie le propriétaire de l’entreprise. Ce département souvent mal compris est plus complexe qu’on le pense, car les ventes arrivent grâce aux actions de développement posées et la croissance fait en sorte que les dirigeants échappent des opportunités parfois simplement par manque de suivi.   Plusieurs organisations qui pourraient croître plus rapidement si ce département était mieux structuré. La fonction « vente » ne se limite pas uniquement à embaucher les bonnes personnes, ce qui n’est pas une tâche facile, les former, les diriger et les coacher sont aussi d’autres défis importants. Par-dessus tout, il faut établir une structure d’accompagnement avec des processus qui permettront d'analyser « les efforts de vente ». Efforts de vente...mais qu’est-ce que c’est au juste? L’effort de vente se calcule en additionnant toutes les actions prises et le temps passé pour transformer un prospect en client. Avec ses informations on peut calculer le rendement des vendeurs, le fameux taux de « closing », le niveau de productivité et le coût d’acquisition d’un nouveau client. Calculer les efforts de vente est donc nécessaire afin de prendre les bonnes décisions sur la structure qu’on veut se donner. Combien de représentants devons-nous embaucher, comment allons-nous gérer leur rendement? Combien pouvons-nous