Coaching

Quand l’improvisation prime sur la rigueur…

Je discutais avec mon comptable dernièrement, un CPA d’expérience qui dessert plusieurs PME de 1 à 8 millions de revenus, des aberrations remarquées en gestion et ce à différents niveaux. Mon comptable a autant d’histoires invraisemblables de son côté dans sa spécialité que moi, dans ma pratique ou le statu quo est une pratique courante. Les profits sont au rendez-vous ou non et souvent un bon coup de barre devient nécessaire à la croissance. Pourquoi demeurer dans l’inaction me direz-vous? La plupart vont consulter quand la crise éclate, alors que la prévention aurait été de mise pour ne pas en arriver là.       Situation 1 : « J’ai perdu mon meilleur vendeur! » Qu’est-il arrivé pour qu’il parte? Combien coûtera son remplacement et le manque à gagner causé par ce départ? Situation 2 : Je me suis trompé à l’embauche, mon instinct a fait défaut et pourtant on me l’avait recommandé…Combien coûtera cette erreur? Situation 3 : Je n’ai aucune idée comment mesurer les efforts de vente de mes représentants. Qu’est-ce qui me dit qu’ils mettent tous les efforts requis en sollicitation et en suivi de leurs activités de vente? Comment évaluer ce qu’on ne peut pas mesurer? Des gestionnaires, présidents ou directeurs qui, au lieu de faire affaire avec des spécialistes, s’improvisent simplement en expert dans des domaines différents de leur expertise première! Faire affaire avec un consultant expert ne fait pas partie de leur réflexe. Il se perd

Par |2019-03-15T10:49:00-04:00lundi 19 octobre 2015|0 commentaires

Le savoir-être… mais qu’est-ce que c’est?

La plupart des entrepreneurs qui ont démarré leur entreprise l’ont fait parce qu’ils étaient compétents dans leur domaine respectif. Un savoir-faire absolu avec souvent une reconnaissance de l’expertise de leur marché. Chapeau à ceux qui ont pris le risque financier de bâtir leur entreprise, de créer de l’emploi et qui en fin de compte créent de la richesse. Je suis un admirateur des entrepreneurs que je côtoie régulièrement comme coach, mentor ou consultant et j’ai une admiration sans bornes pour ce qu’ils accomplissent. Les problèmes ou les défis arrivent quand ceux-ci ne sont plus seuls et deviennent incapables de gérer leur entreprise. On ne nait pas comptable, vendeur et gestionnaire des ressources humaines en claquant des doigts! Ça s’apprend, mais encore faut-il prendre le temps pour finalement pratiquer ce que sont les meilleures pratiques de gestion. L’humilité de reconnaître ses faiblesses, la volonté d’équilibrer sa vie quand il veut se prendre en main, ce qui n'est pas toujours évident dans le tourbillon des affaires journalières, amène l’entrepreneur à faire des choix. Embaucher des gens plus compétents que soi pour croître plus rapidement ou demeurer artisan et continuer à tout faire sont des exemples de choix à faire. Alors qu’arrivent de nouvelles ressources dans l’entreprise, des conflits surviennent et la gestion des humains devient un grand défi. On efface et on recommence, car l’entrepreneur apprend de ses erreurs. Il est à l’école sur le terrain de la gestion. Le

Par |2019-03-15T11:01:01-04:00mardi 22 septembre 2015|0 commentaires

Solliciter est-ce « importuner »?

Êtes-vous de ceux qui disent : « Je ne veux pas solliciter, je ne veux pas achaler le monde! Ce billet s’adresse à toutes les personnes dans le secteur des ventes qui sont impliquées en vente dans le succès individuel ou de leurs équipes. Ne pas être à l’aise avec la sollicitation téléphonique est possible, ça vient chercher tout le courage et l’énergie positive qu’il faut transmettre dans un discours accrocheur qu’on appelle aujourd’hui “l’elevator pitch”.   La peur du rejet vous guette… que peut-il vous arriver de pire? Rappelez-vous qu’on vous dira non pour toutes sortes de raison. La confiance en soi peut être ébranlée. Le réflexe humain naturel est de conserver le statu quo. Dire "non" est le premier réflexe, d’où l’importance d’avoir un discours accrocheur et une présentation efficace. Comment vous sentez-vous face à ce défi? Est-ce que vous maîtrisez ce discours? En moins d’une minute, être capable de susciter assez d’intérêt pour que votre prospect vous rencontre formellement est un art qui se prépare et se pratique. Pourquoi celui-ci devrait-il vous rencontrer maintenant? Si vous étiez à la place de votre prospect qu’aimeriez-vous entendre qui aurait un impact sur l’entreprise? Je m’adresse à ceux qui pensent que le cold call est dépassé ou non nécessaire aujourd’hui. Les médias sociaux, un beau site Web, une bonne stratégie « inbound » feront le travail… Eh bien, combien de temps avez-vous devant vous pour atteindre vos objectifs? Si vous

Par |2019-03-15T11:10:36-04:00mercredi 26 août 2015|0 commentaires

Avez-vous une culture de vente en entreprise?

Qu’est-ce qu’une culture de vente? On peut tous avoir sa propre définition et la mienne se définit par "comment elle se vit dans l’entreprise". Quand chaque employé apporte sa valeur ajoutée dans l’esprit de mieux servir à contribuer à l’atteinte des objectifs, on peut dire qu’ils sont imprégnés d’une culture de vente. Tous les employés sans exception devraient être animés de cette culture dans la chaîne de valeur ajoutée de leur contribution. Le problème provient souvent du manque de partage et de communication qui alimente ce désir de servir pour la cause. Sans mission et vision partagée par le président, il sera difficile pour les employés d’embarquer. L’adhésion au projet de développement présent et futur est un état d’esprit qui fait que tu es partie prenante et responsable aussi du succès. Sentez-vous que votre rôle est essentiel dans votre organisation à l’atteinte des objectifs de réaliser la mission de l’entreprise? Réalisez-vous que de travailler en silo dans l’atteinte de vos objectifs individuels plutôt que d’entreprise peut vous permettre de réaliser une carrière florissante? Qu’est-ce qui vous motive à donner 100 % de vous-mêmes au travail? Qu’est-ce qui vous anime? Vous sentez-vous mobilisé ou démobilisé? Instaurer une culture de vente est une décision qui part d’un désir de mobilisation des ressources afin de donner un sens dont l’objectif ultime est d’être les meilleurs pour ses employés et sa clientèle. Le résultat est le profit qui contribuera à la continuité des

Par |2019-03-15T11:22:11-04:00jeudi 16 juillet 2015|0 commentaires

La vente réinventée…vraiment?

Depuis plus de 30 ans, j’ai exercé ce beau métier de vendeur ou de gestionnaire de vente et je l'exerce toujours à mon compte, maintenant que je l'enseigne. Au fil des années, je suis passé de « pas d’internet à l’internet », à la pagette qui « buzz » au téléphone cellulaire portatif. J’ai œuvré pendant plus de 20 ans dans les technologies mobiles. J’ai donc vu et travaillé à l’évolution du monde techno de près. Il y a un courant créatif de plusieurs formateurs sur le marché qui fait que chacun à sa façon, se démarque par l’originalité de leurs offres de service. Tant mieux! Nous faisons du "sur mesure", pour que nos élèves vendeurs et gestionnaires puissent parler et répliquer ce qu'ils vivent dans leur marché. Chaque client trouvera son compte et fera affaire avec l’entreprise ou le formateur qui saura le mieux se vendre… Nous sommes tous des vendeurs à la base, on devrait savoir se vendre, n'est-ce pas! L’école d’où je viens, celle de Xerox, a permis de former plusieurs vendeurs qui ont su faire leur marque au fil du temps et qui sont maintenant les messagers ou les porteurs de la philosophie de vente qui pour moi restera la seule plausible…celle où un client achètera uniquement si ces besoins sont "conscients". En fait, rien n’a changé depuis le début de ma carrière et probablement depuis plus longtemps, le client achète toujours si le produit ou service remplit

Par |2019-03-15T11:37:38-04:00mercredi 3 juin 2015|0 commentaires

Êtes-vous en contrôle?

Tout va vite aujourd’hui et savoir ralentir pour mieux repartir est essentiel! Il existe plusieurs façons de ralentir et le temps passé avec un coach ou un mentor est un des moyens qui permet de faire le point et de revoir ses objectifs. Le coach agira comme un guide, une boussole pour utiliser une métaphore qui vous aidera à « sortir de la forêt ». C’est une expression qu’on entend souvent et « avoir le nez collé sur la vitre » en est une autre….Savoir s’élever au-dessus des arbres est essentiel afin de réajuster le tir. Le tourbillon du quotidien, la recherche de rendements, l’augmentation de la productivité et la rapidité des moyens technologiques permettent d’aller plus vite, mais à quel prix! Un autre bon moyen pour ralentir est de suivre des formations. Elles sont importantes, car elles permettent de se repositionner dans des pratiques qui étaient alors inconnues. J’ajouterais que les formations continues incluant des exercices pratiques sont essentielles à l’amélioration des compétences, car c’est dans la pratique que la formation prend tout son sens. Les adultes apprennent particulièrement avec la pratique L'andragogie ( formation aux adultes), c'est la formation pour modifier le comportement et l'adulte apprend par expérimentation pour y trouver un sens et changer des habitudes ancrées des apprentissages passées, d'où le besoin d'un coach pour accompagner et motiver le coaché dans le changement. Le coach ne forme pas, il accompagne dans l'action et suscite des prises de conscience

Par |2019-03-15T11:46:47-04:00mardi 12 mai 2015|0 commentaires

Êtes-vous un directeur des ventes performant?

Il est normal de se remettre en question, de s'auto-évaluer et de faire appel à un coach de gestion au besoin quand on désire réaligner nos actions et nos équipes à se dépasser. Vous êtes un directeur des ventes parfois bousculé et stressé par vos obligations de performance? Des mises à niveau s'imposent, des temps de relaxation, d'entraînement physique et de repos mental sont tous des éléments qui mis en pratique de façon régulière vous feront un grand bien. Voici quelques habitudes tirées d'un livre de Stephen Covey que je partage avec vous afin d'établir de bonnes bases de gestion d'équipes de vente:   Être proactif :Qu’est-ce que vos représentants font pour générer de nouvelles affaires? Est-ce qu’ils prennent la responsabilité pour leur succès? Est-ce que vous vous assurez que vos vendeurs ne se trouvent pas d’excuses? Commencer avec la ligne d'arrivée en tête :Est-ce que votre équipe a des buts personnels et des rêves? Est-ce que vous connaissez ces objectifs? Est-ce qu’ils s’alignent avec les objectifs, les valeurs et la mission de l’entreprise? Commencer par le début :Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent – en vente, générer des revenus est à la fois important et urgent. Quel degré d’urgence votre équipe a à générer de nouveaux revenus? Est-ce qu’ils se concentrent sur les bonnes activités? Est-ce que vous vous concentrez sur les bons indicateurs et les bons comportements? Est-ce que cela vous permet

Par |2019-03-15T12:29:35-04:00lundi 30 mars 2015|0 commentaires

Une formation sans coaching est une dépense!

Développer de nouvelles habiletés demande de la pratique. Dans ma carrière de gestionnaire, j’ai réalisé que si des plages de coaching en action en classe ou « live » n’étaient pas planifiées, faire l’effort de modifier les habitudes ancrées depuis longtemps ne pouvait s’accomplir en pratique. Vous êtes un dirigeant, directeur des ventes et vous souhaitez de meilleures performances de vente? Il y a des conditions de succès à l’amélioration des compétences : Réaliser ce qui manque à chacun de vos conseillers pour atteindre leurs objectifs par l’accompagnement terrain S’assurer de la réceptivité du conseiller à vouloir s’améliorer Explorer les possibilités offertes à l’interne ou dans le marché au niveau des formations possibles et du coaching individuel Établir un plan d’action S’assurer de gérer le plan d’action au niveau des accomplissements en lien avec les objectifs établis. La plupart de mes mandats débutent par le coaching permettant de réaliser parfois que des « outils » manquent à mon coaché. Dans ce contexte, donner de la formation devient un incontournable dans la plupart des cas. En tant que gestionnaire, vous pouvez vous rendre compte que certains conseillers sont habiles dans leurs techniques de vente permettant d’en faire des « parrains » qui sauront accompagner les conseillers plus juniors. C’est une excellente façon de les intégrer par l’exemple. Il arrive aussi que le gestionnaire manque de connaissances en gestion d’équipes, ce qui est très critique et important d’adresser. Le taux de roulement, des insatisfactions énoncées ou non

Par |2019-03-15T12:38:35-04:00lundi 23 mars 2015|0 commentaires

Besoin d’un consultant, d’un coach ou d’un mentor?

S’il y a un avantage à cumuler les années, c’est au niveau du mentorat. La crédibilité s’acquiert avec le temps et le partage des expériences fait partie du mentorat. Les techniques de coaching d’une école reconnue par l’ICF menant à la certification de coach professionnel sont essentielles et je suis devenu un meilleur coach grâce à cet investissement. Mais l’expérience ne s’achète pas…Je suis donc mentor pour partager mon expérience et me permets lors de sessions de coaching d’être aussi mentor au besoin! La différence entre le coaching de gestion ou d'affaires et le mentorat se situe particulièrement dans l'établissement d'un échéancier pour réaliser des objectifs bien définis dans le cas du coaching. Dans les 2 cas on ne donne pas de conseils, mais on challenge les réponses données par des questions permettant de voir et de penser différemment. C'est le savoir-être qui est à développer dans les 2 cas. J’ai de la difficulté avec les coachs qui exercent sans formation de coach avec leur savoir-faire… Je vous recommande fortement de prendre la formation! Vous comprendrez la pertinence de la suivre pendant et après celle-ci. La profession est en demande et est davantage reconnue après toutes ces années d’existence. Les 125 heures de formation et les dizaines d’heures de pratique encadrent la profession. Il n’y a pas de place pour l’improvisation dans ce contexte et un code d’éthique encadre la pratique. Il ne faut pas confondre le coaching

Par |2019-03-28T20:08:14-04:00lundi 9 mars 2015|0 commentaires

Les 10 pires erreurs de gestion…

Vous êtes propriétaire d’une entreprise, directeur général ou directeur des ventes et vos équipes n’atteignent pas leurs objectifs? Quelles sont les raisons de la contre-performance? Les raisons sont d’ordres stratégiques ou humains ou les deux? La pire erreur que les dirigeants et entrepreneurs font sur le terrain est de conserver des ressources négatives et qui ne performent pas à la hauteur des attentes. Cette tolérance coûte des milliers de dollars. Qu’est-ce qui vous motive à conserver ses ressources? Qu’est-ce que vous avez fait ou pas fait pour que cette situation perdure? Connaissez-vous le coût d'un mauvais recrutement? Dans mon onglet recrutement, vous constaterez que cette erreur coûte très chère! Ne pas asseoir les bonnes personnes sur les bonnes chaises relève d’une mauvaise évaluation lors du recrutement et des capacités de ses employés. Les liens qui se tissent avec vos employés au fil du temps rendent l’évaluation plus subjective si évaluation formelle il y a…?   Il faut certainement casser ces habitudes et prendre ses responsabilités Voici les résultats d’un sondage informel effectué par l’École d’Entrepreneurship de Beauce des pires erreurs constatées et publié en 2012. Ces erreurs arrivent dans le top 3 des 10 pires erreurs des 100 entrepreneurs sondés : Les 10 pires erreurs 1 - Garder trop longtemps des personnes ayant une attitude négative 2 - Ne pas se dissocier émotivement des hauts et des bas de l'entreprise 3 - Ne pas asseoir les bonnes personnes sur les bonnes

Par |2019-03-15T13:10:23-04:00mardi 13 janvier 2015|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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