Coaching

Coacher pour transformer contre nature… mission impossible?

Vous avez le goût de changer de carrière? Vous voulez vous lancer dans le domaine de la vente? Vous n’étiez pas destiné à faire de la vente avec votre employeur actuel et vous devez maintenant, non par choix, vous y astreindre? Première situation Le marché change, la compétition est de plus en plus forte et présente, chacun veut sa part de marché et pour ce faire, tout le monde dans l’entreprise « doit » maintenant contribuer au développement des affaires, alors que le choix de leur carrière n’était pas de vendre quoi que ce soit… Deuxième situation L’attention portée au processus de recrutement dans le secteur de la vente et sans aide professionnelle amène son flot d’échecs, par manque d’outils pour bien identifier le profil recherché. Je ne comprends pas les vendeurs qui continuent de persister dans cette carrière et qui ne réussissent pas à conserver un emploi plus de 2 ans…Ont-ils tous eu de mauvais directeurs? Ceux qui font le choix des candidats et de les accompagner vers le succès sont aussi responsables de leurs échecs à mon avis.  Les recruteurs écartent rapidement ces profils instables qui butinent d’un emploi à un autre sans cumuler de véritables succès. Une prise de conscience est nécessaire pour ces gens comme pour les directeurs qui les choisissent et ne savent pas les accompagner! La vente n’est pas un métier de dernier recours…C’est une profession qui mène vers de brillantes carrières! Toutes ces

Par |2019-03-25T08:48:10-04:00mardi 9 décembre 2014|0 commentaires

Sortir de sa zone de confort pour rester « vivant »!

Lors de mes interventions comme coach d’affaires, une bonne écoute est essentielle dans la compréhension de ce que mon coaché vit et veut réaliser comme amélioration de son potentiel. Il sera appelé à prendre ses propres décisions sur les actions à entreprendre pour sortir de sa zone de confort. J'ai décidé en début d'année 2013 de suivre une formation en coaching reconnue par l'ICF ( International Coach Federation) qui mène à une certification que j'ai obtenu en 2015, afin d'ajouter "cette corde à mon arc". Je la recommande aux consultants qui "s'improvisent comme coach". Vous découvrirez en théorie et beaucoup en pratique ce qu'est la puissance du coaching professionnel, alors vous aussi vous sortirez de votre zone de confort!! En coaching individuel ou d’équipe, le coach s’attardera à vous faire progresser dans l’atteinte de vos objectifs et de comprendre en quoi c’est important pour vous de les réaliser. Quels sentiments vous animent à vouloir les réaliser? Il vous permettra de passer à l’action à court terme en vous faisant réaliser les étapes à suivre pour votre réussite. Faire un pas de plus vers la réussite nécessite de prioriser les actions à entreprendre. Le coach permet surtout de vous faire réaliser les blocages qui vous empêchent d’y arriver et ce qui a pu nuire à votre performance? Travailler sur le savoir-être est fondamental pour développer les aptitudes au succès à long terme. Dans ma pratique, je sais identifier lors

Par |2019-03-25T08:57:48-04:00mardi 2 décembre 2014|0 commentaires

Mesurer la performance de vente… c’est essentiel!

Chaque gestionnaire souhaite pouvoir mesurer l’efficacité du personnel de vente. Comment faire pour tout mesurer du premier call au closing? Êtes-vous partisan du micromanagement? Le gestionnaire de vente doit avoir accès aux activités de ses représentants pour comprendre ce qui va ou ne va pas.  Tout est dans la manière de se servir des données et de communiquer. Les vendeurs détestent que leur directeur interagisse en policier à surveiller leurs actions hebdomadaires!! Il ne s’agit pas d’être coercitif et intrusif, mais plutôt collaborateur de l’avancement et de l’amélioration continue. La mauvaise communication des attentes et un certain laisser-aller dans les suivis et rencontres individuelles place les directeurs en mode panique quand les résultats ne sont pas au rendez-vous! Qu’est-ce qui ne va pas avec ce vendeur? Comment savoir si on ne peut mesurer son travail qui consiste à rencontrer des prospects, des clients et de leur vendre… Les directeurs sont aussi responsables des bons et des mauvais résultats de leur force de vente... Ce n’est pas tout de diriger, il y a lieu de prévoir et d’enligner les efforts de vente par le coaching individuel et d’équipe. Les changements de comportements et l’intégration de nouvelles techniques s’apprennent dans la pratique. Vous observerez des améliorations continues et DURABLES au fil du temps si vous maîtrisez vous-mêmes les meilleures pratiques en gestion des ventes et que vous savez écouter et communiquer. Si vous croyez qu’envoyer un représentant en formation de

Par |2019-03-25T09:22:20-04:00lundi 17 novembre 2014|0 commentaires

La fonction « vente » en démarrage d’entreprises

En octobre 2014, sur l’invitation de mon ami Davender Gupta, coach dans le marché des entreprises en démarrage et de Sébastien Tanguay du programme KauffmanFastTrac® TechVentureTM de Québec International, j’ai eu l’occasion de présenter à un groupe d’une dizaine d’entrepreneurs qui ont tous l’intention de mettre en marché un produit « Les éléments essentiels du succès en vente ». Cette occasion permettait de partager ma conception des défis qui se présenteront à eux et quelques techniques de vente. En 2 heures, cette présentation devait être générale, couvrant les aspects de ce à quoi s’attendre lors de la mise en marché d’un nouveau produit. Je mettais donc la table au « comment faire » pour plusieurs entrepreneurs qui n’avaient aucune idée de la recette, ou qui avaient une perception erronée de « la vente ». On aimerait que tous les produits se vendent grâce à un site Web et l’internet... On le souhaite tous, mais ce n’est pas tout! Non, il n’y en aura pas de facile!!! Il est fréquent en coaching que des entrepreneurs en mode « start-up » qui pensent avoir un produit extraordinaire ne connaissent pas les défis qu’ils devront relever pour mettre cette idée en marché. L’accompagnement par un coach permet d’éviter les écueils de l’inexpérience et d’aider à établir le développement des objectifs de mise en marché. Je suis moi-même un entrepreneur passionné par le développement des entreprises à tous les stades de leur cheminement et j’admire le courage de ces éventuels

Par |2019-03-25T09:40:11-04:00jeudi 6 novembre 2014|0 commentaires

Les médias sociaux et le développement des affaires

Les médias sociaux et le développement des affaires sont aujourd'hui un duo incontournable pour affiner le développement des affaires. C'est un sujet que j'aborde à chaque année lors des petits-déjeuners du Cercle des directeurs des ventes de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Québec que j’ai toujours le plaisir d’animer depuis plus de 20 ans. Au fil du temps, une évolution des TI a amené le phénomène du P2P (People to people) et cette tendance va continuer à s’accroître. Un constat clair pour moi. Je me souviens de la fin des années 80 lors de mon passage chez Cantel, maintenant appelé Rogers, que nous annoncions à cette époque, alors que le téléphone cellulaire portable ( de poche) n’existait pas encore, qu’un jour, tout le monde aurait son téléphone portatif et que nous aurions tous des numéros personnels. Il y avait des sceptiques…On deviendrait des nomades électroniques, le sujet d’une conférence que je prononçais où j’affirmais ce que je viens d’écrire…Aujourd’hui personne ne peut se passer de son foutu téléphone à en devenir accroc!! Ce même phénomène prend vie avec les réseaux sociaux, car un jour où l’autre, tout le monde aura son compte Facebook, Twitter ou LinkedIn. C’est donc un incontournable! Une de mes collègues et amies, Sonia Bouchard, consultante et formatrice en réseaux sociaux, dont vous trouverez les coordonnées plus bas, fut invitée à se joindre au groupe du CDV pour échanger à ce sujet. Elle a su par

Par |2019-03-25T09:57:37-04:00vendredi 10 octobre 2014|0 commentaires

« Vivre c’est vendre ». Hommage à M. Jean-Marc Chaput

Je cite cette phrase célèbre de M. Jean-Marc Chaput, une référence pour tous les consultants, formateurs et conférenciers qui ont grandi en l’écoutant performer, car j’ai une grande admiration pour son œuvre et sa carrière. Vivre c’est vendre, car à partir du moment où vous devez convaincre quelqu’un, vous devez vendre avec de bons arguments. On est tous des vendeurs un jour ou l’autre dans notre vie. Je l’ai d’ailleurs embauché afin de venir animer mon groupe de vendeurs un samedi, il y a une quinzaine d'années. Ce qu’on remarque de cet homme, un entrepreneur né, c’est sa passion de communicateur et son entrain encore aujourd’hui à presque 84 ans à nous animer et même à nous convaincre que le café de McDonald est son préféré…"Prends ton café en main". Pourquoi Cossette et Mc Donald l’ont choisi pensez-vous? Pour son charisme, son talent de communicateur et sa crédibilité auprès de plusieurs générations! Son message véhiculé dans ces conférences et transposé à travers cette campagne selon Cossette: Pire que de ne pas réussir est de ne pas essayer! Une analogie à l'essayer maintenant comme prendre sa vie en main. Les offres de formation en vente sur le marché sont des déclinaisons de plusieurs modèles d’études de comportement de consommateurs et d'acheteurs, d’analyse du pourquoi un client achèterait votre produit vs un autre, ainsi que la façon de les convaincre. Jean-Marc Chaput a su vendre à sa façon qu’il était le

Par |2019-03-25T10:19:18-04:00jeudi 2 octobre 2014|0 commentaires

Peut-on influencer la motivation intrinsèque?

Il existe 2 types de motivation : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. La motivation intrinsèque, qui est la plus importante, vient de la personne elle-même qui trouve sa source de motivation par le plaisir qu’elle a à accomplir son travail. Cette personne a une ou des raisons fondamentales de se lever tous les matins pour aller travailler, gagner sa vie, s’accomplir comme personne à la réussite professionnelle qui la rapprochera de son rêve dans la vie ou tout autre raison valable propre à chaque individu. La motivation extrinsèque est celle qui est alimentée par des facteurs extérieurs comme la bonification et des récompenses reliées à l’accomplissement des objectifs. La rémunération variable incitative est un bel exemple d'outil de motivation extrinsèque. On incite les employés à faire des actions particulières qui seront payantes pour l'entreprise et pour lui. Peut-on motiver un employé à accomplir son travail? La réponse est non! Chaque employé à sa source de motivation personnelle, ses raisons de faire son travail tous les jours. Qu’est-ce qui a motivé votre employé à accepter un poste? Où en est-il dans sa carrière? Est-ce que la motivation première s’est transformée au fil du temps? Qu’en est-il aujourd’hui? Ce sont des questions importantes afin de bien accompagner l’employé dans son développement ou sa carrière. Peut-on influencer positivement la motivation intrinsèque pour que l'employé puisse mieux réussir? Eh bien oui! L’expérience vécue avec plusieurs employés que j’ai embauchés et dirigés m’a fait

Par |2019-03-25T10:33:51-04:00mardi 9 septembre 2014|0 commentaires

L’importance de la fixation des objectifs

Sans objectifs ou cibles à atteindre, il sera difficile, voire impossible, de tracer la route et de prendre les moyens qu’il faut pour réussir au travail comme dans la vie. Énoncer qu’on va faire notre possible et qu’on mettra tous les efforts pour accomplir notre travail est insuffisant sans objectifs à atteindre. Qu’est-ce qui indiquera que vous avez réussi? Mettre sur papier ses objectifs comme premier item d’un plan d’action met la table sur les moyens à prendre pour les réaliser. Que voulez-vous accomplir clairement? Quel objectif de vente devez-vous réaliser cette année? Un budget en affaires permet de comprendre quels efforts il faut déployer pour l’atteindre. Les objectifs sont nécessaires à l’élaboration d’un plan d’action. Voici les caractéristiques d’un objectif : Un objectif doit être RAMPS : Réaliste (pas trop facile ou difficile à atteindre, mais qui représente un défi) À terme (il comporte une échéance ou un calendrier) Mesurable (il comporte des indicateurs de mesure) Pertinent (en lien avec l’environnement de l’employé et son rôle) Spécifique (relié à quelque chose de concret pour faire une différence) Les objectifs que vous vous fixerez comme individu ou équipe deviendront le dénominateur personnel ou commun de motivation. Les objectifs vous permettront de produire votre plan d’action et de le partager quand vous avez à le faire avec votre supérieur immédiat ou votre banquier… Faites-le pour vous-mêmes! Lancez-vous des défis pour sortir de votre zone de confort! Que voulez-vous accomplir

Par |2019-03-25T10:43:13-04:00mardi 19 août 2014|0 commentaires

Le rêve et l’engagement

Après plus de 30 ans d’expérience comme gestionnaire et maintenant à mon compte dans ce qui m’anime le plus : Le développement des affaires, j’ai pu constater que l’engagement personnel à réaliser un rêve ou des objectifs était intimement relié. Les meilleurs candidats en vente que j’ai recrutés dans ma carrière et comme recruteur ont des motivations profondes d’atteindre la réalisation de quelque chose qu’ils ont à cœur. Un ou des projets dans leur vie qui représente un défi! Ils voient grand et les obstacles ne sont pas des freins à leur développement, ça les stimule!! La réussite provient de la puissance de l’engagement envers eux-mêmes, ensuite envers leur supérieur à vouloir vraiment réussir. L’appétit du risque est variable pour chaque individu. Certains vont lancer une entreprise, d’autres vont participer au succès d’une autre, investi par le sentiment que le succès de la grande organisation leur appartient aussi. Ayant travaillé dans de grandes organisations, je me suis investi avec passion de la même façon qu’un entrepreneur, mais sans prendre de risques financiers. J'étais un "intrapreneur". J’ai aussi été entrepreneur durant 3 ans où j'ai dirigé dans une forte croissance une entreprise en bureautique dans les années 80 et encore maintenant depuis 2010. Je comprends bien la réalité de ces 2 univers de travail, ce qui est un atout précieux dans mes mandats aujourd'hui. La recherche de l’accomplissement passe par le désir de concrétiser un rêve dans l’environnement qui correspond

Par |2019-03-25T11:10:34-04:00vendredi 13 juin 2014|0 commentaires

Les bonnes questions en vente et en coaching

Ayant suivi la formation SPIN chez Xerox au début des années 1980 et pratiqué depuis les techniques apprises, je suis à même de constater que cette technique de questionnement efficace et d'écoute empathique est encore d'actualité. La technique de vente SPIN dont l’acronyme veut dire : Situation- Problème-Importance-Nécessité, a amené son lot de formations dérivées de cette excellente technique qui révolutionnait à cette époque la vente B2B. La compréhension des besoins explicites et non explicites par de bonnes questions, n'est pas évidente étant donné l'empressement naturel des vendeurs à vouloir conclure la vente trop rapidement; un besoin exprimé= une solution!?!? En coaching, les questions ouvertes amènent à la découverte afin de comprendre par une bonne écoute les « S » situations vécues. Les questions relatives à comment les situations affectent l’environnement du coaché rappellent le « I » de Impact, car ce sont des questions extrêmement puissantes qui vont élever la conscience du coaché ou du client sur les conséquences de la situation sur tout son environnement. Dans le SPIN, les meilleurs vendeurs savent que ces questions permettent de faire voir le ou les problèmes latents et de faire ressortir l’impact de la situation devenue problématique « P ». Il y a toujours un coût associé à ne rien faire… Les questions de nécessité " N" amenent le client à voir qu’il ne pourrait pas se passer d’une nouvelle solution grâce aux preuves de gains comprises par le client et amenées par le vendeur. Quand je lis

Par |2019-03-25T11:40:14-04:00mardi 3 juin 2014|0 commentaires

ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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