Formation de vente

Je viens de lire un article qui parle de l’évolution de la vente directe. L’avenir de la vente B2B serait en train de passer en phase de transformation. La cause? Google et tous les moteurs de recherche! On dit que les conseillers externes ne pourront plus travailler comme avant, étant donné que les acheteurs vont tout connaître de leurs produits avant de les appeler ou de passer leur commande. Une grande majorité de prospects d’affaires magasinent sur le Web, afin de se faire une idée des fournisseurs et de ce qu’ils recherchent. Rien de neuf à ce sujet et la tendance n’ira pas à la baisse avec les nouvelles générations qui nous remplaceront. Est-ce que la vente B2B sera différente? Est-ce que vous ne serez plus obligé de solliciter, car on va vous trouver? Est-ce que le rôle du vendeur externe va changer au point où nous aurons besoin que de conseillers internes pour prendre les rendez-vous et les commandes? Si c’est ce que cet article décrit comme une tendance, on vient de mettre une grande responsabilité sur les épaules des gestionnaires en s‘assurant d’avoir la meilleure stratégie Web et de référencement parmi TOUS leurs compétiteurs… Avec ce constat, il y a beaucoup d’avenir dans le marketing Web assurément! Sortir en première page lors d’une recherche est devenue vitale!! Être en première page ou mourir! Alors quel est l’avenir de la vente-conseil dans ce contexte? Voici ce que

Vous souffrez à l’idée d’utiliser le téléphone pour solliciter des prospects? Vous ne savez plus comment développer vos affaires et vous êtes ravi d’entendre que le "cold call" est dépassé? Je ne parle pas du porte à porte ici…bien que dans certaines industries, ça fonctionne toujours bien, mais va souvent allonger le cycle de vente. Je parle de sollicitation à froid au téléphone. Quelques théoriciens et formateurs en vente vont tenter de vous vendre leur recette de sollicitation… Vendre de ne plus faire d'appel à froid est vendeur, car personne n’aime faire du "cold call"! Eh bien si vous n’êtes pas pressé de faire de nouvelles conquêtes et de nouvelles ventes, arrêter d’aller à la chasse!! Envoyez quelqu’un à votre place! Fuyez cette responsabilité qui vous pèse! Faire autrement est possible, mais apprivoiser les techniques de sollicitation à froid est aussi possible! Oui c’est possible, si vous êtes bien préparé avec les bonnes techniques d’approche et de ciblage en utilisant les différentes plateformes sur internet pour trouver les décideurs! Un chasseur ira à la chasse dans la forêt et il mettra en action une stratégie pour trouver le gibier qu’il convoite en allant sur son terrain…Un pêcheur aura plus de prises s’il tire sa ligne à l’eau souvent. Quelle est la meilleure stratégie dans toutes les stratégies de sollicitation et d’attraction de futurs clients? Arrêter de faire du "cold call"? Laisser vos prospects vous acheter?  Il faudrait d’abord les

C’est une phrase que je répète souvent quand vient le temps d’analyser le fonctionnement des départements de vente… enfin quand il y en a un, car il arrive particulièrement en PME que les ventes soient l’apanage d’une à trois personnes dont fait partie le propriétaire de l’entreprise. Ce département souvent mal compris est plus complexe qu’on le pense, car les ventes arrivent grâce aux actions de développement posées et la croissance fait en sorte que les dirigeants échappent des opportunités parfois simplement par manque de suivi.   Plusieurs organisations qui pourraient croître plus rapidement si ce département était mieux structuré. La fonction « vente » ne se limite pas uniquement à embaucher les bonnes personnes, ce qui n’est pas une tâche facile, les former, les diriger et les coacher sont aussi d’autres défis importants. Par-dessus tout, il faut établir une structure d’accompagnement avec des processus qui permettront d'analyser « les efforts de vente ». Efforts de vente...mais qu’est-ce que c’est au juste? L’effort de vente se calcule en additionnant toutes les actions prises et le temps passé pour transformer un prospect en client. Avec ses informations on peut calculer le rendement des vendeurs, le fameux taux de « closing », le niveau de productivité et le coût d’acquisition d’un nouveau client. Calculer les efforts de vente est donc nécessaire afin de prendre les bonnes décisions sur la structure qu’on veut se donner. Combien de représentants devons-nous embaucher, comment allons-nous gérer leur rendement? Combien pouvons-nous

Comme coach et formateur, je suis témoin de plusieurs discussions entourant le fait qu’un prospect, même bien ciblé, ne daigne souvent pas vous rappeler ou répondre à un message ou courriel. L’expérience m’a enseigné qu’une bonne préparation mènera à un meilleur ratio de rencontres. Les prospects appelés ont pour la plupart la même posture mentale : "Encore un vendeur ou pourquoi devrais-je répondre alors que je ne vois pas l’importance de le faire?" "Une autre perte de temps", donc ça n’en vaut pas la peine. "Je n’ai besoin de rien et si j’ai besoin, je saurai trouver!" Saviez vous que moins de 10% des prospects sollicités recherchent actuellement ce que vous vendez? Tous les autres en auront besoin plus tard, à moyen ou à long terme. Le timing ne joue pas toujours en votre faveur. Il ne faut donc pas avoir d'attentes trop élevées à court terme. C'est ici que la rigueur à entrer les informations dans un CRM est importante. Les suivis sont le nerf de la guerre en vente, sinon votre prospect vous oubliera peut-être pour un autre fournisseur qui a profité de sa rigueur ou simplement d'un bon timing... !! La vente demeure un processus avec des étapes à suivre Il faut parfois 5 tentatives plus originales l’une que l’autre pour attirer l’attention sur vous ou votre entreprise et sur l’importance d’obtenir cette conversation ou ce rendez-vous espéré. La stratégie la plus porteuse est d’être

Êtes-vous de ceux qui disent : « Je ne veux pas solliciter, je ne veux pas achaler le monde! Ce billet s’adresse à toutes les personnes dans le secteur des ventes qui sont impliquées en vente dans le succès individuel ou de leurs équipes. Ne pas être à l’aise avec la sollicitation téléphonique est possible, ça vient chercher tout le courage et l’énergie positive qu’il faut transmettre dans un discours accrocheur qu’on appelle aujourd’hui “l’elevator pitch”.   La peur du rejet vous guette… que peut-il vous arriver de pire? Rappelez-vous qu’on vous dira non pour toutes sortes de raison. La confiance en soi peut être ébranlée. Le réflexe humain naturel est de conserver le statu quo. Dire "non" est le premier réflexe, d’où l’importance d’avoir un discours accrocheur et une présentation efficace. Comment vous sentez-vous face à ce défi? Est-ce que vous maîtrisez ce discours? En moins d’une minute, être capable de susciter assez d’intérêt pour que votre prospect vous rencontre formellement est un art qui se prépare et se pratique. Pourquoi celui-ci devrait-il vous rencontrer maintenant? Si vous étiez à la place de votre prospect qu’aimeriez-vous entendre qui aurait un impact sur l’entreprise? Je m’adresse à ceux qui pensent que le cold call est dépassé ou non nécessaire aujourd’hui. Les médias sociaux, un beau site Web, une bonne stratégie « inbound » feront le travail… Eh bien, combien de temps avez-vous devant vous pour atteindre vos objectifs? Si vous

Qu’est-ce qu’une culture de vente? On peut tous avoir sa propre définition et la mienne se définit par "comment elle se vit dans l’entreprise". Quand chaque employé apporte sa valeur ajoutée dans l’esprit de mieux servir à contribuer à l’atteinte des objectifs, on peut dire qu’ils sont imprégnés d’une culture de vente. Tous les employés sans exception devraient être animés de cette culture dans la chaîne de valeur ajoutée de leur contribution. Le problème provient souvent du manque de partage et de communication qui alimente ce désir de servir pour la cause. Sans mission et vision partagée par le président, il sera difficile pour les employés d’embarquer. L’adhésion au projet de développement présent et futur est un état d’esprit qui fait que tu es partie prenante et responsable aussi du succès. Sentez-vous que votre rôle est essentiel dans votre organisation à l’atteinte des objectifs de réaliser la mission de l’entreprise? Réalisez-vous que de travailler en silo dans l’atteinte de vos objectifs individuels plutôt que d’entreprise peut vous permettre de réaliser une carrière florissante? Qu’est-ce qui vous motive à donner 100 % de vous-mêmes au travail? Qu’est-ce qui vous anime? Vous sentez-vous mobilisé ou démobilisé? Instaurer une culture de vente est une décision qui part d’un désir de mobilisation des ressources afin de donner un sens dont l’objectif ultime est d’être les meilleurs pour ses employés et sa clientèle. Le résultat est le profit qui contribuera à la continuité des

Depuis plus de 30 ans, j’ai exercé ce beau métier de vendeur ou de gestionnaire de vente et je l'exerce toujours à mon compte, maintenant que je l'enseigne. Au fil des années, je suis passé de « pas d’internet à l’internet », à la pagette qui « buzz » au téléphone cellulaire portatif. J’ai œuvré pendant plus de 20 ans dans les technologies mobiles. J’ai donc vu et travaillé à l’évolution du monde techno de près. Il y a un courant créatif de plusieurs formateurs sur le marché qui fait que chacun à sa façon, se démarque par l’originalité de leurs offres de service. Tant mieux! Nous faisons du "sur mesure", pour que nos élèves vendeurs et gestionnaires puissent parler et répliquer ce qu'ils vivent dans leur marché. Chaque client trouvera son compte et fera affaire avec l’entreprise ou le formateur qui saura le mieux se vendre… Nous sommes tous des vendeurs à la base, on devrait savoir se vendre, n'est-ce pas! L’école d’où je viens, celle de Xerox, a permis de former plusieurs vendeurs qui ont su faire leur marque au fil du temps et qui sont maintenant les messagers ou les porteurs de la philosophie de vente qui pour moi restera la seule plausible…celle où un client achètera uniquement si ces besoins sont "conscients". En fait, rien n’a changé depuis le début de ma carrière et probablement depuis plus longtemps, le client achète toujours si le produit ou service remplit

Il est normal de se remettre en question, de s'auto-évaluer et de faire appel à un coach de gestion au besoin quand on désire réaligner nos actions et nos équipes à se dépasser. Vous êtes un directeur des ventes parfois bousculé et stressé par vos obligations de performance? Des mises à niveau s'imposent, des temps de relaxation, d'entraînement physique et de repos mental sont tous des éléments qui mis en pratique de façon régulière vous feront un grand bien. Voici quelques habitudes tirées d'un livre de Stephen Covey que je partage avec vous afin d'établir de bonnes bases de gestion d'équipes de vente:   Être proactif :Qu’est-ce que vos représentants font pour générer de nouvelles affaires? Est-ce qu’ils prennent la responsabilité pour leur succès? Est-ce que vous vous assurez que vos vendeurs ne se trouvent pas d’excuses? Commencer avec la ligne d'arrivée en tête :Est-ce que votre équipe a des buts personnels et des rêves? Est-ce que vous connaissez leurs objectifs? Est-ce qu’ils s’alignent avec les objectifs, les valeurs et la mission de l’entreprise? Commencer par le début :Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent – en vente, générer des revenus est à la fois important et urgent. Quel degré d’urgence votre équipe a à générer de nouveaux revenus? Est-ce qu’ils se concentrent sur les bonnes activités? Est-ce que vous vous concentrez sur les bons indicateurs et les bons comportements? Est-ce que cela vous permet