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À propos de Alain Vaillancourt

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Jusqu'à présent Alain Vaillancourt a créé 75 entrées de blog.

Être authentique c’est payant!

La détermination du profil recherché en recrutement est un prérequis. Une fois que vous avez identifié le bon profil, il est important, voire primordial, de connaître les motivations intrinsèques personnelles des candidats recherchés. On ne peut pas changer la motivation intrinsèque des candidats, on peut uniquement l’influencer!  J’entends par motivation intrinsèque, ce qui motive le candidat dans la vie.  Est-ce qu’il a des objectifs de réalisation à échéance par exemple? Comment est-ce qu’il entrevoit les réaliser? Comment l’emploi visé lui permettra de les atteindre?   On recherche des vendeurs authentiques qui ont cette flamme de gagnants!   Une question que je pose souvent en entrevue : "Si tu te projetais dans un an, alors que tu auras réalisé tes objectifs, explique-moi ce que tu auras fait pour y arriver?" La réponse attendue décrira les étapes de sa réflexion sur sa réussite et vous permettra de juger à quoi il attribue son succès en rétrospective. Savoir-être vendeur est un état d’esprit où convaincre et vaincre est extrêmement gratifiant pour les meilleurs. Ces personnes sont comme ça dans la vie. Ils aiment influencer. Ils aiment gagner! Il est prouvé que les meilleurs vendeurs aiment "challenger" le statu quo. Vendre c'est comprendre et pour comprendre il faut d'abord plus écouter que parler. Vous recherchez des gagnants, des gens qui aiment la compétition et les défis n’est-ce pas?  Les techniques de vente nourriront le savoir-faire par l’apprentissage de bonnes pratiques permettant de comprendre pourquoi un prospect

Par |2019-11-13T09:28:13-05:00jeudi 21 avril 2016|0 commentaire
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J’ai peur… tant pis je saute !!

J’ai intitulé cet article « J’ai peur...tant pis je saute...» afin d'illustrer et de nommer le sentiment qui habite souvent certains clients coachés alors que ceux-ci ressentent la peur dans différentes situations où ils sont inconfortables devant l’inconnu. Pourquoi certains démarrent leur entreprise et d'autres ne le font pas? Être en affaires et responsable d'une équipe amène son lot de peurs. En développement des affaires, il y a une grande part d’inconnu et d’incertitudes devant la sollicitation de personnes qu’on ne connaît pas. Il y a aussi de la peur dans le fait de ne pas maîtriser le flux d’activités nécessaire à la viabilité ou la croissance financière de son entreprise ou de sa destinée. Comment faire pour vaincre ses peurs? D’abord, reconnaître qu’elles existent pour pouvoir nommer dans quelles circonstances vous les ressentez. Ensuite vous posez la question : pourquoi est-ce que je ressens cette peur dans un des cycles du développement de mes affaires ? D'autres vous diront que "foncer" les yeux fermés est l'antidote de la peur! Sauter dans le vide en quelque sorte... Liste des peurs entendues : La peur de l’échec La peur du rejet La peur de perdre le contrôle La peur de déléguer La peur de ne pas être à la hauteur La peur du jugement de l’autre La peur de l’isolement et de perdre la motivation (travailleurs autonomes) La peur de perdre le focus sur mon plan de match (hyperactifs) La peur de l’insécurité financière

Par |2019-11-13T09:42:39-05:00vendredi 8 avril 2016|0 commentaire
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Comment évaluer ce qu’on ne peut mesurer?

C’est une phrase que je répète souvent quand vient le temps d’analyser le fonctionnement des départements de vente… enfin quand il y en a un, car il arrive particulièrement en PME que les ventes soient l’apanage d’une à trois personnes dont fait partie le propriétaire de l’entreprise. Ce département souvent mal compris est plus complexe qu’on le pense, car les ventes arrivent grâce aux actions de développement posées et la croissance fait en sorte que les dirigeants échappent des opportunités parfois simplement par manque de suivi.   Plusieurs organisations qui pourraient croître plus rapidement si ce département était mieux structuré. La fonction « vente » ne se limite pas uniquement à embaucher les bonnes personnes, ce qui n’est pas une tâche facile, les former, les diriger et les coacher sont aussi d’autres défis importants. Par-dessus tout, il faut établir une structure d’accompagnement avec des processus qui permettront d'analyser « les efforts de vente ». Efforts de vente...mais qu’est-ce que c’est au juste? L’effort de vente se calcule en additionnant toutes les actions prises et le temps passé pour transformer un prospect en client. Avec ses informations on peut calculer le rendement des vendeurs, le fameux taux de « closing », le niveau de productivité et le coût d’acquisition d’un nouveau client. Calculer les efforts de vente est donc nécessaire afin de prendre les bonnes décisions sur la structure qu’on veut se donner. Combien de représentants devons-nous embaucher, comment allons-nous gérer leur rendement? Combien pouvons-nous

Par |2019-11-13T09:44:41-05:00lundi 7 mars 2016|0 commentaire
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Quand l’intuition prend toute la place…

Cet article s’adresse aux gestionnaires qui sont souvent guidés par leurs intuitions. Avoir un bon ou un mauvais feeling sur une situation ou une personne, ça vous est arrivé? Ce feeling est souvent exprimé et partagé avec nos collaborateurs ou nos proches. Ça nous rassure d’ailleurs de le partager, car on désire le valider. Ça relève d’un ressenti personnel ou d’une lecture de ce qui va se passer. Avez-vous déjà pris une une décision sur un bon feeling? Qu’est-ce qui influence chaque personne à éprouver un sentiment positif ou négatif? L’expérience est certainement la maîtresse des jugements précoces, car la somme de celles-ci nous permet d’établir des statistiques non scientifiques de succès ou d’échecs. J’entends souvent, « J’ai vécu une situation semblable dans le passé et plus d’une fois c’est ce qui est arrivé ». Mon parcours de mentor me permet de partager mes expériences justement pour éviter à mes clients de faire des erreurs. Et quand je me rends compte qu’ils leur manquent un outil essentiel à l’atteinte de leurs objectifs, je les dirige vers des ressources spécialisées! Nos croyances influencent aussi notre jugement. On juge rapidement! Il existe même des formations afin d’aider des candidats à faire une bonne impression en peu de temps en entrevue! Les 4 premières minutes d’une première rencontre sont capitales au succès de la suite de la discussion. L’expression « j’ai un bon fit » relève de l’intuition que la relation va fonctionner. Mais est-ce

Par |2019-11-13T09:49:03-05:00mercredi 17 février 2016|0 commentaire
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Les 13 comportements clés des patrons leaders

 Voici l'extrait d'un article de Jean-Pierre Fortin MCC, ex-PDG de Coaching de gestion inc, l'école où j'ai terminé ma formation de coach professionnel, qui a eu l'occasion de coacher plusieurs gestionnaires de haut niveau. Cet article qui a été diffusé en 2013 et que je partage avec vous chers(ères) lecteurs (trices) et leaders, vous permettra de faire une introspection des comportements que vous exercés dans votre organisation comme patron.     Voici les 13 comportements clés des patrons leaders : 1- Ils ont une ambition clairement exprimée de ce qu’ils veulent accomplir, c’est leur passion. 2- Ils ont défini explicitement leurs objectifs ce qui explique leur métier. 3- Ils ont précisé leurs valeurs et leurs convictions, ils sont conscients de ce fait des conditions dans lesquelles ils vont accomplir leur mission. Leurs valeurs et leur passion ne sont pas négociables. 4- Ils s’entourent des meilleurs employés, c’est à dire de ceux qui possèdent l’expertise, qui partagent leurs valeurs et leur passion et qui disposent des compétences intrinsèques pour s’investir de façon autonome et responsable dans la réalisation des objectifs. 5- Ils délèguent le travail tout en inspirant leurs équipes, ils accordent le droit à l’erreur, ils reconnaissent la valeur des personnes, ils encouragent la prise de risques, ils sont justes dans leurs sanctions. 6- Ils confrontent leurs employés, brassent les idées, permettent à chacun de s’exprimer pour sans cesse développer les meilleures idées et les meilleures solutions. 7-

Par |2019-11-13T09:51:42-05:00vendredi 29 janvier 2016|0 commentaire
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Recruter du personnel de vente…tout un défi !!

Est-ce que recruter dans le domaine de la vente est plus difficile que dans un autre domaine? La plupart des vendeurs savent se vendre en entrevue. Plusieurs sont volubiles et font preuve d’une aisance remarquable. Ils sont d’habiles communicateurs, un atout important dans ce domaine. Comment faire pour s’assurer que nous avons le bon profil en face de nous?   Mon expérience de gestionnaire de vente m'a appris que l’instinct ou le « pif » n’était pas le meilleur guide…Il faut savoir en faire abstraction jusqu’à la fin du processus d’entrevue, car les apparences sont souvent trompeuses. On peut avoir un bon feeling guidé par l’interaction initiale. On connecte rapidement et ça commence bien! Le « fit » comme on l’appelle souvent devrait être le dernier facteur à considérer Plus d'un candidat en vente se qualifie à ce niveau au premier contact. Passer en revue les autres facteurs d'analyses et suspendre son jugement initial est important. Paraître est une chose, mais l’être est à découvrir! Particulièrement quand on a un candidat avec peu d’expérience. Il est difficile de se rattacher à la feuille de route et les réalisations concrètes. Dans ce cas, la liste est assez courte, sinon c’est un bon guide! Par contre, qu’est-ce qui motive un candidat d’expérience à vouloir changer d’emploi. Plusieurs raisons exprimées peuvent être vraies ou fausses. Comment le savoir? Le langage non-verbal est souvent éloquent. Poser les bonnes questions en entrevue est primordial! Quelles sont-elles? Je vous

Par |2019-11-13T09:55:52-05:00mercredi 2 décembre 2015|0 commentaire
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Quand vos prospects ne répondent pas….

Comme coach et formateur, je suis témoin de plusieurs discussions entourant le fait qu’un prospect, même bien ciblé, ne daigne souvent pas vous rappeler ou répondre à un message ou courriel. L’expérience m’a enseigné qu’une bonne préparation mènera à un meilleur ratio de rencontres. Les prospects appelés ont pour la plupart la même posture mentale : "Encore un vendeur ou pourquoi devrais-je répondre alors que je ne vois pas l’importance de le faire?" "Une autre perte de temps", donc ça n’en vaut pas la peine. "Je n’ai besoin de rien et si j’ai besoin, je saurai trouver!" Saviez vous que moins de 10% des prospects sollicités recherchent actuellement ce que vous vendez? Tous les autres en auront besoin plus tard, à moyen ou à long terme. Le timing ne joue pas toujours en votre faveur. Il ne faut donc pas avoir d'attentes trop élevées à court terme. C'est ici que la rigueur à entrer les informations dans un CRM est importante. Les suivis sont le nerf de la guerre en vente, sinon votre prospect vous oubliera peut-être pour un autre fournisseur qui a profité de sa rigueur ou simplement d'un bon timing... !! La vente demeure un processus avec des étapes à suivre Il faut parfois 5 tentatives plus originales l’une que l’autre pour attirer l’attention sur vous ou votre entreprise et sur l’importance d’obtenir cette conversation ou ce rendez-vous espéré. La stratégie la plus porteuse est d’être

Par |2019-12-18T08:26:29-05:00mardi 10 novembre 2015|0 commentaire
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La chasse de têtes à l’ère des réseaux sociaux

Il existe des organisations qui prêchent que la chasse de têtes n’est plus utile avec la montée de l’adhésion à LinkedIn. Ces organisations vivent et dépendent des réseaux sociaux en recrutement et ne font pas de chasse de têtes...ce qui vient fausser l’objectivité d’une telle affirmation. LinkedIn est un bon outil, faisant référence aux profils inscrits, les chasseurs de têtes s’en servent évidemment. Ils n’ont pas que cet outil pour recruter, leur réseau est vaste, leur banque de CV bien garnie. Ils ont aussi des outils de recherche que d’autres n’ont pas. Lorsqu’une organisation embauche un chasseur de têtes pour combler un poste, c’est qu’elle souhaite recruter le meilleur profil sur le marché parmi les candidats en recherche d’un nouveau défi ou non! Ceux-ci vont cibler les candidats potentiels idéalement dans des marchés connexes, voire même chez des compétiteurs directs du client. Qui sont les meilleurs? Il y en a parmi ceux qui sont disponibles sur le marché et plusieurs qui sont déjà en poste dans une autre organisation et qui ne cherchent pas nécessairement un nouvel emploi. Ils sont très peu ou pas du tout actifs sur les réseaux sociaux, ils ne voient pas les postes affichés, car ils bossent plusieurs heures à atteindre leurs objectifs, à gérer leur personnel, à voyager, etc… Plus on monte dans la hiérarchie des organisations et plus la chasse de têtes est le moyen de prédilection pour recruter. Les profils recherchés

Par |2019-11-13T10:00:05-05:00dimanche 1 novembre 2015|0 commentaire
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Quand l’improvisation prime sur la rigueur…

Je discutais avec mon comptable dernièrement, un CPA d’expérience qui dessert plusieurs PME de 1 à 8 millions de revenus, des aberrations remarquées en gestion et ce à différents niveaux. Mon comptable a autant d’histoires invraisemblables de son côté dans sa spécialité que moi, dans ma pratique ou le statu quo est une pratique courante. Les profits sont au rendez-vous ou non et souvent un bon coup de barre devient nécessaire à la croissance. Pourquoi demeurer dans l’inaction me direz-vous? La plupart vont consulter quand la crise éclate, alors que la prévention aurait été de mise pour ne pas en arriver là.       Situation 1 : « J’ai perdu mon meilleur vendeur! » Qu’est-il arrivé pour qu’il parte? Combien coûtera son remplacement et le manque à gagner causé par ce départ? Situation 2 : Je me suis trompé à l’embauche, mon instinct a fait défaut et pourtant on me l’avait recommandé…Combien coûtera cette erreur? Situation 3 : Je n’ai aucune idée comment mesurer les efforts de vente de mes représentants. Qu’est-ce qui me dit qu’ils mettent tous les efforts requis en sollicitation et en suivi de leurs activités de vente? Comment évaluer ce qu’on ne peut pas mesurer? Des gestionnaires, présidents ou directeurs qui, au lieu de faire affaire avec des spécialistes, s’improvisent simplement en expert dans des domaines différents de leur expertise première! Faire affaire avec un consultant expert ne fait pas partie de leur réflexe. Il se perd

Par |2019-11-13T10:01:25-05:00lundi 19 octobre 2015|0 commentaire
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Le savoir-être… mais qu’est-ce que c’est?

La plupart des entrepreneurs qui ont démarré leur entreprise l’ont fait parce qu’ils étaient compétents dans leur domaine respectif. Un savoir-faire absolu avec souvent une reconnaissance de l’expertise de leur marché. Chapeau à ceux qui ont pris le risque financier de bâtir leur entreprise, de créer de l’emploi et qui en fin de compte créent de la richesse. Je suis un admirateur des entrepreneurs que je côtoie régulièrement comme coach, mentor ou consultant et j’ai une admiration sans bornes pour ce qu’ils accomplissent. Les problèmes ou les défis arrivent quand ceux-ci ne sont plus seuls et deviennent incapables de gérer leur entreprise. On ne nait pas comptable, vendeur et gestionnaire des ressources humaines en claquant des doigts! Ça s’apprend, mais encore faut-il prendre le temps pour finalement pratiquer ce que sont les meilleures pratiques de gestion. L’humilité de reconnaître ses faiblesses, la volonté d’équilibrer sa vie quand il veut se prendre en main, ce qui n'est pas toujours évident dans le tourbillon des affaires journalières, amène l’entrepreneur à faire des choix. Embaucher des gens plus compétents que soi pour croître plus rapidement ou demeurer artisan et continuer à tout faire sont des exemples de choix à faire. Alors qu’arrivent de nouvelles ressources dans l’entreprise, des conflits surviennent et la gestion des humains devient un grand défi. On efface et on recommence, car l’entrepreneur apprend de ses erreurs. Il est à l’école sur le terrain de la gestion. Le

Par |2019-11-13T10:16:28-05:00mardi 22 septembre 2015|0 commentaire
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ALAIN VAILLANCOURT BAA, ACC

  • Coach d’affaires certifié de l’ICF
  • Consultant, analyste accrédité de l’outil psychométrique MPO
  • Détenteur du 2e cycle d’études en coaching de l’Académie de Coaching de Gestion Inc.
  • Formateur expert en gestion des ventes  à l’École d’Entrepreneurship de Beauce
(suite)  

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